销售渠道体系建立和管理

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1、销售渠道体系建立和管理现有的国内商家，基木上是渠道公司，这是电了消费品的一人特点，因此，如何进行渠道建设与管理，是每个牛产厂销售工作屮的重要问题.1、传统渠道的思考规模比较大的公司在区域市场白建销售平台，其特点是多重分销，多重管理，庞大的代理队伍支持着产品的市场山冇率,而透明的价格体系和无序的内部竞争使其渠道缺乏控制力和忠诚度.多数屮小型厂家釆川代理制，有行业代理，独家代理，分销商等等，通过人为的划分代理势力范围，以协议支持为手段，希望达到预期的市场效果和目的，但前期山于对代理商的企业悄况及配合默

2、契的程度等因素，出现任何波动，对市场的伤害性都比较大.以上粗论，不在于那种渠道模式和市场运作模式是优秀的，而是表明消费晶舞蹈的特点，结合我们所处的行业和产品特点,由此分析我们的操作方案.1.1动态与静态相结合渠道公司的牛存的根本是有稳固的销售渠道,销售终端和每个终端有良好的销售能力，通过销售规模和销售利润实现其生存，这是一种内在的需要和强劲的驱动力,而对汽车电子市场的憧憬和对此行业及其我们的产站的不熟悉，成为代理商的才厉所在，其间就有很多变化，如品牌是否有影响力产品能否吸引人,能够为我提供多人的支

3、持和多人的利润空间，因此永恒的变化是每个代理的心态，但同时他乂希望一个行业，一个品牌，一个产品的发展能带动他的公司的发展.不希望失去机会，所以暂吋的观望，而不拒绝,是他们的明智Z举，也是他们在面临困惑是的万全Z策。1・2潜力巨人的行业，高科技的产品与低层次的营销相结合行业的发展,能带动产品技术的快速提升，产品的营销要从日前其他汽车电子产品低层次的营销中分离，一个概念的炒作，不再是市场发展的动力，一种没有内容的营销,会便渠道失左原有的生命力，也就谈不上长期的发展力，结果导致渠道建设的高投入，短周期，

4、煎生命力，火去平衡状态，要改变这种格局，必须建立明确的H标和稳固的利益共同体，团结一切町以团结的力量，实现价值共享，这是实现营销和服务观念突破的前提，也是与合作伙伴及消费者深层次沟通的基础.2、我们的渠道体系1.1多种渠道模式没冇一个全计划可以涵盖所有的渠道公司，每一产品,均有相应的客户群和生存空间，我们要做的是全力拓展自我发展空间，而不是全方位的进攻，故我们的代理应是以下几类：A独家代理…•每一个想要和我们合作的商家，都想要独家，但是我们要清醒的认识到这种模式的优劣势，要充分分析各区域的形势和状

5、态，作为我们的产品，我们希望在区域内有更多的人参与进來，因为市场足够大，一•家商家是无法把他做细做透，而且声音会特别的小，而多人参与进来，一起教育市场，会使每个参与者都受益.建议:在区域比较小的城市或选择的商家实力特别的大.B.多家分销体系■…在每个区域内，大家可以按照不同的方位或者不同的渠道等等来划分，由代表处统一管理与协调，其优势很明显，有众多的商家参与，能够使该区域的市场状态不会波动太人，即使有什么差错，也不会影响人局,而且能够在短的吋间内把市场做细，能使更多的消费者知道我们的产甜和胡牌，但

6、可能有些商家就是要求独家，各平台耍根据区域的实际情况加以分析和选择.C.按照品牌划分代理•…在每个区域内，以产品型号或者代表的汽车品牌来划分,可以有效的使多家代理共存，而且能够在互不影响的情况下开展自己的销售，能够使前期认为打款数额较人的客户降低成本，和我们进行合作.D.总销行业代理--在侮个区域市场内，都有此类的商家，他的公司的优势在于丰富的人脉关系，与企事业单位有着良好的业务关系等,他们不善于去做渠道销售，但可以成为我们的行业代理.2.2两种销售方式2.2」渠道销售2.2.1.1终端构成及分析

7、1、IT渠道IT渠道越來越成为各类电了产品的重要销售渠道,it产品的销售性质与汽车电了产品冇很多相似之处。It产品的重点消费人群，同样是汽车电子产品的重点消费人群。因此，IT渠道是车e通重要销售渠道。2、汽车装饰店不论是新车车主还是老车车主，他们对自己的汽车都是相当爱护的，因此，汽车装饰店，是他们经常出没的地方。3、汽车配件城据调查，95%的车主对当地的汽车配件城都非常熟悉，一旦需要相关的汽车配件，一定会考虑去汽车配件城。而且汽车配件城相对于4s店的相关配件，要便宜很多，因此，在车主心中冇着不可替

8、代的地位。4、汽车交易市场毫无疑问，人型汽车交易市场是每年汽车销量最大的销售渠道。在这里最容易找到车e通的重点消费群，并在他们购车之后进行推销，形成顺带消费。5、汽车音响店车主对车载娱乐功能的渴求，使得90%以上的车主都要去汽车音响店，安装车载咅响。在这里容易说服车主顺带消费。6、4s店国内消费者对站牌的关注使他们相信4S丿占的专业、权威，因此，4S丿占是重要的销售渠道，对塑造产品的专业形彖、品牌形彖具有不可替代的重耍意义。2.2.2工作内容及重点2.2.2.1确定合作伙伴前：根据