销售训练话术

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1、第一章电话约访、公司介绍1、约访朋友业：早上好！王洋，我是艾民生。好久不见，最近忙不忙？客：一般，您呢？最近怎么样？业：挺好的，我现在是民生保险公司的理财顾问，我们公司最近推出一个家庭财务管理计划，刚好这几天我在您公司附近做事，想跟您约个方便的时间，大约十五分钟，给您提供一个家庭财务保障的需求分析，看看我的这个计划可不可以给您提供一些建议？客：好吧。业：不知道您星期四上午10：00，还是下午3：00比较方便？客：星期四上午10：00吧！业：好的，我星期四上午10：00到您公司去拜访您。您公司的地址是……2、约访转介绍业：请问您是王**，王女士吗？您好！我是艾民生，是张华的朋友！客：有什么事吗？

2、业：请问您现在方便接电话吗还是我一会打给您？客：什么事，请讲吧。业：我是民生保险公司的理财顾问，最近我给您的好朋友张华先生做了一次家庭财务分析，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我能将这个计划介绍给您，给您做一次同样的家庭财务分析，我想跟您约个时间，大约十五分钟，星期四上午或星期五上午您哪个时间方便？客：星期四吧。业：好呀，王女士，我星期四上午10：00去拜访您，您公司的地址是……客：好，没问题。业：王女士，谢谢！我们星期四见。8福建分公司收展拓展部公司介绍步骤一：自我介绍业：陈先生，我叫艾民生，是民生人寿保险公司的理财顾问（递上名片）。很高兴认识您。步骤二：赞美步骤三：道明来意业

3、：陈先生，首先感谢您给我机会，我今天来的目的就是使用财务需求分析的方法为您做一次真正的家庭财务分析。但是在我们开始之前，我要先向您保证两件事情，第一：这次的谈话及分析过程，我不会勉强您做您不愿意的事；第二：如果可以，保险将不会是我们解决财务问题的唯一方式，除非必要。步骤四：安排座位业：陈先生，由于待会儿我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？步骤五：介绍公司背景（工具：民生简介三折页）业：陈先生，不知道您有没有听说过我们民生人寿保险公司,我用两分钟时间给您做简单介绍吧：民生人寿保险股份有限公司（以下简称“民生人寿”）2002年诞生于北京，是中国第一家民营资本控股、中国保险监督管理委员会党

4、委直属的全国性寿险公司。2003年公司正式开业，从此民生人寿开始了“植根民众、造福民生”的寿险服务之路在产品开发方面，民生人寿坚守“保障”是寿险本质的原则，先后研发了各类人寿险、健康险、意外伤害险和年金保险，形成了一套日臻完善的产品体系。不仅为客户提供了全面、专业的保障，还为社会、家庭的稳定肩负起一份责任。民生人寿始终把“以客户为中心”作为公司经营管理的重中之重。抓好常规服务的同时，力求创新，不断推出客户服务新举措。在行业内率先推出“非常6+1”快速理赔服务，并一再提升快速理赔案件额度。同时，连续四年在全国各地推出“客户服务嘉年华”大型客户回馈活动，深得广大客户喜爱。民生人寿一直奉行“天地之间

5、，民生为先”的理念，先后投身援助白血病患儿、赞助“北京好人基金”、资助群众歌咏活动等公益活动。在国家发生重大灾害时，与灾区人民共度时艰，充分彰显了一家寿险企业回报社会的赤诚之心。先后为四川汶川灾区无偿献血，捐款捐物达数百万元，并援建“民生人寿小学”；为青海玉树捐赠了价值100万元的医疗器械。2010年，公司胜利完成增资扩股工作，新增13亿股、增资19.5亿元，公司注册资本金达40亿元，股东实际投资接近50亿元。“为民生服务”成为全体民生人践行的公司使命，体现民生人寿服务市场、为中国百姓风险保障贡献己力的意愿。8福建分公司收展拓展部第二章需求沟通(541家庭收入分配法则)业：陈先生，现在人

6、们越来越关注理财，相信您也不例外。今天我有一个想法同您分享，这是许多理财专家提出的一个理念，我们称之为“541家庭收入分配法则”，具体的内容是这样的：家庭收入的50%用来衣、食、住、行、乐等日常生活开支；40%的收入用于投资或理财，包括适当的投资、子女教育金、养老金、资产规划等；剩下10%收入用于家庭保障，它不仅可以随时对家庭在生活中各方面提供保障，比如生活保障、医疗保障，而且也保护了另外90%的收入，因为，有了家庭保障，即使家里发生什么状况而导致收入中断，家庭的经济生活不至于遭受挫伤。这样的安排最大的好处是能够确保家庭各方面的财务需求能够得到满足。陈先生，您认为这样的安排是否合理呢？客：有点

7、道理。业：陈先生，541法则会让家庭收入有一个合理的分配。其中用收入的10%来实现家庭保障计划，会带来以下五个方面的好处。(第一、家庭保障)业：第一个方面就是家庭保障金。陈先生，您是一家之主①，在您的关怀和照顾之下，您的太太②和孩子③都生活得很舒适，因为您就是他们的保险④。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是疾病⑤，另外一个是意外⑥。假使有一天突然您不能照顾他们⑦，对您太太来讲，她