销售技能——饭店产品推销技巧

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1、销售技能——饭店产品推销技巧王潇销售技能——饭店产品推销技巧教法设计学法设计教学过程教学后记教材分析教材分析余春容主编教材地位学情分析教材处理教学目标教学重难点《饭店公共关系》教材由高等教育出版社出版。该书符合了饭店服务流程及服务员技能考核标准.本节课出自于该书的第五章第三节，教材内容包括：餐厅和客房经营中的推销技能。其知识点与饭店服务知识中“推销菜肴的技巧、推销客房的报价法”等紧密相联；本节知识点在全书中起着总结全书、综合训练、群体提高的重要作用。教材地位教材分析教材地位学情分析教材处理教学目标教学重难点学情分析学生已掌握了饭店公共关系的理论知识，对于学习本课程具

2、有较高积极性，但还缺乏对饭店工作中实际问题的处理能力。学情分析教材处理以能力为本位，学生为主体，教师为主导。根据饭店服务流程、服务员技能考核标准，为学生设计了“说一说”、“练一练”、“演一演”三个活动，并设计了评价表。教材处理创新教学理念教材分析学生掌握餐厅推销技巧和客房报价法。学生具备运用饭店销售技巧的能力。学生自觉产生对饭店销售知识的学习兴趣，树立自己工作的信心。教材地位学情分析教材处理教学目标教学重难点知识目标能力目标情感目标教学目标教材分析教材地位学情分析教材处理教学目标教学重点教学难点让学生掌握餐厅和客房经营中的推销技能。让学生学会运用饭店推销知识，解决实

3、际问题。教学重难点教法设计案例教学法根据饭店服务流程，精选贴近实际的典型案例进行教学。情景教学法根据服务员技能考核标准，设计案例训练卡，创设模拟工作环境。以学生为主体以教师为主导教学理念“看——说——练——评”“演——评”学法设计由学生通过小组讨论，分析案例，解决问题。由学生体验案例情境，进行表演，并展开互评。讨论分析法体验学习法教学过程引入新课新知教学归纳总结布置作业教学过程新知教学归纳总结布置作业授课时间4分钟看图片，思考：如何为客人提供满意的饭店推销服务？结论：饭店服务员必须掌握一定的销售技能、饭店产品推销技巧。激趣引入新课教学过程新知教学归纳总结布置作业引入

4、新课活动一“说一说”活动二“练一练”“演一演”活动三教学过程新知教学归纳总结布置作业授课时间8分钟引入新课活动一说一说饭店形象包装的重要性。学生认识服务员应为客人创造优雅的环境和气氛，提供优质的服务，做好宣传工作。学生讨论回答如何才能吸引客人入店消费？教师提问观看影片《圣里吉斯饭店宣传片》请学生观看影片教学过程新知教学归纳总结布置作业授课时间8分钟引入新课活动二练一练教师演示推销过程学生参照学习归纳知识点推销菜肴的技巧1、菜肴的烹饪方法；2、菜肴的色、香、味、形；3、菜肴的营养价值；4、菜肴的“明星”效应。东坡肉请学生参照教师的演示教学过程新知教学归纳总结布置作业授

5、课时间8分钟引入新课活动二练一练同桌搭档自行操练展开互评向同桌推销自己喜欢的菜肴突破教学重难点服务员姓名学生互评栏教师评价栏推销用去时间10分菜肴烹饪方法20分菜肴色香味形20分菜肴营养价值20分菜肴明星效应20分推荐语的使用10分备注：1、推销时间一分钟左右为佳；2、菜肴烹饪方法，菜肴色香味形，菜肴营养价值，菜肴明星效应等，是否介绍？详细与否。3、推销语是否使用。教学过程归纳总结布置作业授课时间12分钟引入新课活动三演一演将学生分为4组发放案例训练卡发放学生评价表学生自行操练客房销售报价法鱼尾式报价法夹心式报价法冲击式报价法利益诱导法突破教学重难点推销豪华客房推销

6、中档客房推销普通客房推销特价客房服务员姓名学生互评栏教师评价栏服务员态度25分运用客房知识25分运用公关知识25分口头表达25分备注：1、服务员态度是“热情”、“冷漠”还是“一般”。2、客房知识、公关知识是否运用，具体与否。3、口头表达是否流利、音量适中。新知教学案例一：某天，饭店前厅部的客房预订员小张接到一位上海客人的客房预定电话，客人想预订两间标准双人客房，三天后入住。小张立刻翻阅了订房记录表，发现三天后饭店要接待一个大型国际会议的多名代表，标准间已经全部订满。只还有豪华套房，请问：小张应如何向客人推销豪华套房？案例二：近日，南宁某公司黄总，亲临桂林分公司视察工

7、作，随行助手有三人，他们需在桂林某饭店入住3天。请问：作为饭店前台服务员，应为他们推荐哪类客房？如何推销？案例三：长沙某普通市民小张来桂林旅游，他通过网上预订的方式查询到一家酒店，通过电话的方式联系到了酒店的前台服务员，请问：面对一位收入普通的市民，作为饭店前台服务员，应推荐哪类客房？如何推销客房？案例四：有一对广东的新婚夫妇即将开始自己的蜜月旅行，通过电话预订的方式，联系到了一家酒店，酒店正在对大床房做优惠酬宾的特价活动。请问：作为前台服务员，应如何向客人推销客房？请学生根据教师创设的案例情境归纳总结归纳总结布置作业授课时间2分钟引入新课饭店自身形象包装餐厅服