开发高端客户向富裕迈进

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1、开发高端客户－－向富裕迈进大纲一、高额保单的销售观念二、开拓高端客户的渠道三、打动高端客户的方法四、高额保单的销售话术五、福禄产品的卖点一、高额保单的销售观念1、为什么销售高额保单？开门红，当你设定好100万的销售目标时，你会不会找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是找1－2个人来帮助你实现目标？？上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就决定了每一个人不同的人生命运和财富！2、树立正确的销售观念解决问题销售财富永续的要素资产保全投资安全收益稳定会赚钱会保钱会留钱3、帮助客户建立正确的理财观念二、开拓高端客户的渠

2、道有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的推销工作徒劳无益；有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子；有寿险需求：你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间；身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃；容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；1、准高端客户的基本条件2、了解客户的投保动机必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保：一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费；二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；3、寻找高端客户的方向民营企业家，特

3、别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老板、美容美发业老板等；高科技企业创办人；医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）；银行、证券、电信、电力中高级管理人员；部分政府公务员；闲居在家的富裕女人；热衷股票、基金的投资人。。。步骤1：客户资料整理步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造）步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问题）步骤4：促成（这样就更完善了）步骤5：转介绍坐拥金山---老客户加保及转介绍坐拥金山---创造机会与客户见面保单整理，利用身边发生保险故事个人成长汇报工作及思想送小礼物（用心）三、打动高端客户的方法快速赢取信任同理心：关心对方关心的事

4、交际灵活性：欣赏对方欣赏的事让人喜欢的特质：亲和力销售高手应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品）什么是高端客户最喜欢谈的话题？什么是高端客户最愿意听你讲的？用什么让高端客户认同甚至欣赏你？解决第一个问题—选人“想当年”是高端客户最喜欢的话题收集客户资料、形成自我展示解决“保险第一选”——选代理人（展示品行、性格，形成与客户的融洽，同理心感动客户）具体动作：切入点1—了解客户的发家史，倾听其讲成功历程话术：您是如何进入这个行业的？为什么要独独选择此行业呢？当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？跟进—自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大

5、客户的必谈内容）话术：我选择保险这个行业也是很慎重的；也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为……具体动作：切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的跟进--“我的寿险生涯感动的事情，真情流露话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)解决第一个问题的要点：对对

6、方的行业有些了解和接触做一个良好的聆听者讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听感动客户，就是征服客户解决客户的第二问题：选公司“企业管理发展”是高端客户最关心的话题让客户对自己的年龄、学识刮目相看解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、培训）具体做法：切入点——探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展话术：目前的企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢？一般你们对员工的培训是怎么进行的？效果如何？跟进——谈公司的成长，向客户展示我们中国人寿的企业文化，公司为伙伴成长搭建的平台话术：我感觉我这几年成长

7、很快，因为公司对我们的培养真的是很系统很前沿！你看不仅会对我们进行专业培训，还有心态建设和激励等等。同时中国人寿自身也在不断进步成长：连续8年入选全球财富500强，排名年年攀升，连续3次入选世界品牌500强（列举公司荣誉）。解决第二个问题的要点：公司在管理上的品牌给客户我们常用到的材料（心态，管理、、）解决客户的第三问题：选产品未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题自然导入保险概念为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品具体动作：切入点—憧憬年老时的美好生活，特别关注事业和家庭的和谐发展，儿女的培养，事业的永续经营话术：那您想未来把您的公司带到何方呢？成为百年老店的