售前咨询岗能力培养模型框架

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1、售前咨询方法论（参考文档）编号：SinoGZ-PCD-001部门：售前咨询部版本拟制刘海龙日期2013-09-20审核日期批准日期售前咨询方法论Ó中科软科技股份有限公司广州子公司第59页/共59页售前咨询方法论声明本文件所有权和解释权归中科软科技股份有限公司广州子公司所有，未经中科软科技股份有限公司广州子公司书面许可，不得复制或向第三方公开。Ó中科软科技股份有限公司广州子公司第59页/共59页售前咨询方法论修订历史记录版本日期AMD修订者说明1.02014-08-25~~2014-09-20A刘海龙编制初稿，形成1.0版本。2.03.04.05.0（A-新增，M-修

2、改，D-删除）Ó中科软科技股份有限公司广州子公司第59页/共59页售前咨询方法论目录目录41.目的112.业务定位113.服务对象114.主要内容115.售前咨询的价值体现115.1.售前咨询角色职责125.2.售前咨询能力部署125.3.售前文档规范125.3.1.文档类型125.3.2.文档编号125.3.3.文档格式135.4.售前咨询业务内容说明145.4.1.售前咨询的核心业务设计155.4.1.1.行业最佳管理实践售前咨询155.4.1.2.IT规划155.4.1.3.管理咨询165.4.2.售前咨询的产品领域165.4.3.售前咨询的价值体系165.4.3.1.面

3、向客户165.4.3.2.面向商务支持175.4.3.3.面向实施交付17Ó中科软科技股份有限公司广州子公司第59页/共59页售前咨询方法论5.4.3.4.面向部门内部185.4.4.售前咨询能力部署195.4.5.售前咨询流程205.4.5.1.流程概述205.4.5.2.流程说明215.4.5.3.各阶段业务内涵描述215.4.5.3.1.项目评估215.4.5.3.2.需求调研215.4.5.3.3.需求分析215.4.5.3.4.方案设计215.4.5.3.5.价值呈现225.4.5.3.6.商务支持225.4.5.3.7.持续优化226.阶段业务步骤226.1.Ste

4、p1：项目评估226.1.1.业务描述226.1.2.阶段目标236.1.3.角色/职责236.1.4.方法/工具236.1.4.1.方法236.1.4.2.工具246.1.5.交付成果246.1.5.1.客户246.1.5.2.内部246.1.6.业务流程256.1.6.1.流程图256.1.6.2.流程概述256.1.7.阶段工作266.1.7.1.立项申请266.1.7.2.项目评估266.1.7.3.审批立项266.1.7.4.资源配置26Ó中科软科技股份有限公司广州子公司第59页/共59页售前咨询方法论6.1.7.5.确定项目策略276.1.7.6.制定计划276.1

5、.8.关键成功要素276.2.Step2：需求调研276.2.1.业务描述276.2.2.阶段目标276.2.3.角色/职责276.2.4.方法/工具286.2.4.1.方法286.2.4.2.工具286.2.5.交付成果296.2.5.1.客户296.2.5.2.内部296.2.6.业务流程306.2.6.1.流程图306.2.6.2.流程概述316.2.7.阶段工作326.2.7.1.调研计划与准备326.2.7.2.成立调研小组，沟通与分工326.2.7.3.收集资料326.2.7.4.描述客户现状及问题336.2.7.5.隐性需求引导和交流336.2.7.6.高层访谈3

6、36.2.7.7.提交《后续工作计划表》336.2.7.8.归档、整理、再收集346.2.7.9.提交《需求调研报告》346.2.8.关键成功要素346.3.Step3：需求分析356.3.1.业务描述356.3.2.阶段目标35Ó中科软科技股份有限公司广州子公司第59页/共59页售前咨询方法论6.3.3.角色职责356.3.4.方法工具356.3.4.1.方法356.3.4.2.工具366.3.5.交付成果366.3.5.1.客户366.3.5.2.内部376.3.6.工作流程376.3.6.1.流程图376.3.6.2.流程概述376.3.7.阶段工作386.3.7.1.需

7、求确认386.3.7.2.确认框架386.3.7.3.内部分工386.3.7.4.需求分析396.3.7.5.调整完善396.3.7.6.提交报告396.3.8.关键成功要素396.4.Step4：方案设计406.4.1.业务描述406.4.2.阶段目标406.4.3.角色/职责406.4.4.方法/工具406.4.4.1.方法406.4.4.2.工具406.4.5.交付成果416.4.5.1.客户416.4.5.2.内部416.4.6.业务流程426.4.6.1.流程图426.4.6.2.