销售实战经典案例分享.doc

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1、销售实战经典案例分享个案1：主题：如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年青人购买保险一位年青的生意人，教育水准不高,刚继承父亲留下来的赚钱生意觉得上一代没有买保险也是活得好好，他也不必买保险准：我家族的肉干生意做遍整个东南亚。我家庭的生意能赚很多钱，我觉得没有必要为钱担心，所以，保险也不必了。据我所知，我的爸爸、祖父都没有买保险。他们在世的时候也不是一样，都活得不错！所以我也认为我没有买保险的需要。代：请问在您这一生，给您印象最深刻的是哪一件事呢？准：给我印象最深刻的是：当我父亲还未过世的前一年，他的行动已经很不方便了。但他几乎

2、每天傍晚都要求我载他到飞机场去观看飞机的起飞。代：为什么呢？准：我父亲一生辛劳，从来没有好好的出外旅行或享受人生。所以当他身有重病，还未过世之前，最向往的就是出国旅行。但太迟了！他唯有来到机场看飞机起飞，想像自己也能跟别人一样出国旅行。代：这个情况，对您有什么启示呢？准：人生得意须尽欢，莫使金榇空对月。代：这就对了，要不然发生在您父亲身上的遗憾也许会重复的发生在您身上。针对您的想法我的公司有一种产品……每3年或5年它会定期的寄一笔钱给您，提醒您自我奖励的时刻又到了！您可以用这笔钱和这个定期的提醒来善待自己……例如：每3年来个定期

3、舒畅身心的度假，或参加增广见闻的旅行……准：您的公司有这一类的产品吗？为什么从来没有人跟我提起？这种产品我有兴趣，快做一份给我看看，好吗？个案2：主题：如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包买保险一位公司里的普通职员,公司已经为他买了保险他觉得自己没有必要再为自己或家人再买保险准：公司已为我买了保险，包括医疗险、意外险等等。我相信我自己没有需要再买。代：您的意思是说，当您有事的时候，您全然的信任公司为您提供的保险能够完整的照顾您的家人，是吗？假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障，比起您实际的需要，差距很大，您会怎么

4、做呢？请您告诉我，人生没有希望？人生根本没有希望，只有创造！您现在的做法，只不过是希望您的公司能够为您和家人提供足够的保障，对吗？我能肯定的告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过着痛苦的……您更需要慎重考虑的是：假如连您的公司都愿意为您和家付出爱心和责任感……您是否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢？爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗？让我们现在为您和您家人创造一份真正能够表示您的爱心和责任感的保单，好吗？个案3：主题：如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险一位富有人士,觉得个人经济能

5、力充足，无论发生什么事，他都能解决觉得医疗保险一点用处都没有准：您的提议虽然很不错，但我相信我没有这方面的需要。医疗费再多，也多不到哪里去！医疗保险赔给我的那点钱，我自己还负担得起。代：您的说法我明白……待会您走到马路上，看到地上有一百元，您会怎么做？我相信您会把它捡起来，对吗？P7/7您捡起钞票的行为代表：1.您珍惜钱，2.您不嫌钱多，对吗？假如连一百元都能让您弯腰，我相信如果我有一个能为您节省千千万万元的计划，您应该不会拒绝我，对吗？如果我现在手里拿着的是一份您想要买的产业，您可以选择运用一百万元来买下这份产业或只需运用三十

6、万元就能得到同一份产业……请问您会选择运用一百万元还是三十万元来买同一份产业呢？您肯定会选择只用三十万元，对吗？这种做法，叫做有智慧运用金钱的方法也是您惯用的方法，对吗？这种做法，和您珍惜金钱行为，没有冲突，并且更能够使您的财富愈积愈多，对吗？现在世界那么污染，人们百病丛生。当一个人年老的时候，除非他意外身亡，要不然得到疾病的机会很大，您同意吗？将来万一您得到致命的疾病，您可以选择运用一百万元来治疗您的疾病，或只需运用三十万元就能疗好您的疾病……请问您会运用一百万元还是您会选择只运用三十万元来疗好您的疾病呢？您肯定会选择只运用三

7、十万元，对吗？这是智慧运用金钱的方法，也是您一贯作风，对吗？今天，让我们来共同探讨如何为您省下七十万元的医药费，好吗？个案4：主题：如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买终身保险一位专业人士,相信保险但只愿意买定期保险,不愿意买终身保险准：身为一位专业人士，我对保险的看法很简单，我认为买保险唯一的目的就是保障……我只想运用最少的金钱，在我最需要的时候，给我最大的保障，那就好了。我的看法应该没错吧？所以我认为定期保险是最好最好的选择……其他的选择，比方说储蓄保单或终身保单，我都不想要。您认为我的看法对吗？假如我知道一个人很快就要

8、面临死亡，我会劝他买定期保险……假如我知道一个人会长命百岁，我会提议他购买储蓄保险。这两种保险最大的坏处就是都有期限……也许当您最需要保障的时候，保单里的期限也可能过时了，保障也没有意义了。您肯定也知道，我并不可能知道一个人会早死，或长命百岁，对吗？所以最好的选