《保险推销流程》PPT课件

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1、训练项目6掌握保险专业推销技能保险营销专业技能训练训练项目6掌握保险专业推销技能任务1准客户开发任务2客户需求分析任务3保险计划书的设计与制作任务4约访客户任务5销售面谈任务6保险销售促成和转介绍任务1准客户开发了解准客户开发的步骤。掌握准客户开发的方法和技巧。能够制作准客户拜访顺序表。【训练目标】【训练器具及材料】多媒体教学设备PPT课件准客户拜访顺序表实训报告【训练方式】教师讲授课堂分组练习【训练课时】2课时教师讲授1课时分析处理调查资料、汇报0.5课时填写实训报告1课时0.5课时【训练步骤及内容】1．准客户具备

2、的条件①要有保险需求。②要有投保资格。③要有充足的投保能力。④要有正确的、合法的、合理的投保动机。⑤要有投保决策权。⑥要有接洽的机会。步骤1教师讲授2．准客户开发的方法①缘故开发法②陌生开发法和生活化营销③转介绍法。④资料开发法⑤咨询调查法3．准客户购买需求的鉴定①从事商业经营活动的人。②40岁左右的人。③新婚夫妇。④初为父母的家庭。4．准客户开发的步骤①收集名单。②制作和填写客户调查问卷。③制作准客户拜访顺序表并对准客户进行分类。④分析要约访的客户名单。步骤2课堂分组练习①全班分组，每7～8人一组，各小组分别设计出

3、准客户拜访顺序表。（见参考资料2）②各小组填写准客户拜访顺序表，然后对准客户进行分类，得出最先拜访的客户名单。③汇报准客户开发工作进展情况。④填写实训报告。【训练考核】准客户拜访顺序表设计质量30%准客户拜访顺序表填写情况30%小组工作总结20%个人实训报告20%任务2客户需求分析了解准客户需求分析的步骤。掌握准客户需求分析的方法和技巧。能够设计与制作客户调查问卷。能够准确分析准客户需求。【训练目标】【训练器具及材料】多媒体教学设备PPT课件调查报告实训报告【训练方式】教师讲授课堂分组练习市场调查【训练课时】2课时教

4、师讲授1课时分析处理调查资料、汇报0.5课时填写实训报告1课时0.5课时【训练步骤及内容】1．准客户的选择与了解2．建立客户资料卡3．准客户资料的利用步骤1教师讲授步骤2课堂分组练习①全班分组，各小组分别设计出客户调查问卷。②各小组利用客户调查问卷到学校周边小区或其他人口聚集地收集准客户名单（至少50人）。③各小组安排一人向全班汇报客户需求分析的工作情况。④每位同学根据自己的工作情况填写实训报告。【训练考核】准客户拜访顺序表设计质量30%准客户拜访顺序表填写情况30%小组工作总结20%个人实训报告20%任务3保险计划

5、书的设计与制作了解保险计划书制作的步骤。掌握保险计划书制作的方法和技巧。学会设计与制作客户保险计划书。【训练目标】【训练器具及材料】多媒体教学设备PPT课件保险计划书样本实训报告【训练方式】教师讲授课堂分组练习【训练课时】4课时教师讲授2课时制作保险计划书、汇报1课时填写实训报告1课时【训练步骤及内容】1．保险计划书的设计步骤（1）客户资料的收集与整理（2）客户保险需求分析根据不同客户不同的风险特性和需求偏好，推荐真正能让准客户满意的保险产品。①个人和家庭保险需求。②企业团体的保险需求。（3）拟定保险产品组合步骤1教

6、师讲授2．保险计划书的制作步骤（1）前言（需求分析）（2）保费计算（3）配套服务项目（4）本保险建议的优势、特色分析（5）公司介绍（6）附上条款3．保险计划书的制作技巧及保险计划书整体制作注意事项使用通用的文字处理软件来制作保险计划书；慎重考虑色彩与配图；注意规范化、系统化；计划书不要过于复杂，不要太长；不要因为过于追求视觉效果而忽视计划书本质。步骤2课堂分组练习①全班分组，每7～8人一组，各小组分别根据如下客户对象需求，设计出保险计划书：A．客户对象：单亲母亲，公司职员，35岁，年收入10万元，有社保，有房贷，有子

7、。B．客户对象：不婚一族，公司职员，35岁，男性，年收入15万元，有社保，有房无贷。C．客户对象：劳力一族，公司老总，50岁，男性，常出差于全国各地，年收入100万元，无社保，有房贷，有妻有子。D．客户对象：家庭主妇，38岁，家庭年收入20万元，有子，有房，无社保。②各小组安排一人向全班汇报保险计划书的制作情况。③每位同学根据自己的工作情况填写实训报告。【训练考核】保险计划书的设计质量40%客户信息分析情况20%保险计划书的实用性10%小组工作总结10%个人实训报告20%任务4约访客户掌握信函约访客户的基本要领。掌握

8、电话约访的特点和原则。掌握电话约访客户的沟通技巧，提高约访客户的成功率。【训练目标】【训练器具及材料】多媒体教学设备PPT课件视频资料实训报告【训练方式】教师讲授观看视频角色扮演课堂分组练习【训练课时】4课时教师讲授0.5课时观看视频0.5课时分组讨论1课时角色扮演2课时【训练步骤及内容】1．信函约访（1）信函约访客户的作用（2）信函约访客户的