完善矩阵营销休系 创新高效运行机制

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1、完善矩阵营销休系创新高效运行ili几制口蔡祥柏连成摘要：本文从法人客户营销的角度，分析如何拓展核心客户。核心客户建设工程是一项需要各级行“走出去、做实事”的长期性、系统性、战略性工程，在认识统一的前提下，只有通过营销体系、运行机制、考核机制的全面推进，才能真正实现商业银行竞争能力的全面提升。一、完善立体营销体系，实现核心客户矩阵营文件规定的核心客户群进行直接营销分类，排出未来销几年的营销计划，扎实推进核心客户群建设。在核心客户的营销与管理过程中，一是确定为自(一)根据对等营销的原则，明确各级行核心客户己层面的核心客户，必须是能逐步实现直接营销的客的市场定位户，同

2、时通过牵头营销，实现对其分、子公司与下级行1．总行层面。其核心客户的市场定位可分为国的联动营销。二是核心客户是已与本行合作的客户，对内、国外两个部分：国内客户主要是总部在北京的央于符合核心客户条件而没有合作的客户只能是目标客企、部队、财政部以及跨省集团公司等；国外客户主要户，所以在确定核心客户群时，不能将某一类客户全部是在华投资的世界500强总部等。规定为自己的核心客户，除非该类客户已经全部合作。2．省分行层面。其核心客户的市场定位是：一是总三是考虑到对等营销的原则，一般情况下，不要将与下行核心客户在省内的分、子公司；二是省国资委直属企级行能够对等营销的客户纳入

3、自己的核心客户群，关业、江苏销售20强、纳税20强、出口创汇10强、行业键是向市场要核心客户、向同业抢核心客户。龙头企业；高等院校、部队、事业单位、财政部门等。(三)根据核心客户的分布，推进各级行核心客户3．市分行及支行层面。一是上级行核心客户在市的矩阵营销。核心客户一般都是跨地区、跨行业、不同行、支行范围内的分、子公司；二是市内销售20强、利规模公司组成的集团客户，需要全行上下联动，形成税20强、进出口10强企业；高等院校、研究机构、三矩阵式的营销管理体系，实现对集团的全方位营销和级甲等医院等；能够代表区域内经济特点的其他高端管理。客户；区域内处于金字塔高端的

4、中小企业，如专业市第一步，组建营销团队。对于核心客户，各层面的场、开发园区、为大型企业配套的中小企业等。前后台人员都要形成相应的营销团队，每层团队中要(二)根据营销人员的配备，确定各级行核心客户有领导人员、懂业务的人员，并根据客户规模、需求等的推进计划。建议总行、省行、市行在目前文件规定的情况配备相应的营销人数，上级行对下级行的营销团核心客户群的基础上，每层级行能先选几个客户，对队组建负责，最高层级行要对整个团队的组建负责。其贷款、存款及投行业务进行直接营销、直接发起、直第二步，明确营销重点。如系总行层面的核心客接管理试点，做实、做细、做好，做出样板、做出标杆。

5、户，则具体的营销重点为：一是总行营销团队直接、牵这种营销是否成功的评判标准是产品的份额是否逐头营销存款、贷款及投行产品，并对制定和实现这三步扩大，经济效益是否增加、经济资本配比是否优化、类产品的目标负总责；二是省、市分行及支行要完成客户是否将本行变成其长期合作的“核心银行”。上级行下发的、自己区域内分、子公司三类产品的营在部分客户的直接营销和管理逐步走正轨、业销目标；三是二级支行重点营销其他产品，通过交叉务运作经验逐步积累后，再逐步扩大核心客户群的直营销，实现对客户的全方位覆盖。接经营范围。通过上级行的直接经营，一方面可以真第三步，制定营销方案。如客户是总行层面

6、的核正满足客户对等营销及服务效率的需要，并能真正了心客户，则总行的营销团队要能掌握客户的发展历解客户，从而做到知己知彼；另～方面可以减轻基层程、发展战略、行业分布、业务种类、支撑客户的主营行的营销压力，并让其能真正享受到总部营销带来的业务、商业模式、盈利能力、业务需求等；下级行的每便利。各级行必须结合自己人员配备的实际情况，对个营销团队要掌握自己层面分、子公司的股权、经营全国中文核心期刊。。现代金融2012年第3期总第349期。。管理、盈利、融资理财需求、其他产品需求等情况。由1．核心客户信贷业务运作的基本思路。从营销的总行营销团队牵头，制定营销方案，例如：各级

7、行的营角度看，对于这类客户，如果审批权限、运作流程不能销对象、营销目标、营销计划、营销措施等。为确保方满足客户的需求、不能满足同业竞争的需求，核心客案的有效推进，省分行的营销团队要将营销目标分解户的市场份额就难以真正提高，客户建设工程的基础到各市、各支行。同时，总行除完成自己直接营销的目就难以夯实。从风险控制的角度看，如果核心客户的标外，还要对各省分行营销目标的实现情况负责。最高层级行能组建业务骨干团队，每年牵头到集团总第四步，推进方案实施。根据营销方案的要求，各部、主要的分、子公司进行现场调研，并进行整体评级行的营销团队要切实履行营销职能，并将营销情况价，那么

8、对整个集团的风险把握可能