续期服务与长期经营

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1、确保续期—业务员的守成之道马龙勇2007.07.02我们都听说过猴子掰玉米的故事。猴子每摘一个玉米都要很珍惜地放到腋下，前一个玉米就掉了下来，一次又一次它一直辛苦地重复着做同一个动作，但是却它始终只拥有一个玉米……成功来自创业，成功也来自守成。我们都知道展业的艰辛，所以我们有责任让每位业务人员知道首年度的辛勤付出，在续年度能获取的应有利益。前言续期利益究竟有多少？如何做才能充分发挥续期最大潜力呢？目录－－07版基本法续期利益您拿了多少？－－高继续率意味着什么？－－只要您想，肯定能成功－－客户关系经营与售前服务－－为什么不

2、争当主管呢？－－07版基本法您的利益收入组成部分：1.初年度佣金2.续年度服务津贴3.继续率奖金4.新人卓越奖5.增员奖金6.增才奖金7.个人季度奖金收入分析：续年度服务津贴，继续率奖金将是您在以后工作中收入的重要组成部分。续年度服务津贴，继续率奖金应占您年收入的40%-50%标准。营销基本法中对继续率奖金核发的规定79.9%---80%仅0.1%的差距，继续率奖金却是50%的差别！！！结论：“玩”懂规则，受益多多。长期服务奖作用：您将来的养老补充！获得条件：1.某一份保单持续缴费六年及六年以上。2.当月FYC大于（等于）480

3、元奖多少：业务人员当月所收的本人六年及六年以上保单年度保险费的2%（考虑服务年度数）高继续率意味着什么？1.高收入。继续率80%以下与90%区别。以万能1件5000元为例子，收入差距是480元；1年40件，差距是19200元，但是，40件1年后流失8件，2.3.4.5…..年损失多少？2.新契约的重要来源。2004年--2006新契约的来源60%--70%直接或间接与老客户有关。例：客户李**在原业务员王莉购买13件保单，后来又在罗群琼处购买3件.1万多的保单。结论：老客户=准客户拥有准客户的所以资源！（四大资源）3.组织发展的重

4、要途径。李玲，王贵凤等此类例子太多了。客户群中隐藏着许多优秀的千里马，关键您是伯乐吗？结论：现在的业务员有多少之前不是您或别人的客户呢？4.得到许多荣誉；减少许多烦恼。比如：IQA，公司荣誉之旅等客户关系经营与售前服务客户满意度客户关系经营的必要前提客户满意度源于：感受待遇（在所有其他因素都相同的情况下）（与产品及价格毫无关系）客户关系的八大关键特征：1.信任2.责任感3.依赖性4.依恋性5.双向交流6.投资7.互惠8.分享收益我们至少要做到——认识他们----客户——从他们的角度看问题——向客户展示“客户价值”——定期给客户某种

5、形式的奖励——提供额外服务以客为尊：客户黄金三法则比任何人都要了解您的客户。比任何人都要亲近您的客户。比任何人都要更真诚地对您的客户。要求我们的服务：不仅仅只是解决客户当前的问题要求，更为重要的是改善在客户有价值的信息上。温馨提示：服务要快速回复，否则不如没有服务！真正的营销从服务开始！所有的服务只围绕一个目标：销售！！！售前服务—售中服务—售后服务销售——服务——销售结论：一切只为售前服务，而结果是为——销售您为什么不争取当主管？WHY？07版基本法主管收入组成部分：1.初年度佣金。8.增才奖金。2.续年度服务津贴。9.个人季度

6、奖金。3..继续率奖金。10.晋升奖金。4.直接管理津贴。11.小组年终奖金。5.育成津贴。6.辅导津贴。7.增员奖金。各级业务人员基本福利意外残疾意外身故疾病身故意外伤害医疗住院医疗试用业务员3000030000--------------正式业务员300006000030000200040000主任100000200000100000400080000经理2000004000002000008000120000收入提升！！！零售商永远搞不过批发商。——13部经理张勇个人品牌建立！！！市场效应与客户期望值。被要求的机会内部激励—

7、—自我约束外部激励——他人重视学习！！！不断的视野开拓，拓展思维！培训！！！不断提高您的技能，增强您的信心！只要您想进步，没有人能阻止您！——分公司营销总李品只要您想，肯定能成功马上要解决的两个问题：业绩的突破开始增员业绩的突破：量变——质变您一定要知道：只有量变了，才可能有质的变化。您大把大把的续期客户经营将改变您的这一难题，关键您的客户影响力中心是否建立！——张勇，王鲁，赵晓君，任民惠等对老客户的经营思路值得您借鉴！人力问题让您很头疼：为什么？——您害怕做不到！原因：——还没做就头疼——做了但不用心——容易放弃，宽容自己三点就

8、已经让您退缩！您大把大把的续期客户经营同样可以让您这一难题变得不再头疼，关键是您得马上就去做，简单思考，马上行动！据调查，贵州分公司现有业务人员中在未进入公司前已经是公司客户的已经在30%以上，同时这一比率不断上升，多数小组已达到50%以上，任民惠