导购员培训-技巧篇

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1、导购员培训--技巧篇训练发展部2010-01-19如果你是消费者你会喜欢怎样的促销员？亲切热情。。。。。。服务周到礼貌得体诚信可靠专业诚恳轻松自然服务周到导言本培训课程就是为促销员树立专业形象，更能迎合消费需求，让消费者接受我们的促销员，选购我们的产品出发的！吸引顾客引起顾客兴趣挑起购买意愿销售促成欢送顾客导购五步骤1.大声导购（声音要热情大方，精神饱满）◆远距离（2米之外）标准话术-“带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力”标准动作-面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！

2、需重点关注：1、带小孩的顾客；2、和导购有眼神交流的顾客；3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客；4、有推车的消费者；5、浏览竞品的消费者；6、时尚爱美人群；7、肥胖人群；第一步骤吸起顾客注意2.出击区推介：A、如目标消费者在促销台旁，导购员可在促销台附近主动给消费者介绍产品；B、如目标消费者距离促销台较远，导购员应主动出击推介产品，并配合手势引导消费者至堆头旁；C、标准话术：您好，**，欢迎选购惠尔康谷粒谷力！D、动作指引：打招呼的同时，将燕麦浓浆递于消费者手中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中，目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！第一

3、步骤吸起顾客注意第一步骤吸起顾客注意5步之内主动出击区：您好，**：欢迎选购惠尔康谷粒谷力！非主动出击区：大声导购，吸引消费者：感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力！第二步骤引起顾客兴趣不同消费者接待要点年轻消费者单身贵族，经济宽裕，决策快。只要有需求的口味，即可推介；年轻情侣，不要忽视女性的作用，重点向女士推介，并适度赞美对方，营造和谐气氛；年轻夫妇，此类人经济上很有计划，不应操之过急去推介，应一步一步引导；推介过程中一定要分清楚谁是决策者，谁是影响者，抓准主要人物进行重点推介！第二步骤引起顾客兴趣中年人努力赢得中年顾客的信赖。接待中年夫妇顾客时，导

4、购人员要注意，一般男顾客对购买的作用大。分清中年顾客的经济承受能力，进行针对性的销售工作。推介过程中一定要分清楚谁是决策者，谁是影响者，抓准主要人物进行重点推介！第二步骤引起顾客兴趣老年人有耐心；要让顾客感到放心；要让顾客感到贴心；要让顾客买得称心；第二步骤引起顾客兴趣红豆浓浆红豆浓浆:补血养颜、瘦身美体；主要成分是红豆，复配黑豆、芸豆、小麦胚芽等复配而成的谷物浓浆；针对不同消费群有不同的话术；标准话术第二步骤引起顾客兴趣玉米浓浆玉米浓浆:抗衰老美容、开胃降血脂；主要成分是玉米，复配南瓜等多种谷物而成的谷物浓浆；针对不同消费群有不同的话术第二步骤引起顾

5、客兴趣燕麦浓浆燕麦浓浆:畅通肠道、降胆固醇；主要成分是燕麦，复配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而成的谷物浓浆；针对不同消费群有不同的话术；什麼是FAB法则-1ＦＡＢ法则，即详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求，如何给顾客带来利益的技巧。让你在开发终端客户更顺手。F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性,例如:在同模拟产品中,最好卖,价格最低,毛利最高.一般说词FAB说词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算

6、的太阳能计算机，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底。因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿着它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。一般说词及FAB说词之比较：第二步骤引起顾客兴趣介绍技巧FABE-突出利益（要形象描绘不

7、同口味的产品利益点）不同口味针对不同消费者要有针对性的话术；学员现场演练，利用FABE法则进行产品介绍第二步骤引起顾客兴趣白话的话术利用F-ABE的法则来组织话术第二步骤引起顾客兴趣语言技巧音量：视环境而论,不要过高或过低.语速：适中过慢会分散顾客的注意力,过快会使顾客听不清.语调：热情、自然、亲切、但不要过于夸张.内容：讲解内容要简单易懂，同时要具有随机应变的能力，视顾客需求有针对性地加以说明，不要过份夸大产品的功效，也不要抵毁其它产品，遇到不能解答的问题，不要不懂装懂，要了解顾客的真正需求，将话题引到顾客关心的问题上。总之，在与消费者的沟通过程中，

8、一定要体会观察消费者心中的真正所想，这样才能有的放矢，起到促销作用。第二步骤引起顾客兴趣语言技