销售人员如何管理好客户

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1、销售如何做好客户管理？　　内容简介：现在不少的销售人员都在为寻找自己的客户发愁，有时候不是因为找不到客户，而是有了太多的客户不知道怎么办。如何做好客户管理工作呢?　　我总结了一下这几年从事销售的过程中的客户管理经验，感觉对于客户的管理无非也就是以下几个阶段：1、客户信息收集;2、客户划分;3、客户跟踪处理。　　这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。　　我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。　　第一，我们可以

2、从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。　　第二，我们可以从客户的重要性(一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量)来划分为重要客户和非重要客户。　　第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：　　①紧急客户(一般需要在一周内做出处理)　　②缓急客户(一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理)　　③不紧急客户(1个月以上3个月以内必须处理的客户)　　④可慢反应客户(3个月以后才可能发生关系的客户)　　第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户(现在就有需求)、潜在客户(未来

3、有需求)和死亡客户(不会有任何需求)　　以上就是通常的四种划分方式，我前面也都说过了，不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法，我们如何管理客户呢?我总结了以上的分法，将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。　　我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级：　　A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交;　　B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交;　　C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交;　　D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明

4、显需求但需要在至少半年后才可能成交;　　E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。　　那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢?我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢?对于每个级别的客户又如何区分对待呢?　　我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：　　①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录;　　②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录;　　③客户追踪半月志：也就是每15天对客户

5、的信息处理一次，并刷新信息记录;　　④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。　　⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。　　至于信息的处理如何处理，我想大家都比我清楚了。　　有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客户管理就游刃有余了。一般来说，对于A级客户我们需要用客户追踪日志，对B级客户我们使用客户追踪周志，对C级客户我们使用客户追踪半月志，对于D级的客户我们使用客户追踪月志，而对于D级的客户我们则使用客户追踪年志。而且每

6、次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。