经销商赢利的六个关键点

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1、经销商“赢"利的六个关键点万方数据对传统经销商而言，近年来，上游厂家大搞通路扁平化，下游大超级零售终端在迅速崛起，物流配送业又在不远的将来虎视眈眈，加上经销商自身也存在着许多的问题，传统经销商的赢利模式正经受着冲击，经销商们赖以自下而上的利润来源越来越有限，传统经销商要在这种变化的环境中得以生存。必须处理好六个“赢”利的关键点。一、传统经销商的利润来源分析1．上下游产品差价。经销商当前的主要赢利模式就是通过产品的经销差价赚取利润，这么多年以来，中国千千口湖北傅建华张莉万万个经销商就是通过这个最基本的赢利模式生存发展的，这是商人们最古老的一种模式——低

2、价买进，换个地方，商价卖出，只要中国几千年小商品经济环境没有发生变化，这种赢利方式就几十年如一日成为传统经销商赖以生存的一种稳定的经销方式。2．截留厂家部分费用和物质。除了“低进高出”挣上、下游产品差价外，经销商还通过另外一种变相的方法挣“厂商”费用的方法，即通过截留克扣厂家的一些费用，比如，经销商经常会申请在节假日期间做活动，厂家会下拨一批费用，比如广告活动费、招待费用、折扣、采购费用等等，这些物质和费用只要是经过了经销商的手后，一些经销商就有办法给截留下来，变相截留下来当成是自己的利润。除了这些费用之外，常见的还有促销人员费用、业务人员费用、搭赠

3、奖励费用，甚至还有节假日赠品、回馈消费者的物品、礼品、奖品，这些都常常是经销商们雁过拔毛，从中变相地从中取利转变为自己的利润的方式。3．通过“窜货”获取高额年终奖励。市场中流行一种观点：“没有窜货的销售是不红火的销售．大量窜货的销售是品牌和营销的消费“势”场。媒体是使品牌快速成长的加速器，企业做品牌需要借助媒体的力量，而且要只争朝夕。时间作为一种资源，在现代生活中基本都能引起重视。不仅对个人还是企业，时间都有着决定性的影响。这是因为“随着中国经济的发展，中国消费市场进入了品牌消费时代，而现在很多行业都是品牌的处女地，企业可以靠口碑，靠服务建立品牌的美

4、誉度、信誉度，慢慢地发展，像滚雪球一样。但是当你漫慢的滚雪球的时候，别人已经跳跃式发展。在这种情况下，快速建立品牌资产和美誉度更多的是靠媒体传播。三、优选媒体资源．加快品牌建设媒体选择对于企业而言，不仅仅是一个技术问题、战术问题，更多则是一个战略问题。媒体是企业的战略资源。综观那些成功企业，无不是充分利用媒体资源，以成功的媒体策略，推进成功的营销广告活动，进而加快品牌建设。中国市场正处于一个超常规、裂变式、跳跃式的阶段。在欧美等成熟的市场上，这种跳跃性发展的机会非常少，而在中国则有很多经典的例子。这些行业或企业的迅猛增长，是用任何数学模型都无法预测的

5、。以珠宝首饰消费为例，当1982年我国开始放开黄金首饰42消费管制时，有人曾大胆预测中国的市场销售最终将占到世界市场总额的l％。事实上，到了2003年，内地珠宝首饰消费额已达到1000亿元人民币，出口30多亿美元，销售额占到了全球市场的20％。目前，中国已成为仅次于美国与日本的全球第三大珠宝消费市场．内地珠宝行业拥有3000多家生产厂，2万多家销售商店，从业人员超过300万人。对企业来讲，借助广告媒体塑造一个品牌优势，选择广告媒体是一个重要方面。广告媒体在选择时，须了解各广告媒体的特性。归纳起来，各种广告媒体的优、缺点如下表：各种广告媒体的优、缺点作

6、广告，而只能在电视或电台上作广告。2．产品特性。不同的媒体在展示、解释、可信度与颜色等各方面分别有不同的说服能力。例如，照相机之类的产品，最好通过电视媒体作活生生的实地广告说明；服装之类的产品，最好在有色彩的媒体上作广告。。3．信息类型。譬如，宣布明日的销售活动，必须在电台或报纸上作广告；而如果广告信息中含有大量的技术资料，则须在专业杂志上作广告。4．成本。不同媒体所需成本也是一个重要的决策因素。电视是最昂贵的媒#，而报纸则较便宜。不过，最重要的不是绝对成本数字的差异，而是目标受众媒体优点缺点报纸弹性大、及时．对当地市场的覆盖串高．易被接受和被信任时

7、效短．转阅读者少杂志可选择适当的地区和对象．可靠且有名气．时效长、转阅读者多广告购买前置时间长．无效发行鼍较多广播可大量使用．可选择适当的地区和对象．成本低仅有音响效果，不易引人注意．展露瞬间即逝电视视、听、动作紧密结合，引人注意，送达率高绝对成本高．展露瞬间即逝，无法选择观众直接邮寄受众已经过选择．灵活．无同一媒体的广告竞争成本高．容易造成溢寄户外广告灵活．展露重复性强．成本低．竞争少不能选择对象．创造力受到局限网络广告弹性大。可将顾客分类传递广告信息，反馈性强，回头客多广告范围较窄，成本高，转阅读者少正确选择媒体，除了熟悉各种广告媒体的优、缺点外

8、，还须考虑如下因素：1．目标受众的媒体习惯。例如，生产或销售玩具的企业，在把学龄前儿童作为目标受众的情况下，