浅谈安利发展的营销模式

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1、浅谈安利发展的营销模式盛志超（天津大学管理与经济学部，天津3010209138）摘要：自1998年7月安利公司转型经营之后,营业额大幅上升。其成功得益于正确的经营理念、优质的产品、先进的管理模式以及与中国政府的密切配合，其中安利运用的直销销售模式无疑是其成功的极其重要的一个因素。人们对安利直销模式的研究可谓至深至透，本文谨以安利的企业营销模式为研究对象，探讨安利营销模式的特点及未来发展趋势。关键词：安利营销模式发展趋势要摸清安利未来发展的营销模式首先必须了解安利所属的保健品行业。保健品行业是一个全球性的朝阳产业，在中国市场上更是

2、具有很大的发展潜力与拓展空间。伴随着我国的国民经济发展、人民消费水平不断提高的今天，人们的保健意识也在不断增强。由于保健品介于药品与食品之间，属亚健康用品，市场的技术壁垒低和技术含量低，因此中国的保健品行业的发展空间较大。由于保健品是直接面向消费者的，因而消费者的行为对保健品的生产和营销活动有较大的影响。消费者日趋理性以及政府对保健品广告的监管力度日益加强，保健品企业如何在经营管理中寻找合适的发展模式并创新性的开发独具特色的营销模式，对企业的长期发展具有战略性的意义。这也迫使中国的保健品厂商对保健品的营销方式从传统的粗放型营销模

3、式向专业化的营销模式转变，并不断地去寻找创新性的营销模式。因此，对安利的营销模式研究是符合企业的利益需求与时代发展要求。新兴的营销模式安利营销模式其实一直在营销模式上有所创新，就广告营销方面，安利就做出了很好，最知名的要数安利的体育营销。2001年，安利（中国）毅然请“跳水皇后”伏明霞率先代言“纽崔莱”品牌，破天荒地做起了广告，这在当时的直销业简直是不可思议的事情，但后来证明此举是“一个伟大的创举”，“纽崔莱”品牌开始为更多的消费者所认可。2000年和2004年，纽崔莱就两度成为中国体育代表团出征奥运会的专用营养品，树立起了“营

4、养健康”的品牌形象。2004年，随着纽崔莱整体品牌策略的主题推广，人气急升的田亮接棒出任纽崔莱品牌代言人，其极具亲和力的笑容和与日俱增的明星气质，大大强化了纽崔莱“营养健康”的品牌形象；2006年７月，被美国《时代》杂志誉为“下一个姚明”的中国男篮主力易建联，又给纽崔莱带来了更为朝气蓬勃的时尚感。今年1月18日，安利（中国）又开启了“栏王”刘翔代言纽崔莱的时代。此前，世界百米纪录保持者、牙买加运动员阿萨法·鲍威尔签约代言“纽崔莱”。这两位“飞人”与此前担任代言人的现国家男子篮球队队员易建联一起，共同组成了“纽崔莱健康冠军之队”。

5、全球领先市场研究公司AC尼尔森在中国市场的调查显示，安利（中国）的知名度达到了99%。此外，还有诸如会议营销、服务营销、旅游营销、数据库营销等的新兴的营销模式是随着经济的发展、消费者消费特性的变化以及管理理论的发展与更新而产生的，这其中的一些营销方式对于安利的发展也是可以起到一定的积极作用的。一．会议营销1.会议营销会议营销主要是通过收集目标客户的数据建立数据库，并且对这些数据进行分析、归纳和整理，筛选出企业的潜在销售对象，然后利用组织会议的形式，有针对性地进行销售的一种营销模式。这种方式通过面对面的讲解、服务，以医药保健与产品

6、宣传为主要内容，以健康讲座为主要形式在服务环节上注重会议前期、中期和后期各环节的配合，使消费者能够从内心深处达到高度认同。这种营销模式带给安利的是一种全新的扩大客户市场的方法，不同于直销中“销售+客户代表”的营销模式，会议营销的优势有以下几点：1.STP战略明确STP战略是指市场细分、目标市场和市场定位三要素，是市场营销理论中营销战略要素。在保健品竞争日益激烈的今天，谁能够做好STP战略，谁就能够更好地把握市场方向。保健品行业通常把市场按年龄或者按性别进行细分。但其实并不是所有的中老年人都是会议营销的对象。就拿中老年消费者为对象

7、，安利就可以首先手机目标消费者的资料，比如公园或者健身场所，出现在这里的中老年人通常对自己的健康更为关注，成为消费者的概率也更大。收集资料之后，要了解消费者的兴趣尤其是身体状况和财务情况，从中筛选出符合企业会议营销目标的消费者进行邀约；在即将促成购买的会议上，企业将针对前来参会的消费者的需求进行针对性的解说和示范，从而促成购买。会议营销会前和会中两个步骤都很好的运用了STP战略，从而达到营销的目的。可以说，会议营销模式是STP战略的一个创新。2.满足客户个性化的需求会议营销采取“一队以服务”的方式，富于人性化，可以全面了解客户的

8、需求和心理并能够及时解决客户提出的问题，还能为客户提供产品功能以外的增值服务，使销售针对性增强，也使销售由单纯的销售产品升华到亲情服务，建立起企业和客户的情感纽带。3.避免媒体的浪费，合理使用有限资金虽然安利公司在资金方面较其他竞争者还是有比较大的优势，但是合理