按客户订单组织货源业务操作规范

《按客户订单组织货源业务操作规范》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、中国卷烟销售公司文件中烟销交〔2008〕29号国家烟草专卖局“按客户订单组织货源”工作领导小组办公室关于印发《“按客户订单组织货源”业务操作规范（修订）》的通知各省级局（公司）“按客户订单组织货源”工作领导小组：为进一步推进“按客户订单组织货源”工作在全国范围的推广，中国卷烟销售公司对原《“按客户订单组织货源”业务操作规范（试行）》进行了修订，现将《“按客户订单组织货源”业务操作规范（修订）》印发给你们，请认真遵照执行。各省级局（公司）“按客户订单组织货源”工作领导小组要将此文件转发所属地市级公司，并严格按文件

2、要求组织“按客户订单组织货源”推广工作，保证推广工作的顺利进行。43附件：《“按客户订单组织货源”业务操作规范（修订）》国家局烟草专卖局“按客户订单组织货源”工作领导小组办公室中国卷烟销售公司（代）二○○八年五月十一日主题词：卷烟销售业务管理通知抄报：国家局、总公司领导，试点工作领导小组成员单位中国卷烟销售公司交易管理部2008年5月11日打字：张元校对：张元（共印20份）43附件卷烟需求预测规范（修订）卷烟需求预测是按客户订单组织货源工作的起点、前提和基础。工商企业要通过开展卷烟需求预测工作，为货源组织、生产

3、安排和结构调整提供可靠的市场信息。一、基本原则1．市场导向。科学预测是准确把握市场需求的有效手段，也是订单供货工作的基础。卷烟需求预测要立足于市场，坚持以市场为导向，真正做到从市场实际出发，坚决克服需求预测中的非市场因素，切实反映市场的真实需求。2．工商协同。工商企业要本着对品牌、对市场负责任的态度，共同面向市场，分析研究市场，营销部门各层次人员要建立协同预测机制，实现信息共享，协同开展预测，共同分析品牌的发展态势，提高整体把握市场的能力。3．预测与订单分离。预测是商业企业对未来市场需求的整体分析与判断。订单由

4、零售客户自主提报，反映零售客户的实时需求。卷烟需求预测要与订单采集分离，以预测指导采购，采购支持订单，订单满足消费，杜绝“按货源安排订单”、“用预测代替订单”现象发生。二、基本概念1.卷烟需求43卷烟需求是消费者对卷烟品牌（规格）、数量和结构消费的消费需要，它包括现实的需求和潜在的需求。2.卷烟需求预测卷烟需求预测是预测主体在一定的条件下，遵照一定的工作程序，运用定性、定量的预测方法，对未来一段时期内的卷烟需求所做的推测和判断。三、基本要素1.预测周期根据全国卷烟交易时间和流程，卷烟需求预测周期主要分为年度预测

5、、半年预测、半年预测季度调整和月度预测。年度预测，由各工商企业在研究历史销售数据和分析各品牌规格销售趋势的基础上，对下一年度各卷烟品牌规格的需求情况进行预测分析，作为制订年度销售计划和排产计划的依据。年度需求预测于上年10月20日前上报总公司。半年预测，由各工商企业每半年对本地市场各个品牌规格卷烟的需求情况进行全面的预测分析，作为签订半年协议、实施定向整合的依据。上半年卷烟需求预测于上年11月20日之前、下半年卷烟需求预测于5月20日之前上报总公司。半年预测季度调整，由各工商企业根据半年第一季度实际销售情况及半

6、年协议完成进度，对半年卷烟需求进行季度调整，确定半年补充货源需求量，国家局据此开展定向整合工作。上半年季度调整于3月20日前、下半年季度调整于439月20日前上报总公司。月度预测，一般于每月1-10日左右开展，15日以前确定预测结果。2.预测主体年度预测以工商企业市场营销管理部门为主体；半年预测（含季度调整）以地市级公司营销部门为主体，工业企业参与预测；月度预测以地市级公司营销管理部门为主体，客户经理作为预测人员提供基础信息依据。3.内容及方法年度预测要结合历史销售情况及本地经济社会发展情况，分析本地卷烟市场需

7、求总体发展趋势。要适时开展本地市场卷烟消费调查，对本地市场卷烟消费总量、消费结构及品牌情况做总体调查，重点把握本地市场卷烟需求总量及结构。半年预测（含季度调整）要结合年度预测及品牌的市场表现，全面分析订单的满足情况，充分考虑季节因素的影响，重点把握品牌的需求变化趋势。月度预测要根据品牌的市场表现，综合考虑人口变动、价格变动、社会库存、品牌促销及节日等因素对卷烟需求的影响，借助预测模型，进行滚动预测，重点把握零售客户的需求。四、主要流程1、年度需求预测流程43（年度需求预测流程示意图）主要步骤描述步骤名称描述责任

8、部门年度市场分析报告1、开展消费调查工商企业营销管理部门组织卷烟市场消费调查，掌握市场总体情况。营销管理部门2、分析历史数据分析区域市场近几年需求及销售数据，总体把握需求变化趋势。营销管理部门3、把握经济发展根据政府有关部门公布的信息，总体把握当地经济社会发展态势。营销管理部门预测4、营销中心预测营销中心结合历史销售情况及当地经济社会发展态势，预测卷烟需求总量及结构。营销管理部门5、确