采购策略与谈判技巧

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1、采购管理策略和谈判技巧采购管理的定位采购管理的决策点采购计划的模式供应商开发和管理采购价格核算和采购成本控制采购谈判技巧电子商务和采购管理现代化Copyright©2003珠海方略企业管理咨询有限公司版权所有，不准复制采购管理在供应链中的定位生产模式工艺过程原材料市场产成品市场制造业物流管理是通过对供应链资源整合，实现增值的过程。自制还是外协MakeorBuy小批量，多品种BatchandVariety成批生产MassProduction采购管理库存管理客户需求管理需求拉动采购管理策略制定的决策点经营模式采购策略资本运作制造模式信息技术成本效益采购管理的层次和关注点采购操作

2、层面采购计划层面采购预算层面采购策略制定层面供应商管理/组织和程序MRP/JIT成本效益国际/国内/库存采购商-供应商的三种关系类型交易关系合作关系联盟关系交易关系的特征双方都不重视其他方的状况；一系列的独立交易，每个交易都是独立的条件；成本和数据不共享，以保密为原则；价格是这种关系的焦点；确定价格所需的采购时间最小化；适合电子采购。交易关系的优势确定价格需要的时间短，因此交易成本低；对采购人员的技能水平要求低，不需要专业技能的训练；交易关系的劣势在交易关系中存在的困难比其他任何关系中大得多；质量控制成为难点；不灵活，不适应市场变化要求供应上做出的灵活反应；经常导致交货期问

3、题；供应商的服务水准最低；交易关系中的采购商较之其他形式更缺乏效率，因为在这种关系中，供应商受到的制约程度最低；交易关系更容易导致对采购上的供应中断；供应商对采购商的产品没有兴趣投入时间和资源；合作和联盟关系合作联盟的三个重要要素双向交流供应商对供应管理需求的响应稳定的质量体系合作关系的优势合作关系和交易关系的主要差别在于合作的相互依赖性和必要性；降低供应商的总成本；减少供应中断的风险；稳定的关系令供应商进行技术投资的可能增加；合作关系的劣势合作联盟关系的主要劣势在于建立和管理者中关系的人力资源，时间和资源的投资。供应联盟合作关系和供应联盟的主要不同点在于制度信任（Inst

4、itutionalTrust)供应关系和制度信任交易合作联盟制度关系几乎没有信任供应联盟的主要优势总成本更低；缩短进入市场的时间质量更趋稳定提高和供应商之间的技术流动提高供应连续性供应联盟的共同特征最大程度保障相互之间的利益；降低非正常交易成本；降低质量不稳定成本；市场响应能力增加；采购的职能界面供应商经营模式自制还是外购物流(Logistics)还是供应链(SupplyChain)Copyright©2003珠海方略企业管理咨询有限公司版权所有，不准复制自制还是采购？制造业的业务外包正在飞速增长；利用专业化的技术增强公司的竞争能力；业务外包减少了企业人员的配置，增强了企业

5、的应变能力；传统的管理人员正在变成业务外包活动的经纪人；企业的物流管理企业物流管理(Logistics)的对象是确保生产运作所需要的物料准时、按质、按量及时供应的过程。供应链管理供应链管理也叫价值链管理(ValueaddedChain)，和需求链管理(DemandChain)。现代供应链管理运用信息技术，整合供求上下游的资源，实现从供应商到客户的一体化管理模式，因而从整体上提高供应链的运作效率和效益。供应链管理的对象企业的经营目标供应商管理客户管理供应链管理的基本原则营销方针和策略客户管理方针和策略供应商管理方针和策略制造模式连续型离散型以产定销(MTS)以销定产(MTO)

6、跟单制造(ATO)Copyright©2003珠海方略企业管理咨询有限公司版权所有，不准复制推动式采购（MRP)推动式采购按计划在不同的时段进行采购，主要的方法为物料需求计划，即MRP的法则。物料需求独立需求非独立需求时间坐标上的产品结构树成品T部件V3部件W1部件X2部件U2部件W2部件Y2工艺路线制造周期在阶段7完成100单位成品T的物料需求计划物料净需求周生产计划采购主生产计划和物料需求计划的关系库存物料毛需求产品结构主生产计划分析计算分析计算分析计算需求预测时段(月)已知随机已知随机110002508501202400801200230365010045020412

7、80300900150主生产计划（MPS）时段(周)物料需求12345678P11250970P24801430P3750470推动式（MRP)采购的实施环境推动式采购的实施环境是通过减少供应商的数量，建立整合的供应渠道，企业可以获得下列的好处：质量一致性采购管理成本下降采购总成本下降建立长期的战略性联盟拉动式采购（JIT)拉动式采购又称为准时化采购。准时化采购的基本思想是，要求供应商按时按量送货。准时化采购的核心要素为：小批量多批次交货提前期短交货期准质量稳定准时化采购的供应商管理策略减少供应商数量缩短运输距离，