赢利模式讲义-

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1、赢利模式八大步骤市场调研寻找机会明确客户产品定位赢利目标绩效管理市场营销降低成本一、市场调研———四只眼睛看市场政策法规调研分析竞争对手调研分析产品调研分析目标客户调研分析1、政策法规调研分析法律法规产业政策税收政策金融政策政策法规是企业的第一大风险2、竞争对手调研分析为什么要调研竞争对手？谁是我们的竞争对手？调研渠道主要内容如何建立情报组织？保密管理2、竞争对手调研分析（续）——————主要内容对手优、劣势组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构）核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）产品状况（研发、主营产品、附加/非主营产品）

2、管理手段营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广广告策略）客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率最新举措（最新信息）：前7项的变化及其它信息成功经验财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛利率、税后利润）3、产品调研分析市场是群体用户是个体企业只为一小部分人服务行业细分——例如饮料行业矿泉水功能饮料果汁纯净水茶水咖啡碳酸饮料奶制品饮料功能细分——例如奶制品饮料早餐奶鲜奶果奶脱脂奶加钙奶晚餐奶消费档次细分高中低同类产品以价格、质量细分高质量低高价格低百威燕京青岛产品调研的目的1、认清你的产品2、认清行业趋势3

3、、认清竞争对手与目标客户4、产品的差异化与创新4、目标客户调研分析①地理区域细分——省、市、区、县②人口细分——年龄、家庭、性别、教育③从行为细分——购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式④从消费心理细分——个性、收入、生活方式————谁是你的客户明确目标消费者他们的需求是什么？他们的问题是什么？目的二、寻找机会优势S机会O劣势W威胁T(SWOT分析).SWOT分析SWOT分析我们的5大优势1、完善的营销网络渠道。2、快速的产品分销能力。3、具备了一定的信息技术基础。4、物流体系的改造和升级为公司发展超级连锁实行多品牌战略奠定了基础。5

4、、专业化的销售队伍、有实力的客户群体和千千万万忠实的用户已成为公司最重要的战略资源。（举例:某知名家电公司SWOT案例）SWOT分析我们的3大劣势1、渠道产品链单一，平台分销能力未得到有效释放。2、为适应未来多品牌、跨行业产品分销战略急需储备大量合格专业人才。3、“高成本、低利润”的运作模式尚未得到彻底改变。SWOT分析我们的3大机会1、借力WTO，实现渠道多品牌、跨行业产品分销战略。2、国内家电业的渠道整合给公司的成长带来机会。3、突破传统分销模式，向以电子商务为基础的分销渠道型企业转化。1、企业的技术含量低，成为规模扩张和产业升级的瓶颈。2

5、、加入WTO，公司面临“国内竞争国际化”的严峻挑战。3、国内市场的不规范和信用的缺失使公司的机会成本增加。4、A公司的快速扩张与发展。5、B公司上市后经营目标针对本公司。6、C公司抢夺客户。7、小公司价格恶性竞争。SWOT分析我们的7大威胁寻找切入点2.寻找机会(SWOT分析)续优势机会◆1984年，王石在深圳组建成立现代科教仪器展销中心（万科前身）经营办公设备、视频器材的进口销售业务。◆1988年，政府批准万科股改方案，募集资金2800万，万科进入房地产业，并涉足工业加工。◆1990年，万科进入连锁零售、电影制片及激光影碟等新的领域。◆至19

6、93年，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、印刷、机加工、电气工程等13大类。◆经过10年的加法，万科发展成为中国多元化的集团企业。案例：深圳万科的10年加法(1984-1993年)◆1992年，王石算了一笔账，把多元化经营时期所有亏的钱和赚的钱相加，结果竟然是亏损。◆多元化经营的思路，导致万科资源配置过于分散，业绩上升乏力。◆同一时期，走专业化发展道路的联想、海尔和华为集团的发展速度和规模都远远超过了万科。◆1995年，万科开始全面调整房地产开发战略，一改过去商场、公寓、写字楼什么都干的做法，转为以开发城市中档居民住

7、宅为主。◆1996年，万科转让当时广东水饮料市场占有率第一的怡宝食品饮料公司；案例：深圳万科的10年减法（1993-2003年）案例：深圳万科的10年减法（续）1997年，万科转让属下的扬声器制造厂及供电服务公司，转让之时，扬声器产品占国内市场达40%；2000年2月，万科转让深圳万科精品制造公司100%的股权；2001年8月，万科将持有的万佳百货72%的股份全部转让给中国华润；◆10年专业化，造就了一个具有持续竞争优势的万科；没有10年的减法，也就没有今天中国最大的房地产开发商。案例：深圳万科A股的股价及市值（人民币）（以当月最后一个交易日计

8、）时间1991年2月1993年2月2008月2月股价0.37元0.81元24.43元市值25.43亿元55.66亿元1678.83亿元三、明确客户——