《化妆品销售技巧》课件

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时间:2019-08-24

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1、1、接近顾客2、初步接触顾客3、产品提示4、揣摩顾客的需要5、商品介绍说明6、劝说购买7、掌握销售要点8、成交时机与方法9、收款、包装10、送客销售的10个步骤一、接近顾客迎宾专卖店:卖场:(商场、超市、专柜)1、开门纳客、窗明几净、停车位整洁2、迎宾员衣着洁净整齐、精神饱满、目光向前且专注。3、顾客据店门1-2米,行鞠躬礼(30-45度)并问候“欢迎光临”4、引导顾客进店(参考酒店迎宾)1、LOGO醒目清晰、柜台洁净、商品陈列井然有序2、店员工装洁净、精神饱满、站姿标准、站位明确3、可以简单的整理商品、轻微的清洁卫生、在所辖区域缓步慢走,但目光不能

2、离开客动线。4、有顾客向专柜走来,距1.5米处,行鞠躬礼并问候欢迎光临仪容仪表1、头发:发质洁净、无异味,发饰、发色不夸张(仅限栗色、酒红和黑色发色),过耳长发使用统一发卡束起。2、妆容:淡妆上岗,妆容不可夸张(棕色或黑色淡眉、粉色、翠绿或浅蓝色眼影、粉色或桃红色腮红、肉色或桃红色唇彩),禁止使用气味浓烈的化妆品或香水;工作期间保持口气清新,禁止食用带异味的食品。3、手部:保持整洁,禁止涂搽有颜色指甲油,指甲长度不可超过甲缘1mm。仪容仪表4、着装:◆统一制服,做到干净、整齐、笔挺,不应有污渍、褶皱、破损、缺扣等现象,不得穿规定以外的服装上岗;◆纽扣

3、要全部扣齐,不得敞开外衣,卷起袖口、裤脚等;◆制服衣袖口、衣领口不得显露个人衣物,制服外不得显露个人物品,如纪念章、胸针、胸花等规定以外的饰物;◆制服衣袋内不得多装物品,以免鼓起;◆着鞋跟高度在3cm以下的深色低跟皮鞋,鞋子为全包型(不允许露脚跟与脚趾),禁止穿拖鞋、胶鞋、布鞋等其他规定以外的鞋子上岗;◆肉色袜子,袜子不得有破洞,如果是裙装,要穿长裤袜,裙子下边缘与脚腕间不许露袜头;◆非工作需要,不得将工装转借他人,更不允许私自修改制服。5、工作牌:应该戴在左上胸15公分处(上衣口袋居中位置)。6、首饰:除手表、婚戒、耳钉外,不许佩戴任何首饰。一、接

4、近顾客迎宾容易出现的问题:一、四处走动,相互间闲聊家常,站姿东倒西歪。二、避免使用‘请随便看看’这样的词汇,因为请随便看看就是没有购买的打算,逛逛就走。三、如果是熟悉的顾客,打招呼的方式就可以轻松一些,最好不要一句欢迎光临草草了事,要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。接待顾客新客:老客:性子急或有急事的顾客:精明的顾客:女顾客:老年顾客:有参谋的顾客:自有主张的顾客:接待新上门的顾客要注意礼貌,以求留下好的印象接待老顾客要突出热情,使他有如逢挚友的感觉要快捷,不要耽误时间要有耐心,不要表现厌烦要注意推荐新颖、包装漂亮、价位合理的商品要注意方便、实用

5、让他感到公道、实在要照顾好参谋的面子可让其自由挑选,不要打搅他二、初步接触顾客专家认为:成功的初步接触,销售就成功了一半,但是初步接触,既不能太快,让顾客觉得突然,又不能太慢,让顾客产生受到冷落。初步接触的最佳时间:1、当顾客长时间注视商品时2、当顾客认真看宣传单或活动信息时;3、当顾客抬起头时;4、当顾客突然停下脚步时;5、当顾客与营业员目光相遇6、当顾客的眼睛在搜索时;以上6点是我们最好的接触机会二、初步接触顾客接触方法:1、提问接近法:以简单的提问方式打开话题,迅速抓住顾客的视线和兴趣。如:您好,请问有什么可以帮您的吗?或者请问你想选海参还是胶

6、囊等等?(让学员举例)2、介绍接近法:当看到顾客对某件商品有兴趣时,营业员上前直接介绍产品,利用产品新颖独特的特点吸引顾客。如:这款精品胶囊富含15%的肠卵成分,更能有效的缓解疲劳,所以滋补效果更好。3、赞美接近法:对顾客的外表,气质以及相关的值得顾客自豪的地方进行赞美,以顺利接近顾客。4、示范接近法:利用品尝装或宣传单页,结合一定的语言,接近顾客。三、产品提示“商品提示”就是想方设法让顾客了解商品时机:联想阶段与欲望阶段之间。(顾客购买8个心理阶段)商品介绍不但要让顾客把商品看清楚,还要让顾客产生联想力。(把冻干参放进胶囊里、建议终端陈列)商品提示

7、的5种方法:1、让顾客了解商品的使用情形(品尝)2、让顾客触摸商品(即食、美味)3、让顾客了解商品的价值(养生保健、干参泡发样品)4、拿几件商品让顾客做选择和比较5、按照从低档到高档的顺序拿商品给顾客四、揣摩顾客的需要不同的顾客有不同的购买动机,所以营业员要善于揣摩顾客的需要,明确顾客究竟喜欢什么样的产品,这样才能顺利销售。一般有四种方法:(望闻问切)1、通过观察顾客的外表、动作和表情来揣摩顾客的需要——望(找一名同事,让大家猜)2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问3、善意的倾听顾客的意见——闻4、通过向顾客推荐一、两件商品,观看顾客的反应,根据

8、信息来分析顾客的愿望——切※揣摩顾客需求与商品提示结合起来,两步同时进行。五、商品介绍说明顾客产生购买欲望后

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