市场营销64920

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1、市场营销理论

2、一、名解1、市场所谓市场是指具有特定需要和欲望，愿意并且能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。用公式来表示就是：市场=购买能力+人口+购买欲望。2、市场营销市场营销是指与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。市场营销不等于销售或促销。3、产品组合的关联度是指各产品线的产品在最终用途、顾客、生产、技术、销售渠道或其他方面相互联系的紧密程度。4、差异市场营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设

3、计不同的产品，并在渠道、促销和定价策略方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。5、集中市场营销是指企业集中所有力量，以一个细分市场作为目标市场，试图在有限的子市场上拥有较大的市场占有率。6、批发商凡将商品卖给那些为转卖或加工、生产而购买的组织客户的商业活动均称为批发活动，以批发经营活动为主业的企业和个人便称之为批发商。7、零售商所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售，从事这种销售活动的企业和个人就是零售商。其中以经营实体商品买卖为主的我们称之为商品零售业。8、消费者市场消费者市场由为满足生活需要而购买商品的个人和家庭组成，是产业市场

4、乃至整个经济活动为之服务的最终市场。9、附加产品是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、安装、售后服务等。10、选购品消费者在购买前要经过充分的挑选、比较才决定购买的商品。选购品一般经久耐用、购买频率较低，价格较高，如电视机、冰箱等。11、产品概念一切能满足消费者某种利益和欲望的物质产品和非物质形态的整合体。由三个基本层次构成，核心产品：给顾客提供的基本效益和利益；形式产品：呈现在市场上的产品的具体形态或外在表现形式，主要包括产品的款式、质量、特色、品牌、包装、商标等；延伸产品：是指顾客因购买产品所得到的全部

5、附加服务与利益，包括保证、咨询、送货、安装、维修等。12、撇脂定价指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润，有如从鲜奶中撇取奶油。在短期利润最大化的目标下，以远远高于成本价推出新产品。好处是短期内迅速获取赢利，为以后的降价留出空间，缺点是较高的价格会抑制潜在的需求，诱发竞争，缩短获取高额利润的时间。13、渗透定价以较低的价格投放新产品，通过广泛的市场渗透迅速提高企业的市场占有率。好处是迅速打开市场，不易诱发竞争，缺点是投资回收期较长。14、分销渠道也称营销渠道，指产品从制造者手中转至消费者所经过的各中间商连接起来形成

6、的通道，即参与了商品所有权或商品买卖交易活动的中间商及位于起点的制造商和位于终点的顾客共同组成。15、密集分销生产企业尽可能通过更多的批发商、零售商为其推销产品，这种策略的重心是扩大市场覆盖或加快进入一个新市场的速度，使众多的消费者和用户能随时随地的买到这些产品。16、独家分销指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。17、推式策略指通过分销渠道将产品“推”给最终消费者，也就是利用促销将产品推销给各经销渠道，通过鼓励的方式

7、，达到顺利铺货的目的，并向前推进卖给消费者。18、人员推销决策企业根据外部环境和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列活动，具体包括确定销售目标、确定销售规模、分配销售任务、组织和控制销售活动。19、销售促进是指除了人员推销、广告、宣传以外的，刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，例如陈列、演出、展览会、示范表演及其它推销努力。20、广告作为一种促销方式,是以营利为目的的广告主,采用一定的媒体,以支付费用方式向目标市场传播企业和产品的有说服力的信息传播活动。21、产品-市场集中化企业以某个专门市场为服务对象，为该目标市场提供所需的各

8、类产品，不考虑产品组合的关联度。22、市场渗透通过采取更加积极有效的、更富进取精神的市场营销措施，如增加销售网点、短期调低价格、加强广告宣传等促销活动，努力在现有市场上扩大现有产品销售量，从而实现企业业务增长。具体形式有三：刺激现有顾客更多地购买本企业现有产品；吸引竞争对手的顾客，提高现有产品的市场占有率；激发潜在顾客的购买动机。23、市场营销审计市场营销审计是定期对企业营销环境、目标、战略、组织和计划实施情况进行全面、系统、独立的审查评价的过程，是最高等级的控制。24、市场营销渠道企业市场营销渠道：指产品从生产者到最终消费者或用户的流通过

9、程中，由若干市场营销机构组成的商品所有权买卖序列，其市场营销机构（包括批发商、零售商等）就是市场营销渠道企业。25、社会阶层社会阶层是社会中按某种层次排列，较同质且具有持久性的群