元洲装饰销售经典案例

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1、家装公司业务拓展动作分解动作一、前期工作建立装饰业务部门小规模组建人数：2-3人构建形式：由总经理组织构建中型以上规模人数：6人以上构建形式：选出一个部门经理，由其填充人员形成家装部。组织架构：A装饰公司业务部经理B业务主任C业务代表动作一、前期工作建立装饰业务部门A、装饰公司业务部经理岗位职责直接上级：总经理直接下级：业务主任、业务代表职责：管理部门的日常工作，对装饰公司业务部的业绩负责；负责建立本部门的管理制度与运作流程；负责招聘与培训；负责业务员的激励与考核；组织本部门会议，计划与总结等过程管理；制定本部门的业务拓展策略，并宣讲，加以督促执行；亲自拜访重点客户，主持重

2、点业务谈判；组织设计师活动，建立良好关系；协调部门与门店、小区推广部、工程部等部门的关系。动作一、前期工作建立装饰业务部门B、业务主任、业务代表直接上级：装饰公司业务部经理职责：拜访辖区内装饰公司，收集相关人员名片，建立装饰公司档案；做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常拜访，与之建立良好关系；积极向设计师/项目经理/采购经理负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司任务；进驻材料厅，做好展示产品的日常维护；配合设计师做好业主的购砖导购，并及时向设计师兑现承诺；执行公司确定的、与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。岗位职责动作一、前期工作建立装饰业务部门2.

3、业务代表/业务人员招聘建立“红色娘子军”团队；新聘人员要有装饰设计或懂一些装饰知识；性格外向，能吃苦耐劳；高中/中专以上学历。动作一、前期工作公司介绍和企业文化；管理制度、运作流程；商务礼仪；心态训练；产品知识培训；产品架构及特点；行业竞争态势；价格管理；基础营销理论；业务拓展实操；客户服务技巧；如何处理客户异议；装饰装修知识；装饰公司架构运作流程业务代表/业务人员培训动作一、前期工作装饰公司业务拓展岗位职责；装饰公司业务拓展手册；装饰公司业务拓展部的考核与激励方案；三会制度（早会、周会、月会）；工作日志、工作计划、工作总结管理制度。建立制度动作一、前期工作装饰业务员薪酬管

4、理办法：①薪酬构成基本工资+奖金+岗位津贴+工龄工资②奖金计算办法奖金=个人得分X分值（即每分值多少钱）③指定全年任务分解表激励方案姓名123456789101112合计合计动作一、前期工作本月工作总结本月业绩（用数据进行横向、纵向比较）；本月回顾；主要竞争对手动态；存在问题；经验总结。下月工作计划下月业绩计划；主要行动计划；工作建议。《本月工作总结与下月工作计划》动作一、前期工作三会制度早会时间：8：30-8：45（控制在15分钟）参加人员：由部门主管主持，部门所有人员参加。内容：1）检讨昨天工作，布置今天工作；2）学习公司新文件、新制度等。周会时间：周一晚19：30-2

5、0：30参加人员：由总经理主持，所有人员参加。内容：1）总结本周工作；2）检查工作落实情况；3）安排下周工作；4）培训。装饰公司业务拓展部的过程管理动作一、前期工作月会时间：每月的1日参加人员：由总经理主持，所有人员参加内容：1）各负责人汇报本月工作总结；2）由总经理安排下月工作；3）总经理总结发言，总结本月业绩、宣布本月奖惩、部署工作；4）由专门的人进行会议记录，并备案。装饰公司业务拓展部的过程管理动作一、前期工作三会制度业务员开发的工作由部门经理跟踪，在人员少的情况下由总经理跟踪；用《客户洽谈跟进表》督促业务人员深入工作；总经理/部门经理在早会中必须根据《客户洽谈跟进表

6、》明确业务员当天的工作去向和工作内容，并布置具体的工作进程。装饰公司业务拓展部的过程管理动作一、前期工作工作日志、工作计划、工作总结管理制度工作进度跟踪与管理客户洽谈跟进表年月日装饰公司负责人公司地址负责人电话主要洽谈人洽谈人电话洽谈内容及进度问题点跟进方案拜访内容领导批示结果记录动作二、了解装饰公司的运作装饰公司的架构市场部企划部设计部材料配送部工程部财务部小区推广部行政部总经理业务运作流程咨询情况交谈参观工地导购付定金合同勘察测量设计主材选定给图预算家具、橱柜等定样首期款开工进料中期验收完工最后验收北京元洲5Sstandard服务标准speed响应及时simple流程简

7、单sale产品配送solution解决方案动作二、了解装饰公司的运作家装公司运作模式由项目经理承包，材料由项目经理采购；由项目经理承包，材料由公司统一采购，但项目经理有权选择其他品牌；由设计师采购，并由设计师兼任项目经理；设计师推荐，材料员负责采购；由工程总监、材料经理或总经理采购，并设立工程部统一调度，不设项目经理；由公司负责承接项目或设计，施工转包；由公司施工，而装饰、设计则交给其他专业的设计公司。动作二、了解装饰公司的运作由设计师采购；由项目经理采购；业主自己采购；由材料员采购；由包工头采购；由公司统一指定材