营销案例分析练习卷

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1、综合卷上案例分析1．美国钟表公司是一个不大起眼的公司，极力想大干一番。当时，著名的钟表公司几乎都是生产名贵手表，主要通过大百货商店和专业珠宝商店推销。但美国钟表公司通过市场营销研究发现，市场上的购买者大致有三类：一是希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，追求的是低价位的实用品，占23％；二是希望以较高价格购买计时准确、更耐用或式样更好的手表，既重实用又重美观，占46％；三是想买名贵手表，占3l％。由此企业发现市场上提供的商品基本以第三类消费者为对象，于是根据一、二类消费者的需要，制造了“天美时”的物美价廉的手表，并利用新的渠

2、道，广泛通过各种类型的商店推销，结果很快提高了市场占有率，成为最大的钟表公司之一。请回答：该公司将消费者分为几类?这种细分是否有效?该公司策略是如何体现?2．某电器公司生产的空调在某市只选择一家零售商来销售，并订有协议该零售商不再代销其他品牌空调。请分析该公司空调销售的分销渠道的建立策略并说明其优缺点。3．通用汽车公司的口号是“为每一个人，每一个钱包和每一种性格制造一辆汽车”请判断通用公司所采用的目标市场范围战略，采用该战略的要求是什么?还有哪些目标市场战略?4．万里轮胎厂位于东北地区，主要生产自行车内胎和外胎。该厂明年准备

3、进入华北市场，一是向天津的几家自行车制造商供货；二是向北京市场消费者零售。该厂在这两个地区都不准备自己设立机构，主要希望通过经销商来销售。万里轮胎厂在建立分销渠道上应该采用什么样策略?为什么?5．山东光明鞋厂生产了一种海蓝色涤纶布鞋，很受市场欢迎，不少用户前来订货。为了优待老用户，该鞋厂主动给滨州一家大商店分配了一部分这种新产品。不久，这家商店却来信要求退货，厂家百思不得其解，便迅速派人前去调查。原来滨州地区的风俗是只有在办丧事的时候，妇女们才穿这种颜色的布鞋，以示哀悼。布鞋款式虽新，但颜色却为社会所忌讳。于是，抢手货变成了

4、冷门货。后来，该鞋厂去外地征求订货时，销售人员偶然听说山东省即聚县一带有个风俗：每逢寒食节，所有头一年结婚的新媳妇都要给七姑八姨每人送一双鞋。他们便马上组织生产了4000多双不同规格的布鞋，赶在清明节的前几天发货到即墨县，结果不到一天便售完。尝试分析同一厂家两次推销的不同结果说明了什么?6．亨利·华特是某饼干公司的创始人和董事长，他决定在他的公司内运用市场营销原理。他是在芝加哥出席市场营销会议时，接受市场营销原理的。他认为市场营销原理如能正确实施就一定会增加利润。首先他聘请了一位市场营销副董事长，负责全部市场营销工作，包括销

5、售人员的管理、广告、实体分配和市场营销调查。这位副董事长对华特先生负责。其次，华特又聘请了一位营销调查主任，直接对市场营销副董事长负责。其主要职责是确定8顾客的需求，这些需求是公司的产品可以满足的。于是市场营销主任要调查公司现在的顾客，以确定公司十大主要产品满足顾客需求的程度。你是否同意华特董事长的看法，采用市场营销原理就可以增加公司的利润?7．目前国内家电市场竞争激烈，往往是你刚降价我又返利销售，你刚优惠销售，我又进价销售。这种现象的本质是国内家电生产能力过剩，试从这一现象分析国际市场营销的重要性，并举例说明我国做的较好的

6、企业。8．某制药公司生产的头痛药片的市场需求有三大类：速效、长效、缓效；市场顾客群也是三大类：老年人、中年人、青年人。请为该制药公司生产的头痛药片设计可供选择的目标市场战略。9．美国柯达公司主要经营摄影器材，在摄影器材和影像技术方面极具实力，在上世纪80年代曾花费50亿美元购买了STERLINGDRUG药品公司，但此市场增长战略并不成功。于1994年不得不以20亿美元的价格将STERLINGDRUG药品公司售出。问题：(1)美国柯达公司在上世纪80年代采用了什么类型的市场增长战略?(2)最终经营失败的原因是什么?10．某企业

7、经过近两年来的产品研制，在今年3月份向市场推出小批量的A产品，以观察该产品的市场反应。试分析该企业产品在3月份时处于新产品开发的哪个阶段，是否所有的新产品开发都要经过这个阶段，为什么?11．“康师傅”方便面是方便食品中的名牌产品，但近几年来面临着前后夹击的威胁。前面是大陆食品工业，档次不高但规模很大，整体实力强；后面是海外大型食品工业，比如台湾统一、味全等企业集团。面临威胁，“康师傅”应该采取什么对策?812．红旗集团生产的主要产品有：自行车、电瓶车、学生服装、电动玩具等。问：(1)该集团的产品线的总数量是多少?(2)该集团

8、采用何种目标市场策略，这种策略有什么特点?13．某葡萄酒厂拥有先进酿酒技术，产品质量上等。苦于知名度不高，于是近几年加大广告宣传力度，但销售仍不明显。一次在一些大众报纸刊登这样的新闻报道：据医学理论最新研究透露，喝葡萄酒对健康有利，在报道的最后提到该厂特别配制的葡萄酒有更好的功能。结果短短