考虑消费者价格敏感度的混合渠道促销合作分析

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1、考虑消费者价格敏感度的混合渠道促销合作分析摘要：渠道促销是创造产品品牌效应和提高销售业绩的一种主要营销模式。当前随着我国居民生活水平的不断提高，普通居民对于商品价格的敏感度也日益增加。在考虑消费者敏感度的前提下如何积极的运用混合渠道促销创造业绩，是每一个商家必须面对的课题。关键词：价格敏感度渠道促销一、消费者价格敏感度的概述价格是商品价值的货币体现，在价值规律的体系下，商品的价格由生产商品的价值所决定，价格围绕商品价值在一定范围内上下波动。消费者的价格敏感度是指消费者对于某种商品的价格变动在消费者自身心理上的反映程

2、度和速度。一般来说，消费者对于某种商品的实际价格都会在心里做出一个比较稳定的估算，这种稳定的估算一般是一个价格数字上的区间。如果此种商品的价格上涨很快，超出了消费者心中的价格区间，这就会使其心理失衡，造成一种心理的紧张和不安，严重的时候还会对这种商品价格的上涨产生明显的抵触情绪。从经济学的学说来看，消费者的价格敏感度表示为顾客需求弹性函数即由于价格变动引起的产品需求量的变化。胡其辉等著企业定价决策[M]东北财经大学出版社200I由于商品市场具有高度的不确定性和动态的流动变化，企业往往不能直接将这种动态变量的数据作为

3、制定营销策略的依据，否则就有可能会误导企业的经营策略，影响企业的正常经营。而作为企业而言，其产品的最终销售终端还是消费者，因此深入了解消费者的消费价格心理，研究消费者价格敏感度的影响因素并加以利用，这就可以为企业的营销策略的制定提供很好的指导帮助，使得企业在经营活动中掌握更多的主动。二、消费者价格敏感度的影响要素一般说来，消费者价格敏感度的的影响要素补办来自商品本身、企业的营销策略以及消费者的心理活动等。在此笔者谨从这一观点出发，分别阐述以上几种因素对于消费者价格敏感度的影响。（一）商品情况12商品是消费者消费指向

4、的标的物，是联系消费者与经营者之间的纽带，在消费者选购商品是，如果消费者发现该选购的商品物有所值时，消费者才会花费必要的价钱购买商品，这样商品的销售才可以最终得以实现。而商品自身的特性影响着消费者对价格的感知，品牌效应，高品质以及独特的商品特性在商品价格竞争中往往具备很强的竞争优势。商品情况影响消费者价格敏感度的分类有以下几种：1.商品替代品的多少正所谓“物依稀为贵”，消费者在选择某种商品的时候，如果该商品在市场上的替代品很多，那么消费者对于价格的敏感度也就越高；反之如果说替代品很少的话，那么消费者的价格敏感度的很

5、低。这里需要指出的是，替代品是指可以满足消费者同样需求的产品，而不是同类商品。前些年流行的“大哥大”手提电话曾风靡一时，很多消费者加价购买依然供不应求。而现在随着移动通讯网络的不断发展和完善，移动通讯的方式也更加的便捷化和多样化，这就促使了消费者在选购这类商品的时候会货比三家，选择最经济的商品。2.商品的重要程度消费者在选择商品时，如果需要购买的商品很重要．消费者的价格敏感度越低；如果说商品并非生活必需品时．消费者对这种产品的价格敏感度也就越高。2011年日本大地震后我国南方某些地区谣言四起闹出的抢盐风波，一包普通

6、的食用盐卖到了十几元；还有就是前段时间比较有名的“撞不起”事件，一些豪车的零部件要几十万之巨，这些都体现了这这个道理。3.商品的自身用途如果消费需要选购的商品用途很广，那么消费者消费者价格敏感度越高。反之用途很专一的话，那么消费者价格敏感度越低。这里需要指出的书商品的用途广代表可以满足消费者多种的需求。因此，价格变动更易引起需求量的变化。4.商品的独特的特性消费者需要选购的商品自身特性越独特，消费者价格敏感度越低；商品本身越大众化，消费者价格敏感度越高。商品的独特性往往会带来溢价，即商品高于其价值的价格销售。这种独

7、特性往往会出现在新上市的商品之中，比如说某款新车上市的时候，厂商往往会给这款新车制定一个比较高的价格。当新车的某些新属性慢慢为市场所熟悉之后，在降价销售。5.商品的转换成本12消费者在使用商品是如果商品的转换成本高，消费者的价格敏感度低；反之转换成本低，消费者价格敏感度高。因为如果转换成本不高的话，消费者可以有更多的商品进行选择。在这里比较明显的是移动、联通的这些手机用户用户多数不愿意转网，就是因为手机号码已经成为个人的一种私有财产，变换号码可能会使自己的交际网络发生断裂，尤其对于商务人士更是如此。6.商品的品牌效

8、应消费者在选购商品的时候如果对某一特定品牌越青睐对这种产品的价格敏感度越低。因为在这种情况下，消费者购买商品的主要影响要素就是品牌效应。在消费者看来，高档的知名度高的奢侈品牌应当收取高价，高档品牌是是身份和地位的象征，并且有更高的产品质量和服务质量，这里我们可以看出品牌的定位会直接影响消费者对产品价格的预期和感知。（二）消费者的个体特征和消费心理消费者在选择