第二章 合同磋商和订立

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1、第二章合同磋商和订立Keywords询盘inquiry发盘offer报价quotation实盘firmoffer虚盘freeoffer还盘counteroffer接受acceptance比价acomparisonbetweenoffers订单order交易磋商businessnegotiation1南京审计学院经济学院杜秀红学习要求：掌握书面磋商的基本环节，特别是发盘、接受的主要内容掌握合同订立的知识本章是全书的重点章节2南京审计学院经济学院杜秀红进出口贸易环节流程：市场调研交易磋商签订合同履行合同3南京审计学院经济学院杜秀红第一节交易磋商

2、交易磋商(BusinessNegotiation)是指买卖双方就某项商品的交易条件进行协商以求得一致意见，达成交易的整个过程。书面交易磋商的一般程序：询盘、发盘、还盘、接受其中发盘和接受是必须经过的环节，是达成交易所必须的法律步骤。4南京审计学院经济学院杜秀红交易磋商的内容：A、主要交易内容货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件B、其他交易内容检验、索赔、不可抗力和仲裁等5南京审计学院经济学院杜秀红交易磋商的一般程序询盘Inquiry发盘offer还盘counteroffer接受acceptance例：1、Pleaseoffernor

3、theastsoybeanlowestpriceFOBDalian;2、Wecanoffer1000MTnortheastsoybeanlowestUSD200/MTFOBDalian,shipmentfor2011.04,IrrevocableL/Cforpayment;3、Yourcable10THcounter-offerUSD200/MTCIFNewyork;4、Yourcable12THWeaccepted.6南京审计学院经济学院杜秀红1、Cansupplynortheastsoybeanlowest,PleaseBID;2、We

4、need1000MTnortheastsoybeanlowestUSD200/MTCIFNewyork,shipmentfor2011.04;3、Yourcable10THcounter-offerUSD200/MTFOBDalian;4、Yourcable12THWeaccepted.7南京审计学院经济学院杜秀红（一）询盘（Inquiry）是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。说明：1、询盘法律效力询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。8南京审计学院经济学院杜秀红2、询盘的内容

5、可不具备任何具体内容，仅要求对方向自己发盘可试探市场，了解市场和客户对自己交易条件的反应可将自己的交易条件加以说明，以尽快找到买主/卖主9南京审计学院经济学院杜秀红例：“请报500辆永久牌自行车成本加运费至新加坡最低价”。询盘的内容涉及商品的价格、品质、数量、包装、装运等，但主要是询问价格，因此询盘又称作询价。询盘不具备法律效应。10南京审计学院经济学院杜秀红（二）发盘（offer）是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。说明：1、卖方发盘，称为售货发盘sellingoffer;买方发盘，称

6、为购货发盘（递盘）buyingoffer（BID）11南京审计学院经济学院杜秀红2、发盘的分类实盘－对发盘人有约束力的发盘，只要受盘人接受发盘中的主要交易条件，发盘人不能拒绝签约虚盘－对发盘人和受盘人都无约束力的发盘，发盘人可随时撤回、撤销和修改内容，而受盘人对虚盘表示接受，需经发盘人的确认12南京审计学院经济学院杜秀红虚盘的特点在发盘中保留条件，如：-Allquotationsaresubjecttoourfinalconfirmationunlessotherwisestated.所作报价,除特别注明外,须经我方确认后方能生效.-Ou

7、rofferissubjecttoapprovalofexportlicence.出口许可证准许签证,我方报价才有效.发盘的内容模糊，不作肯定表示，如用‘大约（about），参考价（referenceprice）’等摸棱两可的词缺少主要交易条件13南京审计学院经济学院杜秀红3、有效发盘的条件:（1）发盘必须向一个或一个以上特定的人发出（2）表明订约的意旨（3）内容必须十分确定（4）发盘必须送达受盘人14南京审计学院经济学院杜秀红4、发盘的失效（1）有效期已过；（2）受盘人拒绝或还盘；（3）发盘被撤回或撤销；（4）发生不可抗力；（5）发盘被接

8、受前丧失行为能力；5、发盘一般采用的术语：firmoffer,quote,supply,bid……..15南京审计学院经济学院杜秀红发盘应具备订立合同的最主要内容－签订合同的主要