售前咨询岗能力培养模型框架

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1、.售前咨询方法论（参考文档）编号：SinoGZ-PCD-001部门：售前咨询部版本拟制刘海龙日期2013-09-20审核日期批准日期..声明本文件所有权和解释权归中科软科技股份有限公司广州子公司所有，未经中科软科技股份有限公司广州子公司书面许可，不得复制或向第三方公开。..修订历史记录版本日期AMD修订者说明1.02014-08-25~~2014-09-20A刘海龙编制初稿，形成1.0版本。2.03.04.05.0（A-新增，M-修改，D-删除）..目录目录31.目的32.业务定位33.服务对象34.主

2、要内容35.售前咨询的价值体现35.1.售前咨询角色职责35.2.售前咨询能力部署35.3.售前文档规范35.3.1.文档类型35.3.2.文档编号35.3.3.文档格式35.4.售前咨询业务内容说明35.4.1.售前咨询的核心业务设计35.4.1.1.行业最佳管理实践售前咨询35.4.1.2.IT规划35.4.1.3.管理咨询35.4.2.售前咨询的产品领域35.4.3.售前咨询的价值体系35.4.3.1.面向客户35.4.3.2.面向商务支持35.4.3.3.面向实施交付35.4.3.4.面向部门内部35.4.

3、4.售前咨询能力部署35.4.5.售前咨询流程35.4.5.1.流程概述35.4.5.2.流程说明35.4.5.3.各阶段业务内涵描述35.4.5.3.1.项目评估35.4.5.3.2.需求调研35.4.5.3.3.需求分析35.4.5.3.4.方案设计35.4.5.3.5.价值呈现3..5.4.5.3.6.商务支持35.4.5.3.7.持续优化36.阶段业务步骤36.1.Step1：项目评估36.1.1.业务描述36.1.2.阶段目标36.1.3.角色/职责36.1.4.方法/工具36.1.4.1.方法36.1.

4、4.2.工具36.1.5.交付成果36.1.5.1.客户36.1.5.2.内部36.1.6.业务流程36.1.6.1.流程图36.1.6.2.流程概述36.1.7.阶段工作36.1.7.1.立项申请36.1.7.2.项目评估36.1.7.3.审批立项36.1.7.4.资源配置36.1.7.5.确定项目策略36.1.7.6.制定计划36.1.8.关键成功要素36.2.Step2：需求调研36.2.1.业务描述36.2.2.阶段目标36.2.3.角色/职责36.2.4.方法/工具36.2.4.1.方法36.2.4.2.

5、工具36.2.5.交付成果36.2.5.1.客户36.2.5.2.内部36.2.6.业务流程36.2.6.1.流程图36.2.6.2.流程概述36.2.7.阶段工作36.2.7.1.调研计划与准备36.2.7.2.成立调研小组，沟通与分工36.2.7.3.收集资料36.2.7.4.描述客户现状及问题3..6.2.7.5.隐性需求引导和交流36.2.7.6.高层访谈36.2.7.7.提交《后续工作计划表》36.2.7.8.归档、整理、再收集36.2.7.9.提交《需求调研报告》36.2.8.关键成功要素36.3.St

6、ep3：需求分析36.3.1.业务描述36.3.2.阶段目标36.3.3.角色职责36.3.4.方法工具36.3.4.1.方法36.3.4.2.工具36.3.5.交付成果36.3.5.1.客户36.3.5.2.内部36.3.6.工作流程36.3.6.1.流程图36.3.6.2.流程概述36.3.7.阶段工作36.3.7.1.需求确认36.3.7.2.确认框架36.3.7.3.内部分工36.3.7.4.需求分析36.3.7.5.调整完善36.3.7.6.提交报告36.3.8.关键成功要素36.4.Step4：方案设计

7、36.4.1.业务描述36.4.2.阶段目标36.4.3.角色/职责36.4.4.方法/工具36.4.4.1.方法36.4.4.2.工具36.4.5.交付成果36.4.5.1.客户36.4.5.2.内部36.4.6.业务流程36.4.6.1.流程图36.4.6.2.流程概述36.4.7.阶段工作36.4.7.1.思路设计36.4.7.2.架构设计36.4.7.3.内容确定36.4.7.4.方案撰写3..6.4.7.5.方案内审36.4.7.6.方案完成36.4.8.风险评估36.4.9.关键成功要素36.5.Ste

8、p5：价值呈现36.5.1.业务描述36.5.2.阶段目标36.5.3.角色/职责36.5.4.方法/工具36.5.4.1.方法36.5.4.2.工具36.5.5.交付成果36.5.5.1.客户36.5.5.2.内部36.5.6.流程36.5.6.1.流程图36.5.6.2.流程概述36.5.7.阶段工作36.5.7.1.确认受众36.5.7.2.研讨分析客