网络营销定价策略分析

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1、第六章网络营销定价策略本章内容6.1网络营销定价概述6.2网络营销一般定价策略6.3网络营销免费定价策略6.4网络营销动态定价策略6.1网络营销定价概述6.1.1网络商业价格特征6.1.2网络营销产品定价目标6.1.3网络营销定价基础6.1.4网络营销定价特点6.1.1网上商业价格特征与传统营销一样，网络营销产品价格决定是由市场供应方和需求方共同决定的。传统营销中,需求方由于信息不对称,并受市场空间与时间的隔离,从属于供应方满足需求,在讨价还价中处于不利地位。互联网使信息来源更丰富，收集信息的成本大大降低，需求方讨价还价能力

2、提升网上商业的价格特征体现在以下方面价格水平标价成本价格弹性价格差异价格歧视41.价格水平5随着网上商业的发展，网上的价格经历了一个比传统市场价格由高到低的过程。市场会因为竞争而成熟。电子商务形态目前还在初级阶段，货比三家就是以性价比这个标准在比较，口碑和点评也会有些影响，但是对于引入客户流量和成交的核心还是性价比，2.价格弹性6价格弹性是指价格的上下波动能引起需求量相反变动的幅度。在一个竞争充分、消费者对价格信息全面了解的市场上，价格弹性比较大，即谁便宜（价格低），消费者就向谁购买（销量大）。如靠热门商品低价引领流量。分析

3、发现就不可比较的商品而言，如果相关产品信息较少时，顾客会很关注价格。如化妆品制造差异价格，不同的包装，不同的套餐，有按片的，按ML的，按疗程的，消费者很难进行统一的数量价格对比。再如卖书籍推荐的套餐。当向消费者提供较多的产品信息时，价格竞争就变得不太明显而且更容易成交，也就是说价格的高低对销量的影响减小了。靠热门商品低价引领流量制造差异价格制造差异价格3.标价成本10标价成本是指商家改变定价时产生的费用。在传统市场上标价成本主要是对货品重贴标签的材料成本、印刷成本和人工。而在网上的标价成本则很低，仅仅是在数据库中做一下修改。

4、较高的标价成本会使价格比较稳定，因为每一次价格变动所带来的利润至少要超过价格变动所产生的费用，所以传统商家就不愿意做小的价格变动。而网上商家做价格变动的次数要远大于传统商家，愿意做调价的幅度依然只是传统商家的百分之一。4.价格差异价格差异即在同一时间对同一商品市场上有不同的价格。导致网上价差的原因主要是以下几个方面：（1）产品的不可比较性如果比较的商品有一些不同，它们的价格有些不同也就不足为奇。即使是同一种商品，它们也不是完全可替代的，因为它们可能出现在不同的场合和时段。同一种商品，如果对它的客户服务、广告，甚至公众对它的认

5、知程度不同，它的价格也会不同。商品的不可比性不仅表现在它的物理性质上的不同，还可以是附加在它身上的商业服务。11商品的不可比性：物理上独特性象图书这些有稳定的价格行情，卖这类商品定价需要依靠组合包，比如卓越在你买一个书的时候给你推荐一个套餐，来制造产品的不可比性产品的不可比较性：附加的商业服务卓越：商品描述：内容简介、编辑推荐、媒体推荐、作者简介、目录、序言、文摘经常一起购买的商品购买此商品的顾客也同时购买为其打分以优化“为我推荐”浏览此商品的顾客最终购买查找其它相似商品反馈继续购买:为我推荐（2）购物的便利程度及购物经验网

6、页、搜索工具、购物建议、商品信息、方便的结算、快捷的交货、背景颜色、浏览商品的先后次序（3）商家的知名度（4）品牌和公众对商家的信任度顾客如果在传统市场上对某个品牌比较信任的话，在同样品牌的网站就不太在乎合理的价格差异。（5）锁定顾客网上商家采用一定的手段来锁定顾客。如：“贝塔斯曼”网站，网站内存放有每个会员的个人资料。会员必须先登录网站，然后进行购书。15商家的知名度/品牌和公众对商家的信任度锁定顾客5.价格歧视18价格差异是指不同的商家对同一商品制定不同的价格，而价格歧视则是同一商家在同一时间对同一商品制定不同的价格。网

7、上商家进行价格歧视的手段一般是：让选择不同价格的消费者浏览不同的界面。另一种比较隐蔽的手段是价格比较机制。亚马逊进行价格歧视的失败案例6.1.2网络营销产品定价目标19企业的定价目标一般与企业的战略目标、市场定位和产品特性相关。生存定价获取当前最高利润定价获取当前最高收入定价销售额增长最大量定价最大市场占有率定价最优异产品质量定价网络市场在开发期与发展期，企业进入网络市场的主要目标是占领市场求得生存发展机会，然后才是追求利润，因此在此阶段，网络营销产品的定价一般是低价甚至是免费。在网络B2C市场，企业应采用相对低价的定价策略

8、在网络B2B市场，企业可以采用双赢的定价策略，即通过互联网技术降低企业、组织间的供应采购成本，并共同享受成本降低带来的双方价值的增值。6.1.3网络营销定价基础企业在在制定价格时，主要是依据：产品的生产成本，更主要是从市场整体来考虑的，它取决于需求方的需求强弱程度和价值接受程度，再一是来自