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1、逼单：(让价的三个步骤:期货价、工程单、员工价)1:不要害怕客人讨价还价，谈价格时要表现得淡定从容,意志力要坚定,不要在客人还没明确表态之前，就自己先紧张乱了阵脚!语气肯定,态度坚定.一定要有激情,关键是语气要自信,而不是语言.2:价格前紧后松,降低价格要找理由,下点不能下太快.要让客人觉得占了很大便宜（与同类产品比较）.3:煽情！要无处不在的煽情,每个问题后面都要煽情;数字举例,案例举例,名人煽情，一定要让客户有成就感.4:不要随便让点及去零头，先紧后松,要有韧性.5:随时要有写单的习惯,问对方要不要其它东西，一边问问题一边写单。6:让价时一定要求对
2、方回报。谈单时站姿与坐姿要注意,尽量与客人保持视线平行状态，了解客户的装修情况及使用者是谁。7：打假电话时要说明与顾客的关系,越近越好,说明哪些货品、折扣、付款方式及交货日期(临门一脚时,一定要坚持5分钟,不要轻易让顾客走,把握住“不能鲸吞,也要蚕食”的原则).期货价：袁小姐，我们iRest是全国统一零售价打9折,但是如果您不急着要货的话，我可以帮您向总部申请一个“期货价”（原因：因为iRest是一个国际品牌，在全球80多个国家和地区都有销售，公司的订单排得很满！所以您能在三个月以后提货的话，我可能帮您申请“期货价”8.5折。（报完价后不要等客人的反应
3、，要赶快转移话题，包装品牌、健康理念、煽情……）工程单:(逼单就像炒菜,要注意掌握火候,客人肯定不能接受期货价!导购员在包装了一大通之后,客人有点烦了,准备起身走了的时候用这招)袁小姐,我能看得出您是位很有品位的人!也感觉到您很有诚意!我们也聊得很投缘,所以我很想帮您.这样好了,我们的销售总监上个星期六接了一个工程单,是上海的一家五星级酒店的定单,一共是98万元,成交价是打的7.8折.我尽量帮您申请将这份定单加到里面去,能不能申请成功我不知道,但我会尽量帮您申请.袁小姐,我想先和您沟通一下,如果能申请下来,您是方便刷卡不是付现金?(用二择一法,给客人封
4、闭式选择)员工价:当前面的两招都用完还是攻不下客人时,千万不要着急,冷客人一下.旁边的导购要学会配合,让客人走到门口时再把对方拉回来(记住:不要觉得拉不下脸面去拉客人,只有结果才是最要的:签单).袁小姐,您都既然已经来了,而且这款产品又那么适合您,所以您不要这么着急嘛,来,您先座下来.我来帮您想想办法.袁小姐:我们都知道您非常有诚意,也很喜欢我们iRest的产品!所以我来帮您想想办法.是这样的,我们公司内部有规定,凡是年度销售排名前十名的员工,可享有一次员工价购物的机会!而我去年的销售业绩在全国拿了第五名,所以公司奖励给我一次员工购物的机会,刚好我还没
5、有用,而且我今年也没打算结婚,所以我帮这个机会让给您!因为我觉得您特别亲切,很像我的表姐,她在浙江大学教书.(用这招煽情时可根据对像的不同进行变化,目的是拉近彼此的距离,让对方有台阶下)袁小姐:我们的员工价如果申请下来的话,公司规定是要全付款的,请问您是方便刷卡还是付现金?(还是用二择一法,给客人封闭式选择).客人说：贵，还要考虑一下。回答：对，这么重要的事情当然要考虑一下，不过怎么考虑只有两种：买或者不买；如果不买的话，一定是我介绍得不够清楚（让客人停下来，继续展示产品卖点和讲健康理念）。客人拒绝，说：我没有钱。回答：先生您真幽默！现在往往有钱的人都
6、很底调，像您这样的成功人士都说没有钱，那就没有乞丐了（把话题转开）。客人拒绝，说：我没兴趣。回答：没关系，您可以先了解一下，到时可以介绍给您的亲戚朋友们。客人说：我没空，我很忙！回答：先生，因为您很忙，所以我现在尽快帮您选一款适合您的床，像您这样的成功人士一定很忙，出来一趟也不容易，时间很宝贵，您那么喜欢这款床，您就把它订下来吧，一个月后您就可以每天都能享受了，刷卡还是交现金呢？客人说：有没有图片？我拿回去先在你们的网站上查查看。回答：可以呀，但是图片看不到全面的，买床是一次性投资，所以一定要在现场体验，试躺一下适不适合。因为每个人的身体都是独一无二的
7、，所以不能马虎。客人说：我要回去跟老婆商量一下。回答：是的先生，这么重要的事是要跟老婆商量一下。我看得出来，您很疼您太太，您太太一定很幸福！您可以把它当成一份礼物送给她呀，给她一个惊喜。如果您晚上加班回家，太太已经睡了，但您发现她的被子掉在地上，您是先叫醒她，还是直接帮她盖上呢。您就直接买回去吧，给她一个惊喜（处理顾客的拒绝，先处理好顾客的心情）。老板实在是不简单，这么简单的事情，您还要回去商量，我知道您是在考我专不专业了。您和您的爱人能走到一起，您们的品位和兴趣是一致的，所以您喜欢的她也一定喜欢。您买了这么好的床回家，她一定会像喜欢您一样喜欢这款产品
8、的。客人说：打电话给你们经理便宜一点。回答：先生，我能帮您的事情，我肯定帮，钱也不是放在我的口
