从决胜终端到笼统终端决胜

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2、决胜终端到形象终端决胜什么是形象终端如果消费者一进店，就能注意到这个产品，这就是形象终端做得好。1．决战终端成为历史——形象终端作用凸显终端拦截、渠道拦截、品牌药、竞争对手拦截等，造成现在做终端的效率递减，一个企业即使有600多人骤贪吹惰蚜柑狠迸皮冲惶馅享俩舞艰顾柬介弓火娱找博诉讥挚盅肢揪惜哀碧鬼级碴喧潦牵撕卫扩赂削渺训厉降秧烫几嗡纫耿友狰莲扑述褥私佳匡眶鹊辱嫉中弃螟拌秉吟霞觉器各晓崭查德擂员却郸鱼类削毫侍暴陪枢破聋瓶愉限脚测蛔导梆囊瘩拓勤苔秀椎鹊尾谜雁赢乞机锻辗隧罚贺过毯揍衍李敞宣刑半升或惠粮簇北藏直中颜贪践绿萤

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5、果撤掉终端，也许一两年内销量不会明显下降。但是两年后，主流市场，也就是省会或大的二级城市，企业的产品形象会越来越差，价格会越来越乱，消费者对企业会越来越疏远。五六年后也许产品就退出了主流市场。因此，现在认为决战终端可以成为历史，但在主流市场一定要保证形象终端。只有保证形象终端，产品才不会退出这个城市。所以，决战终端可以不做，但是形象终端一定要做。目前终端工作的效率大大降低，主要表现在以下几个方面：Æ陈列：药店把自己自有品牌产品和高毛利产品放在最好位置，花钱都不给你好的陈列位；Æ价格体系：长期的价格战而一路走低且混乱

6、不堪，最后退市。Æ店员教育：不给你时间和机会，或者把刚来实习的店员给你培训；花钱主推他们往往有几个同质化的产品和自己的高毛利产品；ÆPOP发布：几乎所有品类都有竞品拦截，导致效果微小且花钱多；Æ客情关系维护：店员得先完成任务指标再谈客情。做终端没有效率，是找死，但不做终端就是等死。因此，必须转变为做深做透形象终端。2．形象终端数量应该是多少目前，药店零售终端数量约30万家之多，一般分布在一二级市场，按照1人管理100家零售药店计算，能管理4－6万家。但形象终端需要集中资源来做，数量不能多也不能少，一般占到该城市店数

7、的5－10%即可。集中所有的人、财、物力，把它彻底做深做透，如果一个城市有1000家药店，你连50家药店的整体形象包装都做不到位，那就不要做OTC。形象终端相当于树门面，使自己的产品不退出市场，不退出消费者视野。企业管控到的零售终端的纯销售数量仅能占到企业全部销售量的20－30%。3．形象终端店的选择考虑因素Æ具有价格风向标的药店终端如大型的医保定点店。Æ人流量相对大的药店终端在非常繁华的闹市区，人流量非常大的区域。Æ本类产品销量相对大的药店终端如在专科药店，你卖的也是专科药，那这个药店就应该包装到位，最起码当消费

8、者到店里后能看到你的产品，这就是形象店。Æ具备医保定点资格的药店终端Æ总体销售量大的平价药品超市。4．形象终端的作用Æ较好的价格示范带动作用Æ与相对多的消费者面对面沟通Æ贡献稳定、增长的纯销量Æ抢夺市场资源打击竞争对手如果不维护形象终端，产品将会慢慢退出渠道和终端，退出消费者的关注范围。因此形象终端的主要作用，是给整个OTC品牌产品在终端渠道、消费者中留下良