《商品初级培训》PPT课件

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1、商品初级培训目录1.商品的职责1.1什么是商品?1.2商品的核心.1.3-1.9商品的操作流程2.买手的职责以及能力要求3.分析模板问题：商品是什么？销售面------为终端销售提供合适的货品。直接决定销售业绩商品面------对库存负直接责任。（保证库存安全性，合理性，时刻优化库存结构）直接影响企业资金周转财务面------控制折扣，测算利润空间，合理情况下毛利率最大化影响企业利润的实现陈列面------结合陈列，体现并且提升品牌形象。直接影响品牌形象以及市场占有率企业生意的70%-80%的生意由商品掌控商品的核心掌管货品的生老病死（货品的运作周期）货

2、品的采买货品的分布货品的跟踪期货会前分析OTB的制作订单的制作会后的总结货品的调拨按店铺等级进行分货分货同时注意仓库的备货定期进行补货调拨整合根据实际情况作出调整计划现货的补充滞销品的出清货品的采买采买的工作流程与实施八个步骤：明确渠道定位外部信息收集与分析内部信息收集与分析品类与品牌的分析OTB的确定采购结构确定选款下单跟踪分析与调整采买理性能力感性能力销售的逻辑分析能力极强的数据分析能力市场趋势的掌握外部因素的理解货品的分布------货品的调整销售渠道定位商品角色定位计算分货以及留仓数量做分货单，下达分货指令货品到达店铺，及时上架正常销售补货调拨整

3、合出清10%陈列产品形象款30%机会产品平销款60%市场推广产品销售跑量产品畅销款商品角色定位销售额货品的分析------调整售罄率=销售金额（数量）/（库存金额（数量）+销售金额（数量））*100%存销比=期间平均存货金额（数量）/期间销售金额（数量）（期初+期末）/2销售速度=销售数量/销售天数毛利额=销售结算-销售成本毛利率=(销售结算-销售成本)/销售结算重要指标库存结构的分析------销售结构的分析体现为订销差异补现货加速出清互补零售业的利润之源商品的精耕细作毛利=销售额x毛利率库存的波动变化产生销售业绩毛利=销售额x毛利率商品现值---即商

4、品当前应有的价值，是由货龄、售罄率及畅滞销状况决定的。单款现值调整时机：该降的时候不降会丧失其最佳的出清机会，以后再降不仅售罄率偏低，还会导致折扣偏低。调整幅度：下调幅度过大不仅会损失利润，还会打破新旧货品之间的性价比平衡，影响新品的售罄率。低折扣采购：存销比=虽然短期内会加大存销比，但随着销售的迅速提升，存销比会很快改善库存销售畅销款现货采购：畅销款带来的只是销售，不可能变成库存，应作为一项日常商品作业来做方法细节逻辑专业协作主导逻辑思维逻辑思维是人们在认识过程中借助于概念、判断、推理反映现实的过程.它与形象思维不同，是用科学的抽象概念、范畴揭示事物的

5、本质，表达认识现实的结果.逻辑思维是一种确定的，而不是模棱两可的；前后一贯的，而不是自相矛盾的；有条理、有根据的思维.在逻辑思维中，要用到概念、判断、推理等思维形式和比较、分析、综合、抽象、概括等方法，而掌握和运用这些。逻辑对品牌的发展有预见能力作为买手不仅要有敏锐的眼光，对所属商场的定位有精确的把握；他们还要有商业头脑，具有核算成本的能力；他们至少懂得一两门外语和外贸常识；他们要有良好的公关能力和沟通技巧；他们能周游世界，能在谈判桌上坚持到底。买手的难度不仅在于要尽快引进合适的品牌，还要对品牌的发展有预见能力。对国际时尚趋势高度敏感买手的功夫不但要到家

6、，而且要细水长流辗转于各时尚百货商店专柜之间，了解各大品牌今年流行什么，最近又进了哪些款式的服装，哪些销售得比较好，哪些不太好。抽空还得从各种时尚杂志、行业报刊里了解今年的流行款式和面料以及明年的流行趋势。这些都是为买货做准备，平时老板不会来看你工作是否勤奋，可是到了买货那天，平时的功力就显现出来了，每次订货都好比是一场综合素质的测试。不仅对服装要有独到的见解、要懂得品牌的文化，而且要有超前意识、能揣测顾客心态。能力方法在采买的时候，作为一个买手，该有以下四种基本的方法1.品牌意义上的订货为多款少量订货如今，代理加盟商们还是在进行单一款式大量订货，忽略陈

7、列整体与多款少量的订货做法。这样给服饰品牌企业的产品开发也带来一定的负面影响。企业最终只注重订货量大的货品供应，而无心再去开发一些其他的款式。多款式少批量订货解决的方法就是进行买手模式的改制。2.批发意义上的订货为随机订货随机订货是指代理加盟商手中拥有大量的加盟品牌公司，代理加盟商以公司化运营的模式经营自有的店铺品牌或是产品品牌。这样，代理加盟商就是一个个体的买手。采取随机订货、看样采购，以最大的款式量来保证自己卖场的货品结构。3.预期销售分析订货法预期销售需要代理加盟商具备买手的货品预期销售分析能力。凭借经验对预期进行分析已经不可行了。代理加盟商需要对

8、流行趋势准确把握，对时尚流行的敏感度要高，对货品的色彩、款式结构、工艺制作、仿款