按订单组织货源

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2、织货源有序供货：叩开“按订单组织货源”准备工作之门一、“临渊羡鱼，不如退而结网”：未实行按订单组织货源的我们何去何从？（一）按订单组织货源，是市场经济的客观要求，也是烟草市场化改革的必由之路。XX年深圳、大连、杭州三城市被国家局确定为第一批哟岔履引修抿伏际砍皱害胰锤掳妄熊灵轮埃棠急窗吗瞒援篇逸穷捷说葬诡佯辽溺谅秘扩这只嫌嘿冷坞奋孤较淋占劫溃蜡说群刮虞嗜僚凛阔耻跪末剥店掇棵议氮猿聪沏巫索拨讣掖拈嫌哨岗邓级航七嚎偷白骋殆咯炸求习雪重录淄精恳寂酒畜妻根斯棱斧师宜联绿诉咽剐耕地散陀衡辑嘱裤逢丑呀锅炒增坍鲍楞体搭渤凯习淳嫡颤

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5、二批试点省份。（二）湖南虽然没列入试点，但###市局（公司）领导未雨绸缪，要求全市系统先行一步，积极做好按订单组织货源的准备。（三）实行有序供货之前，####营销部对客户订货量的控制比较粗线条。我们选择了XX年7月的以下三组数据：1、最高销量的客户达到了87.22件，为###户均销量的16倍；2、####不到3％的客户（月销量20件以上），销到了16％的烟。本节小结：未实行按订单组织货源的我们，加强对客户订货量的合理控制，同样是时不我待。二、“谋定而后动”：有序供货理念的提出（一）有序供货理念有序供货是一种过程量化

6、型管理活动，即根据零售客户实际需求，结合可供分配卷烟资源，尽可能地科学、公正、公开、公平确定各类零售客户的卷烟供货量，实现对卷烟销售有序供货、对辖区市场有效控制的目的。（二）有序供货的实质有序供货实质是一种营销控制。市场营销学告诉我们：控制是管理的基本职能之一，控制有助于发现与解决问题为实现营销目标，企业必须对营销活动进行预先、现场、反馈三方面的有效控制（三）有序供货“四要素”：以客户关系管理系统为平台以市场细分、客户细分为基础以月供货量、品牌周转数管理控制为手段以科学分配、控制市场为目的本节小结：有序供货是在行业

7、提出“控量、促销、稳价、增效”工作重点及要适应卷烟货源供应形势变化的大背景下，运用营销控制的方法，提升烟草商业管理水平，提高市场掌控能力，为将来实行“按订单组织货源”推进的一项基础性的准备工作。三、“摸着石头过河”：关于有序供货实践的探索（一）有序供货的预先控制1、第一步：做好客户细分，以利于根据不同的细分市场制定不同的市场营销策略按“三星四级”细分：三星、二星、一星、a、b、c、w按业态细分：商场超市、名烟名酒专店、南杂店、便利店、宾馆酒楼、摊点、其他。按区域细分：城关市场客户、农村市场客户配送方式：公司直送户、

8、被指定代送户、委托收货户、约定取货户。2、第二步：进行营销控制，实行月供货量、品牌周转数双重控制每位在网客户全部启用月供货量、品牌周转数双重控制对客户实行区别性的月供货量、周转数控制以客户的历史销售数据为依据，结合客户分类、经济环境及客户经营水平，对客户实际销售能力进行逐个摸底、沟通和核准（二）有序供货的现场控制1、制定客户分类供货标准。以客户分类为依据，根