决胜终端从订货开始.doc

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1、决胜终端从订货开始决胜终端从订货开始　　这是一个“终端为王”的营销时代，“终端”对于一个公司尤其是服装公司来说，地位是决定性的。影响终端业绩的因素也非常多，例如：选址、订货、市场开发、市场维护、人员管理培训等，下面我们单从订货方面分享一下。　　我参加过很多品牌的订货会，总结出以下订货会上经常出现的现象：　　1、加盟商库存比以前增加，害怕订货。　　2、卖几件进几件，散货的形式做。　　3、加盟商经常抱怨省代或品牌公司给予的支持少。　　4、订货数量基本是“拍脑门”。　　5、店长订回一堆库存。　　6、订货前分析数据不

2、充分。　　7、爆款不够卖，补货又补不到。　　以上这些因素影响了订货的质量，订货的质量也就影响和决定了终端业绩，这也就制约了一个品牌服装公司的发展。为什么会出现上述问题？又该如何去避免和规范从而提升终端业绩呢？我们分别从品牌公司、代理商、加盟商、店长四个身份来分别浅谈一下。　　一、品牌公司　　作为品牌公司，收入就是订货会了，代理商加盟商订货越多，品牌公司当然就越高兴，然而品牌公司的经营意识不同也就出现了不同的现象：　　A、请老师培训“忽悠”代理商多订货。很多品牌公司请培训机构的老师讲课，讲课是好事，但是要求老师

3、讲完课后让加盟商多订货，订货量比以前大增，这样要求的公司还有很多，同时这类公司的生命力也受影响，关键是这类公司的定位是什么，是想在时尚行业捞一把钱就走，还是想把自己的品牌做大做长远？　　B、公司相关部门狠命给加盟商压货。每次订货会，销售人员就拼命的给加盟商压货，也不分析加盟商店铺的实际情况，到底是什么因素制约店铺的销售情况，拿公司的政策拼命的说服加盟商多订货，这是一种不负责任的表现。　　案例：有家国内知名内衣公司，外阜部的各大区经理，每天坐在办公室里，给省代打电话压货、催款，几乎没有去过自己负责的区域市场，终

4、端长什么样都不知道，终端在什么商场什么位置多少平米，一概不知，就只知道压货，可能做市场的人听起来都好笑，因为领导只下任务，不让出差，为的是节约成本，做市场是代理商的事情，代理商自己想办法完成就可以了；给代理商压货也不分款式类别，公司生产出来什么，就压什么货，让省代很为难。这样的公司在目前市场上应该也有不少。　　作为品牌总公司应该做什么？　　1、针对渠道终端进行数据把控　　说句实话，不是代理商不想进货，也不是代理商不想赚钱，关键是品牌公司如何针对于代理商的实际情况给予指导，帮助代理商做市场，货都销售出去了，代理

5、商不进货都难，虽然品牌公司比较累，但与此同时品牌公司对终端的实际把控力度更强了。例如：代理商今年预计开多少家店铺；有多少家整改店铺；多少家店铺撤掉；不同级别店铺的铺货数量；员工的流失情况；同期增长百分比等数据来预算出该季货品订货金额，这样有理有据摆在代理商面前，代理商相对会更加信服，减少因为金额太大而害怕订货的现象。　　2、提高终端渠道管理者的店铺综合管理能力　　目前开个服装店铺不是马上能赚到钱，很多加盟商能感觉到现在的生意不如十年前好做，这是一个事实，这就对店铺管理者的管理水平提出了要求，目前很多品牌加强了

6、终端管理者的培训，也有很多品牌对于培训持有无用论，培训不受重视，有句话说的好：你可以不学习，你不能阻止竞争对手学习。所以多请一些服装实战派的老师讲一些落地的课，对品牌长远发展起到促进作用。　　二、省代　　作为省代，也是非常辛苦的，我和很多省代在交流的时候就问他们现在作为省代最大的感受是什么？很多省代说：累、忙。大部分省代基本是少则五六个，多则十几个品牌。他们大部分时间在赶往各品牌订货会的路上，很少有时间和精力来打理公司，只剩“忙”和“累”了。第1页第2页第3页第4页