某公司销售人员营销技巧培训资料

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1、XX公司销售手册一、企业概况1集团公司基本情况二、企业文化1企业精神诚信务实，竞合创新，团结奋进，传承文明2企业价值观A诚信也是生产力，发展就是硬道理B竞合多赢，永续经营是我们的终极追求C为客户创造价值是我们的最高使命D激活就是价值，创新就是未来3企业理念l既会做人，又会做事l筷子抱团折不断，众人摇橹好行船l没什么比xx技术更精密，xx最讲精密l三十六计，创新为上l宁为飞龙勿为卧龙，宁施赛马勿施相马l已所欲施于人，已所不欲勿施于人l三人行必有我师，芝麻开门取真知l勿以已长比人短，要以人长比已短l心底无私天地宽，当好士兵当将军l君子爱财要靠才，取之有道走正道

2、l我们都是主人，xx让我梦想成真4企业管理观A组织清晰化，制度健全化，管理人性化，操作流程化B一切按章办事，以企业法制替代企业人治C严密组织，政令畅通，积极配合，事事落实D合理建议，坦率沟通，民主集中，柔性管理5企业经营观A创一流品牌，创一流企业B以品质求生存，以诚信求发展C平衡发展，从容成长，稳健经营D出色争创效益，时刻回报社会6企业发展观A发展就是硬道理B高瞻远瞩，居安思危是企业发展的立命之本C永续经营，追求无限7企业人才观A人才是第一生产力B人才就是资本，人才就是优势C以人为本，任人唯贤，唯贤是举，唯举是奖D用人不疑，疑人不用8企业行为观A干干净净做

3、人，出出色色做事B高品位、高标准、高效率C诚实、务实、踏实、信任、信赖、信用9企业团队观A人就是相互支撑，我们就是伙伴B抱团亦真，同心正本，才有战斗力C兼容并蓄，有容乃大10企业产品观A一流的产品才能做成一流的生意B求古求新，求精求利C好产品创造好品牌11企业质量观A质量是品牌的基石B品质不求更好，只求最好C客户满意是检验质量好坏的唯一标准D产品1％不合格意味着客户99％的流失12企业研发观A粗耕10亩不如精耕1亩B有所为，有所不为C领先一步，步步为赢13企业服务观A全心服务、全程服务、客户至上、客户满意B服务就是为客户创造价值C我为人人，人人为我D我服务

4、，我快乐14企业道德观A宁可损失金钱，决不丧失信誉B生意不论大小，一律合乎道德15企业学习观A学习、学习、再学习B不断加强学习，提高自身素质，建设学习型组织C学而优则仕，仕而优必学D择其善者而从之，择其不善者而改之16企业法律观遵守国家法律，弘扬法制精神，伸张社会正义，争做守法公民17企业财税观A争创效益，纳税光荣B一点一滴创财税，一分一厘总关情C勤勤恳恳劳动，理直气壮挣钱三、企业荣誉四、企业产品五、销售基本知识1引言销售人员的主要任务和公司的主要目标是：不断增加当地市场销售量，其最有效的方法是在不断扩大整体市场的同时使我们的产品成为客户的第一需要。销售人

5、员在完成这一目标中起着极为重要的作用。迎接市场挑战的最佳途径是实施3A策略：买得到/Availability----要使我们的产品随处买得到。买得起/Affordability----要使消费者买得起我们的产品。乐得买/Acceptability----要使消费者愿意购买我们的产品。由于市场竞争的日趋激烈及消费者要求的不断增加，3A已不足以成为竞争优势而应达到更高的层次3P策略：无处不在/Pervasive----使我们的产品随时可得。物有所值/PriceRelativeToValue----我们的产品必须是物有所值。情有独钟/Preferred----使

6、我们的产品成为消费者的必然选择。我们的任务是引发客户购买我们的产品的欲望。市场的成就有赖于销售代表在市场上的努力……每天都要努力使我们的产品取得哪怕是微小的销量提高。2销售代表必备的条件1）形象①成功的销售代表必须有的个人品质：诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听。②经常注意提高并维持公司良好的形象。③保持个人高标准的衣着整洁形象。④保持交通工具的清洁。⑤保证所显示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表和其他文件都是最新的。⑥不要贬低竞争对手或他们的商品。⑦处理客户的询问时要确实可靠。⑧答应的事一定要做到并给予答复或处理结果。2）个人素质

7、要求良好的个人素质是一个销售人员取得成功的基本前提，这此素质主要包括如下几点：①具备十“心”----诚心、爱心、热心、信心、专心、耐心、苦心、恒心、细心、慈心②真诚----真诚是销售人员应具备的最基本的素质。虽然市场充斥着尔虞我诈，更有“无商不奸”之语，但缺乏真诚，销售人员就难以取得客户信任，或者只能暂时骗得客户的信任，最终还是会失信于人。③忠实----即对所属企业忠诚感，把自己的销售工作视为对企业的一种责任。否则，以销售之名，行营私利之实，决不会成为一名成功的销售人员。④机敏----面对复杂的情况，能够迅速做出判断，及时采取对策。推销无常法，机遇不常存，

8、销售人员惟有以灵敏的洞察力来捕捉时机，才能出奇制胜。⑤创造力---