如何建立销售渠道

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1、www.kuanxue.com如何建立销售渠道课程描述：销售渠道是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。随着企业产品的市场竞争越来越激烈，销售渠道的建立对于制造商的发展也就越来越重要。选择渠道模式、制定渠道政策和选择渠道中间商是本节课的讲解重点。本课程结合三个典型、有趣的建立销售渠道案例，寓教于乐，为产品制造商指点迷津，传授建立销售渠道的要点和方法。解决方案：他山之石，可以攻玉！虽然不同的厂商都会建立不同的销售渠道，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考，帮助我们少走弯路，直达成功。建立销售渠道，一般包

2、含三个方面。一是选择渠道模式二是制定销售渠道政策三是选择渠道中间商www.kuanxue.com销售渠道的建立关系到企业的产品是否能源源不断地流向市场。在这节课中，我们讲述了选择渠道模式、制定销售渠道政策、选择渠道中间商三个案例。首先，选择销售渠道模式。根据市场因素、企业发展因素、产品战略因素、消费者的购买行为选择销售渠道的模式，一般销售渠道可分为长度、宽度和广度三类。根据销售渠道的长度可以分为直接通路和间接通路两种。直接通路的销售方式一般有电话邮购、网络购物和电视购物。间接通路一般有专卖店和大商场等销售渠道。根据销售渠道的宽度可以分为密集性分销模式、选择性分销模式和独家分销模式。销售渠道

3、的广度一般是指混合渠道模式，针对不同客户类型采取不同的销售渠道。其次，制定销售渠道政策。制定销售渠道政策时一般要考虑以下内容：一是对于经销商的首批进货限制，一般有进货数量和押金限制。二是年度任务，对于不同的销售渠道给予不同的年度销售任务，例如专卖店和大卖场对于不同的产品，可能销售任务也不同。www.kuanxue.com三是对于经销商的市场支持，一般厂家都会给予人员配备和宣传品、试用品的人力、物力支持。四是物流配送，厂家为了保证产品能够及时到达经销商，一般都会有物流配送服务。再次，选择渠道中间商。选择中间商一般要考虑两大因素：第一，实力指标。主要有社会资信实力，即商誉。资金实力，调查清楚经

4、销商的可用于本企业产品经营的资金情况是非常重要的。现有销售网络实力，要充分考虑中间商的终端数量和质量以及分布情况。销售阅历实力，销售阅历丰富的中间商对于厂商的发展有很大帮助，主要是考察中间商的运营时间和销售类似产品的经验。人员实力，主要是考察中间商人员配备的数量和质量。可投入固定资产实力，一般有车辆和仓库情况。www.kuanxue.com第二，能力指标。主要有客户控制能力，主要包括客户维持的时间长短、销售量的大小和客户口碑等。市场拓展能力，随着制造商产品的不断成熟，要求中间商具有一定的市场拓展能力。企业内部管理能力，关系到企业的运作效率。对企业理念的理解、认可能力，对于厂商有很好的理解能

5、力才能更好地配合厂商工作。经销区域公共关系能力，主要是指中间商在当地的关系网络与公关能力。最后，还需要市场信息反馈能力和促销配合能力。最后，我们把这几个步骤串起来，就形成了“建立销售渠道”的完整流程！或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白如何建立销售渠道。www.kuanxue.com相关课程：如何诊断销售问题如何做好客户转介绍如何解读顾客购买信号如何处理客户投诉销售代表如何做到准确发问学习以上课程可以扫描下面的二维码，里面有详细内容及课程www.kuanxue.com