通信营销宝典_上_运营商渠道管理的方向与策略

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1、中天中标中国网通中俄国际光缆干线日前，中天科技中标中国网通集团2004年新建传输项目光缆设备采购中俄国际光缆干线工程暨桂黔光缆引接、甘宁青新藏经济管理光缆引接工程，合计光缆约1625皮长公里，折合38000纤芯公里。此次招标吸引了国内众多光缆厂家参与竞标，竞争十分激烈。中天光缆以一流的质量、合理的价格、周密的设计、优质的服务脱颖而出，独获青睐。中天科技作为中国网通的合作伙伴之一，Economymanagement其光缆在中国网通“京津沈长哈”一级干线、“扬州-徐州”一级干线、“南通-崇明岛”海底光缆工程一级

2、干线等重要工程中广泛应用，受到客户好评。此次中俄国家光缆干线工程合作是双方的又一次深度合作。专家认为，中俄光缆建成后，将为两国人民提供更先进、更优质、更安全、更廉价的通信服务，为促进两国人民在各领域的交流与合作作出贡献，同时，对于完善中国网通国际网络具有重大战略意义。通信营销宝典（上）编者按：市场如战场。随着竞争的加速升级，各通信企业无不全力备战，或独辟蹊径走差异化路线，或标新立异寻求独特卖点，力求保存和扩大领地。营销，这把攻防利器，对于上下求索“营销宝典”的通信企业来说，无异于一把开启未来之门的金钥匙。本

3、专题绝不是4P或6C的简单堆砌，而是理论与通信企业实际的有机结合。本期策划/组稿：舒文琼唐亮运营商渠道管理的方向与策略运营商渠道管理的方向与策略□　赵玉平吕廷杰唱得轰轰烈烈，买得冷冷清清是市场图1是通信企业的基本渠道模式。嫁给他，一旦选不好可真是要人财两空了。运营商渠道管理的方向和策略上常见的事。只有品牌、只有广告宣传而没在具体的考虑因素上，通常我们会关注运营商渠道模式的分析有渠道建设，往往就会导致这种头重脚轻的信誉、实力、业绩、团队质量、发展前景、经一、实施渠道差异化战略现象发生。再好的货，没有通路也到达

4、不了一、产权转移决定中间商的态度营领域等因素。渠道与差异化战略的内在机理确实值得消费者手中。2000年到2003年间，世界著名由于风险意识不同，代理商和零售商对2003到2004年间，通过与对运营商和我们深思。众所周知，迈克尔·波特提出了三的整合营销大师舒尔茨博士数度来到中国，于产品的处置方式有着明显的区别。销道商的广泛接触和洽谈，我们注意到双方大基础战略——低成本、差异化和聚集。其中在杭州、上海、深圳、北京等地发表演讲，给代理方式被称为“产权不转移”的方式。关注的一个最本质的问题是控制力问题。而差异化是指

5、有别于其他产品，树立自身独特我们带来了他对于市场营销的深度思考和精“我把东西交给你卖，签个协议，东西还是我且这个问题是双方都不拿到桌面上谈的，往优势，从而保持价格上和市场销售业绩上的辟总结。谈到产品差异化时，他就指出：在的，卖得出咱们分成，卖不出东西退给我。”这往是谈到两个小时，就顾左右而言他，心里领先地位。通常我们讲的“优质优价”即体现同质化的时代，企业在差异化的发展道路上琢磨的都是控制力。“自控——他控——控了差异化的核心理念。可以说差异化战略是只有两个途径，就是品牌和渠道。他”这是渠道控制的三极。每个

6、市场主体都冲出“价格战”重围的必经之路。茅台酒从来希望：不要被它控，仰人鼻息的滋味很难受；不必搞“跳楼价挥泪大甩卖”，就是因为它在运营商的基本渠道模式保持自控，自己选自己的路；尽量控它，把品质、品牌等方面的卓越已经深入人心。市场营销说到底是研究“卖什么”和“怎图1通信企业的基本渠道模式对手掌握住自己就安全了。自从同质化出现以来，更多的专业人士么卖”的。到底是自己卖还是通过别人卖，对大超市收进店费就是典型的一例。大超开始把目光聚集到差异化战略上。“同质化”这个问题的回答就衍生出了两个基本渠道模是代理的基本模式

7、。而零售商面对的是“产权市具有市场资源，它要控制生产商，要它们指的是在激烈的市场竞争当中，各个参与者式——直销和间销。戴尔公司是直销的典转移”的方式。“我把东西批量卖给你，价格交进店费，急于入场的生产商只好接受这种互相追赶，互相模仿，于是产品无论从价格范，它的成功是以现代社会大规模需求、灵优惠，你可以赚取批零差价，不过东西已经是控制，但也有生产商强烈反对这种控制，结上还是品质上都越来越接近。单一的竞争参活高效的信息传递方式，以及产业链各个环你的了，卖得出卖不出都由你自己负责。”果是不进场。不进场谁更受损呢？

8、当然是生与者要想获得稳定的市场优势，已经变得越节的成熟发展为前提的。在戴尔之前，也有由于产权的转移，零售商会更积极地销产商，因为供货的人有很多，你不进，你的来越困难。一方面，品质差异空间日益减小，很多人想过类似的销售方式，但都源于现实售，同时会要求更小的批量，以减低库存风对手还要进，而且它进的会更积极，超市本另一方面，品质差异不易被感知，于是价格因素而无法实现。险。它对市场变化会比代理商更敏感，对产身也不会缺你的