团购营销策略

《团购营销策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、团购营销策略首先销售和营销是有区别的，销售只是卖出，只是一个简单的过程，是获取资金；营销是通过一些手段来卖出产品，要先花钱，然后再挣到钱。是一个迂回复杂的程序，不是一个简单的销售过程。团购消费特点客户为组织性而非个人性：团购的客户一般为机关、企业、社团等组织，而非个人。如果是机关人员私下购买用送礼，买得再多也不能算团购。公款消费而非私人消费：组织客户的消费目的往往是为了组织利益或许同时兼顾个人利益，当然应是公款消费占了绝大多数。消费性购买而非销售性购买：团购客户不是下游经销商，购买的目的往往是为了消费而非销售获利。如果是通过销售

2、获利不应算团购，作为企业要重视和防止经销商以此骗取团购政策经销商社会资源与客户客情关系很重要：团购客户为组织客户，经销商没有良好的社会关系资源，与客户没有良好的客情关系，想把团购做好是非常难的。而且有些组织客户可能不是一个人说了算，就需要与相关的关键人物保持良好的客情关系。　　·客户私人利益往往起到重要作用：虽然金钱不是万能的，但在团购交易中往往客户关键人物的个人利益起到非常重要的作用，灰色的部分不能绝对地避免。　　·间接性消费多于直接性消费：组织客户购买的主要目的是用于送礼或福利，而且送礼需求远远大于福利需求，基本上是“买者不

3、用，用者不买”，所以间接性消费大于直接性的私人消费。　　　·节日集中性消费多于日常分散性消费：团购有明显的季节性，除茶叶的季节性包括新茶上市之季，其它的高档烟酒、保健品、月饼等多为节日性消费，所以经常有团购做得好的经销商说“节日忙几天，可以闲一年”。　　·物品贵重性与使用性的均衡性和先后性：对于高档烟酒、保健品、月饼等礼品属性极强的产品来说，客户用于送礼的消费心理依次应是“很贵重、显大气、大品牌、好质量”。所以送礼中“面子”心理往往大于对产品的“品质”心理，但客户也绝不会选择看起来有面子，用起来品质没保证的产品，否则可能会弄巧成

4、拙。曾经有一个想升官的人给能办事的人送了海参，怎奈是伪劣产品，最后不但官没有升成，还被收拾了一把。因而物品的贵重性和使用价值存在均衡性和先后性。　　·组织需求与个人需求的均衡性和先后性：影响团购客户购买的关键是组织需求与个人需求的满足的平衡性，也就是说客户购买的产品能够满足请客送礼的需求，而且又能满足个人利益的需求，个人利益包括但不完全包括灰色利益，还包括在客户面前受到尊重、在同事面前有成就感与信任感、得到礼品接受者的赞许与感谢等。但组织需求一定是优于个人需求的，如果是伪劣产品回扣再多，也没有客户愿意购买。　　l如何获取团购资源

5、1、直接亲戚，朋友介绍；2、自动寻找①行政排查②借助黄页③在大型商超（KA）等候④到酒店需求帮助⑤到医院等场合寻求帮助l团购前首先成立团购队伍1、管理公司就是管理人2、经营就是经营人3、什么样的人可以进入团队①有背景的人；②对企业有责任心的人①有上进心的人，但不能是华而无实的人（追求虚荣的人）l团购要注意哪些细节一、尊重客户尊重客户主要体现以下几点：1、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。2、着装不能

6、造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源。3、拜访每一位客户不可能都达成交易，但我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户，或了解一个新的信息。4、对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们谈话的过程和气氛也很重要。一、对待客户要用心。对待客户要真诚，我们

7、总说“客户是上帝”，有点虚，如果我们把客户当成自己的亲人，当成自己的兄弟姐妹。从心里感受。把美好带给他们，他们同样也会真心对你的。“服务是什么？服务就是无微不至，就是感动！”通过与客户大量合作得出的结论，关心客户、感动客户，要从细节做起。三、多做份外事（多管闲事）。“尽自己最大的努力给客户以帮助，虽然有时候不是和自己有太大关系，但客户的事情就是自己的事情”，替客户解决问题往往比直接谈业务效果要好的多。多做一些份外事，会起到意想不到的效果。如：有位客户在处理紧急事务的时候，忘记了拿一份重要资料。在拜访过程中得知这个情况之后，帮客户

8、取到了资料而且按要求复印了一份。虽然是一些细小的事情，对于我们来说也只是举手之劳，但对客户来说就深有感触了。“我还记得有一位客户，第一次合作的时候，客户当时组织一个重大会议，忙的不可开交。我在完成业务后，主动帮这位客户所在的会务组帮了大半天忙，跑前跑后。在客户脱