渠道管理与激励——营销制胜的核心利器(盛斌子)

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1、渠道激励—营销制胜的核心利器【培训对象】销售系统各级营销人员【培训方式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴【课程目标】关于渠道管理与激励的教材或者培训，多数都流于“学院派”，说的都是些无比正确的废话。这些“学院派”的课程或者教材，离我们营销人每天实践的营销太远了。所以有“隔靴搔痒”之感。本课程将完全围绕营销人的每天每时每刻的渠道工作进行展开，从以下七个方面全面演绎与深入解剖中国式渠道激励的全部内容：p渠道如何掌控？p掌控渠道有哪五种手段？p如何梳理渠道流程？p如何进行渠道评估？p如何进行

2、渠道调整？p渠道冲突的解决之道？p如何医治渠道的痼疾？——窜货p如何进行渠道的长短期激励本课程盛老师与学员通过其原创的、独家的、系统的工具与表格以及生动的案例，一起梳理并回答渠道激励的最关键问题，第10页共10页本课程设计新颖，匠心独运，别出心裁的全部模拟实战进行互动演绎。独有的互动方式，让学员全身心的亲自动手，投入与体验，从而确保听完就能懂，听懂就能用，用了就有效。第一章对渠道进行综合掌控一、掌控渠道的两个原则1.原则一：充分利用资源2.原则二：渠道稳定性原则二、掌控渠道的三大矛盾1.矛盾一：划定区域增加销售2.矛

3、盾二：扶持还是打击3.矛盾三：独家代理与多元化三、掌控渠道的十二招法1.欲擒故纵12.欲擒故纵23.门当户对4.分类管理5.自残式价格战6.诱之以利7.返利8.年终奖励9.促销奖励10.“窜货”治理11.避实击虚12.拍卖经销权第10页共10页第二章掌控渠道五种手段一、理念掌控1.理念掌控的作用2.理念掌控的具体做法二、品牌掌控品牌对经销商的掌控作用讨论：品牌产生的销售效率体现在哪些方面？三、顾问式掌控怎样为经销商提供顾问式的服务四、终端掌控1、建立基本档案2、建立零售会员体系3、促销活动4、培训5、其他案例：导购员

4、的推销作用五、利益掌控1.利益掌控的基础2.利益掌控的办法讨论：返利的优点与缺点第三章梳理渠道流程第10页共10页一、对渠道认识的误区1.厂商可以完全消除渠道冲突2.渠道越密越好或反之3.渠道越长越好或反之4.经销商实力越强越好5.经销商网络覆盖面越广越好6.选好经销商是关键，其他不用关心7.供货价越低越好，其他不用关心8.渠道一旦建成，可以几年不用去调整二、渠道流程1.物流2.所有权流3.资金流4.信息流5.促销流6.谈判流三、渠道流程是否畅通的表现1.销售额增长率2.销售额统计3.销售额比率4.费用比率5.货款回

5、收情况6.了解企业的政策第10页共10页1.销售品种2.商品陈列状况3.促销活动参与情况4.访问计划5.访问状况6.人际关系7.支持程度8.信息传递9.意见交流10.对自己公司的关注度11.对自己公司的评价12.建议的频度13.经销商资料的整理第二章渠道评估一、渠道评估的原则1.明确目标原则2.渠道通达原则3.分工合作原则4.树立形象原则5.共同愿望和共同抱负原则6.消除惰性和共同抱负原则二、渠道评估的内容第10页共10页1.渠道评估的具体内容2.中间商评估绩效3.渠道销售人员评估指标一、渠道评估的方法1.渠道优劣分

6、析法2.强制评分法3.销售分析法4.销售费用分析法第二章渠道调整一、渠道调整的原理启示：马拉松是怎样跑完的启示：抢救凡尔赛的名画情景体验二、渠道改进的策略1.调整个别渠道成员2.增减某些特定的渠道类型3.改变整个渠道战略三、渠道调整的程序1.找出调整的原因2.确定渠道调整目标3.明确调整幅度4.选择调整方式第10页共10页一、渠道调整的方式1.调整渠道结构2.调整分销方式3.调整渠道政策4.调整渠道成员关系5.调整局部市场区域的渠道6.更新整个分销网络某企业渠道调整策略：X企业渠道运作分析及渠道选择市场部网络效率分析

7、及优化建议第二章渠道冲突的化解一、正视渠道冲突1.渠道冲突是不可避免的2.渠道冲突有利也有弊二、渠道冲突的原因1.渠道冲突的深层原因2.渠道冲突的表面原因三、渠道冲突的种类1.渠道冲突的基本类型2.冲突——厂家与商家案例一：案例二：第10页共10页第二章渠道冲突——窜货一、窜货面面观1.认识渠道危机的痼疾2.不同性质的窜货3.不同渠道的窜货二、窜货的原因1.窜货的深层根源2.窜货乱价的原因细分3.对窜货当事者的心理剖析三、窜货的表现与危害1.窜货的表现2.窜货的危害四、解决窜货的十种常用办法1.暗返利2.促销暗返利3

8、.外包装区域差异化4.建立严格的惩罚制度5.建立科学的地区内部分区业务管理制度6.控制促销全程7.签订防窜货协议8.建立市场巡视制度9.建立隔离带第10页共10页1.建立厂商一体化关系第二章渠道激励一、为什么要激励1.大势所趋2.合作必要3.目标导向二、激励有效吗1.奖励的博弈结局2.走样变味的激励3.返利是双刃剑案例：某企业返利大战三、激励的