销售管理的六个关键点

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1、Htoom销售管理的六个关键点一、业务员管理“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然示，把业务员象鸽了一样地放飞到市场上，一直等到业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而便销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，金业经营的风险增大;业务员工作效率低卜销售费用高;业务员的销售水平不捉高，业务员队伍建设不力等。二、客户管理企业对客户管理冇方，客户就会有销售热情

2、，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;悖理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客方没有进行有效的管理，结果，金业既无法调动客八的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目询，销售过程中普遍存在的问题,如客户对金业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。三、销售计划悄伟工作有明确的基木法则，即制定销伟计划和按计划销售。销售计划管理在于制定好一个准确可行的销售目标及实现这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和金业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量冃标;根据冃标编制预算和预算分配方案;落实具体执行

3、人员、职责和时间。然而，许多金业在销售计划的管理上存在这样一些问题：如无明确目标的年度、季度、月度的市场开发计划;销售冃标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客八、产站、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达H标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己手头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至,有的业务员不知道应该如

4、何制定自己销售方案等。四、业绩考核业堵训网金业没有对业务员的销伟业绩进行定期考核。企业对销售人员进行定期定量及定性考核，包括考核业务员销售结呆，如销售额、回款额、利润额和客户数;考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一淀时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而

5、调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。五、制度完善许多企业无系统配套的销售管理制度和•各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。-个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没冇明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。冇的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严丿万的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实邇，因为企业没有制定相应的配套制度，

6、致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对具进行惩处。六、信息反馈信息是金业决策的牛•命。业务员身处市场笫一战线一线，最深入了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着更极其重要的意义，另一方面，销售活动屮存在的问题，也耍迅速向上级汇报，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起这样一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息，从而搓成企业重大的损失。业务员的工作成果包括两个方而：-•是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额

7、不重要，更为重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义;有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩及明天的冇利市场。然而，许多企业既没冇向业务员提出过收集信息的要求，也没冇建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。企业销售工作出了问题并不可怕，可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并能在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害及损失。为什么有些金业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发牛而得不到纠正？为什么有些企业

8、给公司造成的同类事件反复发牛•而不能根治?为什么有些企业在营销方而的严重问题氏期不能发现?一旦发现，则已经处