销售实战经典案例

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1、步骤1.1如何面对内行客户当你为某位客户介绍产品时，他以颇内行的口气向你说：「我使用这方面产品的经验，恐怕比你销售的经验还多，这个产品在业界的评价，我也相当清楚…。」面对这种颇为内行的客户，此时，你会：~Ａ、耐心等对方看完你所提供的内容后，你再加以补充说明贵公司在业界良好的评价。~Ｂ、询问对方有关产品使用的经验，并就如何改进产品的缺失，征询对方的意见。~Ｃ、询问对方有关产品使用的经验，并就产品在业界的评　　　价，征询对方的意见。~Ｄ、询问对方有关产品使用的经验，并就产品在业界的评价，进一步具体地说明。~Ｅ、赞美对方在有关产品使用的内行程度，并说明自己

2、在过去销售方面经验，以令他更了解。步骤2.1如何面对决策型客户你的客户十分重视效率、强调行动，而且实事求是，果断有主张，常令你感到一丝的压迫感。当你面对他协商产品购买时，你会：~Ａ、以轻松的话题做为开场白，营造一个良好的会谈气氛。~Ｂ、开门见山，直接了当切入话题，并以提问方式询求他的意见。~Ｃ、赞美他果断明快的作风，并逐渐将谈话导入正题，完整地说出自己的看法。~Ｄ、告诉他所有可能的方案，分析其中的利弊，并提出最可行的构想，以获取他的信任。~Ｅ、准备完整的书面内容，有条理地向他说明，以令其了解。步骤3.1如何面对谨慎小心的客户这位客户在你尚未出发前往拜

3、访前，就令你印象颇为深刻。他连番几次打电话来询问一些产品上的细节，并要求你提供完整的资料，以做为参考。当你今天到这位客户处，你会如何开始与他交谈？~Ａ、称赞他谨慎细心的工作态度。~Ｂ、以轻松的话题（例如：嗜好、兴趣、办公室摆设…等）作为开场白，逐渐导入正题。~Ｃ、因为他事先已参考了你提供的内容，所以，直接告诉他，你的产品及服务可令他得到的满足，以强化他的信心。~Ｄ、询问他，对你之前提供内容的看法，并借此推崇他卓越的眼光。~Ｅ、提供一份书面内容，扼要说明你将为他报告的纲要，并依此给予有条理性的介绍。步骤4.1如何面对闲聊的客户这场陌生客户的拜访，迄今仍

4、未能进入主题，因为这位客户在彼此交谈近乎一个小时内，尽管态度十分友善，彼此相谈甚欢，但却很少谈论到产品方面的内容，大多是一些时事及生活上的话题。面临这种几乎是闲聊的情况，你最好的行动是：~Ａ、以称赞他的亲和力作为结论，并有礼貌性地结束拜访，以留下他良好的印象。~Ｂ、继续配合他谈话的步调，直到他主动提及产品相关的话题为止。~Ｃ、适当地运用你的肢体讯号，表达你对此闲聊失去了兴趣，以让他察觉。~Ｄ、将与他闲聊的时事、生活话题，与你所拜访的主题作结　　　合，逐渐运用你的谈话，言归正传。~Ｅ、在良好的交互气氛中，向他表露你所承受的业绩压力，诚恳地寻求他的协助。

5、步骤5.1如何面对表现型的客户当你正为此位陌生客户进行产品演示文稿时，不料，这位客户打断了你的话，以幽默、诙谐的口气向你说：「如果你能以三分钟让我信服，我会介绍更多的朋友向你购买。」此时，你除了感谢他的问题外，你会：~Ａ、坦诚地告诉他，你实在没办法在三分钟内说服他，并为此向他致歉。~Ｂ、以三分钟时间浓缩你产品演示文稿的重点内容。~Ｃ、称赞他的幽默，并继续你的演示文稿。（因为你知道，这个问题纯属开玩笑）~Ｄ、委婉地询问他，提出这个问题的理由。等到他说完后，告诉他：如能以三分钟了解他的需求，将是你最重要的一件事。~Ｅ、以三分钟的时间具体而微地称赞你对他的

6、第一印象。步骤6.1如何面对客户的质疑与异议当你向某位客户强调产品的功能时，你表示：「我们的产品在同业间比较而言，价格与功效可以说是数一数二的。」他却质疑地问：「你有什么根据呢？」此时，你会：~Ａ、向他说明，有关「价格」与「功效」评估的基准，并进　　　一步提供有关评估报告。~Ｂ、就「价格」与「功效」两项逐一比较你公司与业界异同　　　之处，以使对方了解。~Ｃ、先举出某项产品的价格或功效为例，向他说明领先同业之处。~Ｄ、举出某些知名人士对贵公司的评价，并建议对方进一步　　　查询，以消除他的疑虑。~Ｅ、请教对方，有关「价格」与「功效」的考虑因素，并依　　　

7、此因素进一步提供有关评估报告。步骤6.2厂牌比较这位客户继续地质疑你所说的「数一数二」，他表示：「到底有那一家厂牌在价格与功效上比你们的好呢？例如xx品牌如何呢？」此时，你会：~Ａ、向他分析，xx公司在价格与功效上的作法(性价比)。~Ｂ、向他强调，xx公司不及于你的地方。~Ｃ、向他强调，你的价格及功效在业界独到的特色。□Ｄ、向他询问，xx公司比你优越的地方是什么？并加以解释你不同的观点。~Ｅ、向他询问，对××公司所了解的程度？并加以说明你与××公司差异之处。步骤6.3为何有利经过一番的交涉后，这位客户似乎已在思考是否采取购买的行动，他询问你：「你如何

8、证明向你们购买是最有利的呢？」这是你大好的机会，此时，你会：~Ａ、向他提供进一步的保证，例如：事后不满意可完