《产品推销技巧》课件

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1、产品推销的标准化程序——天才推销员不如专业推销员何谓“推销”？推销又叫“访销”，就是通过主动拜访来实现面对面的向顾客介绍产品并保持服务顾客的过程。推销技术的核心是“说服”，说服的最高境界是“不经意间”。顾客被说服的实质是对推销员的认同和对产品的认同。产品推销的标准化程序第一步：访问前准备第二步：访问的开启第三步：推介利益第四步：处理反对意见第五步：缔结（一）意义加速推销效率提炼出良好策略增强临场应变能力（二）要点区域内潜在客户盘点，分级分段分路线计划，制定路线手册（客户卡）制定挑战性目标，自我挑战每项目标严格按时间表路线开展作业第一步：访问前准备（三）五

2、项准备工作第一项制订拜访计划和预估达成目标①明确拜访目的：礼貌性拜访、客户调查、介绍产品、收款、抱怨处理等。②确定拜访对象：客户、准客户；决策者、影响决策者、财务部门等。③制定访问路线：做出访问路线图并规划访谈时间。④制定拜访目标：销售目标、收款目标、铺销成交目标、抱怨处理等。第二项熟悉产品知识和公司政策①熟知七点产品知识：产品的种类、生产工艺和流程、产品的性能和特点、产品所能带给顾客的利益、交货期限与产品价格、售后服务、与竞品优缺点的比较。②熟悉公司现行的所有销售政策。第一步：访问前准备第三项道具的准备①随身用品：笔记本、笔、计算器、名片、裁纸刀、胶带

3、等。②产品样品及产品说明书、报价单、发票、合同文本、企业三证等。③广宣用品：POP、DM、布旗以及其他小礼品等。第四项规范仪容仪表①仪容：发型、胡子、眉毛、口红、眼睛、香水等；②仪表：服装、领带、鞋子、袜子第五项调整心理状态①可能遭受到的拒绝——应变对策；②推销失败——控制好节奏；③预先演练作业内容；④调整心理状态，充满信心的应对可能出现的挫折。（三）五项准备工作第一步：访问前准备第二步：访问的开启（一）开启的目的获得对方注意并鼓励对方的参与；明确访问目的，获得了解；为商谈的进行建立融洽气氛。与人交谈，开始的30秒钟最重要，这段时间就决定了对方要听下去，

4、还是请你走开；好的开场白是推销成功的一半，开头的一两句话，往往决定了一笔生意的成败。要点说明8个关键词要点一建立和谐的气氛是培养顾客的开始以对方关心的话题为主要切入话题；聆听对方的话（话中之话）；不和对方争论；设身处地的谈话方式；逢反对意见，先聆听探明原委后再做回答。自信积极真诚幽默礼貌微笑仪表准时要点二建立可靠性解除对方的猜忌和抵触坦诚——消除戒备心；礼貌——尊重对方；态度平和——缩短距离。（二）要点第二步：访问的开启（三）开启的常用方法序号常用方法说明1新闻话题开场法这是一种较为轻松、柔和式开场方法。主要手段是利用最新的和较有吸引力的题材，比如天气、

5、兴趣、新闻、名人、球赛等开场，以引起对方的兴趣。2称赞式开场法真诚的赞美是世界上最动听的语言。比如荣誉（店前的各种牌匾、店内的陈列、顾客数量多等）3自我介绍法提供服务4样品介绍法用样品吸引顾客的注意5搭关系接近法设法找出自己与对方的关系，进而缩短与对方的距离。第二步：访问的开启序号标准方法说明6构想式接近法针对准客户面临的难题和迫切的需要，提出一个解决的构想与方法，引发好奇心。比如：赚钱和省钱的方法，很容易吸引人。7调查式接近法事先拟好问卷，借故请教对方意见。8资料式接近法用事先准备好的资料交给对方先看，然后再进一步介绍沟通的方法。9戏剧化的表演比如推销

6、玩具、鞋油等，引发顾客的兴趣。10赠送礼品法赠送礼品的一套话术。（三）开启的常用方法第二步：访问的开启（一）明确顾客的利益——顾客需求是什么？销售商企业实力、市场前景；分销模式；利润空间；企业广宣投入；市场费用支持；售后服务。消费者经济实用；便利性；安全；独特有个性；体面；售后服务第三步：推介利益（二）顾客需求的意识化过程无意识的需求探询唤起需求意识FABE提出反对意见处理反对意见成交第三步：推介利益（1）探询应用提问的方式和聆听对方的表述或通过观察对方的行为寻找实质性话题切入的过程。把握原则问题要简练、明确；过程要隐蔽、自然；过程时间不可太长。（三）探

7、询与聆听——寻找顾客的需求第三步：推介利益（2）聆听的技巧聆听与人们的态度有着密切的关系。美国里曼·施泰尔博士是国际聆听协会的创始人，他对聆听的论述称为施泰尔聆听定律：L=A×W²L（Listening)聆听A（Ability)能力W（Willingness)意愿第三步：推介利益（三）探询与聆听——寻找顾客的需求“推销员最高的艺术并不是会说，而是会听”。（四）推销的四段论——FABE法则FABE法是从心理和数理两方面向顾客展开攻击的一种方法——说出产品的特征，抓住产品的优点，把这优点和顾客的利益结合起来，并举出证据来说明。在所有推销宣传的方法中，四段论法

8、最具有说服力。是一种可以在短时间内把新手培养成推销专家的训练方法。第三步：推介利