平安保险三鑫产品鑫利鑫盛鑫祥与其它公司产品对比74页

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1、三鑫产品推动卖给谁？——客户轮廓谁来卖？——业务员轮廓怎么卖？——销售流程轮廓、对应工具、话术为何卖？——公司、销售人员的动力来源卖多少？——销售目标产品推动思考因素卖给谁了鸿利被保险人少儿客户居多,占74.09%投保人青年父母居多,占76.08%被保人年龄结构投保人年龄结构合计：74.09%0岁26.05%1-3岁21.50%4-6岁11.27%7-12岁15.27%25-30岁35.06%31-35岁23.97%36-40岁17.05%合计：76.08%年龄越小占比越高鸿盛被保险人青年客户居多

2、,占64.24%投保人中青年居多,占65.62%被保人年龄结构投保人年龄结构18-24岁15.64%25-30岁19.78%31-35岁14.94%36-40岁13.88%41-45岁9.13%64.24%25-30岁26.08%31-35岁20.54%36-40岁19.00%合计：65.62%｝鸿祥被保险人中青年客户居多,占62.27%投保人中青年居多,占78.13%被保人年龄结构投保人年龄结构18-24岁10.25%25-30岁12.69%31-35岁12.25%36-40岁15.11%41-

3、45岁11.97%合计：62.27%合计：78.13%25-30岁22.90%31-35岁19.47%36-40岁20.61%41-45岁15.15%年龄较轻：在购买[2000-4000）保费段保险产品的客户中，有接近一半的客户年龄在25-35岁之间，购买客户年龄较轻，未来随着家庭的建立和自身责任的增加，加保的可能性很高。[2000-4000)保费段的客户特征：08年分保费段客户（投保人）年龄分布收入尚可：在购买[2000-4000）保费段保险产品的客户中，最主要集中在两个收入层的客户，一是年收入

4、在[2万-4万）的中低收入层（占比30%），另一个是年收入在[5万-10万）的收入层（占比40%），这一部分收入层客户显然仍有经济实力购买更高保费的产品，也为我们未来客户再开发提供了潜力。[2000-4000)保费段的客户特征：08年分保费段客户（投保人）年收入分布谁在卖三鸿整体活动率、活动人均件数高于其它产品。老人三鸿销售好过新人：老人根据市场进行产品区隔、销售技巧较成熟分业务员职级看，08年试用业务员三鸿活动率大幅下降后，虽然万能活动率有很大提升，但整体活动率仍然比07年下降4个百分点；08年

5、正式及以上业务员三鸿活动率稳中略升，虽然万能活动率有较大幅度的下降，但是正式及以上业务员活动率仅下降2个百分点。三鸿活动率较高的机构，整体活动率和整体人均件数就较高，反之则较低。08年三鸿活动率前十名机构整体活动率63%整体活动率63%整体活动率60%三鸿活动率39%万能活动率26%三鸿活动率24%万能活动率32%三鸿活动率32%万能活动率29%08年三鸿活动率均衡机构08年三鸿活动率后九名机构（剔除上海）整体人均件数1.04件整体人均件数1.01件整体人均件数0.97件说明：上海由于其内外环境和

6、经营模式比较特别，因此剔除以免影响对整体机构的客观评估小结三鸿是深化队伍对公司和行业认识，提升队伍技能的最好产品三鸿是提升活动率的法宝，活动率的短板在新人，强化新人的三鸿销售，可以很好提升新人的活动率，从而拉升整个活动率三鸿是健康人海战略的重要基石万能是今天，三鸿是未来怎么卖产品定位产品价值包装重点组合介绍组合优势销售方法行销工具三鑫三鑫客户市场定位鸿利客户:学龄前0-6岁小孩投保人:年轻父母观念:给孩子一个圆满的人生，无论父母在与否。鸿盛客户:25-35岁青年投保人:中青年观念:终身的保障。鸿祥

7、客户:30-44岁中青年客户投保人:中青年观念：注重保障，又关注养老鑫利鑫利基本形态产品类型:分红型两全保险投保年龄:0-60周岁交费方式:5、10、15、20、30年交保险期限:至80周岁保险责任:生存返还：每两年返还基本保额的7%满期金：2倍基本保额身故金：18周岁前身故，返还所交保险费并按照年增长率2.5%单利增值；18周岁后身故，2倍基本保额.鑫利基本形态基本保额限制投保鑫利(936)时，0-10周岁本险种累计基本保险金额最高不得超过250万元，11-17周岁本险种累计基本保险金额最高不得

8、超过200万元；未满18周岁被保险人既往及本次投保鑫利(936)、鑫祥(938)、世纪天使（906）两个以上险种时(含两个),累计基本保险金额不得超过150万元。鑫利组合规则鑫利重疾(939)必须以下列组合形式投保：鑫利(936)+鑫利重疾(939)+豁免重疾07(916)；鑫利重疾(939)不得超过对应主险的基本保额，且须与对应主险交费期限保持一致。佣金交费期间/方式1年2年3年4年5年5年13.0%3.0%3.0%2.0%2.0%10年22.0%5.0%5.0%3.0%3.0%