做一名合格的业务代表

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1、做一名合格的业务代表—合肥销售大区业代培训2007年11月1日如何做一名合格的员工遵循个人和组织相结合的原则要求自己做好2项工作定位好自己的角色了解所在组织发展合肥大区销售管理组织调整目的把三县重点区域同合肥市统一考虑，真正形成大合肥概念对大合肥市区、县城、重点乡镇的所有终端按特殊渠道、重点餐饮、中小餐饮、中小零售进一步细分，实现专业化管理服务对现有普通乡镇实现区域化管理，形成有力的大合肥包围圈改变分销业代管客户、终端业代跑网点的管理方式，所有业代根据管理的终端分为现饮业代、非现饮业代、乡镇业代更专业、更细化的市场管理，市场控制力及执行力全面提升合肥销售大区组织结

2、构图合肥销售大区合肥普酒销售管理3部合肥普酒销售管理2部合肥普酒销售管理1部合肥精酒销售管理部现饮渠道专员非现饮渠道专员现饮业务代表非现业务代表信息员……市场督察组KA部督察专员督察员现饮业代工作职责负责指定区域内现饮网点的管理、控制；按公司要求制定本区域的线路拜访手册，上报工作站备案，严格按拜访手册线路拜访熟悉区域现饮网点的基本情况，确定区域内目标投入点方案，保证目标投入点的投入产出的有效性市场生动化管理：做好现饮网点产品生动化工作，维护好生动化设备，尤其是当天的线路必须保证良好的陈列展示分销商管理：必须对区域内现饮分销商的每日进/出/库存量具体掌握，并保证《现

3、饮物流登记表》的规范、准确、及时填写，对分销商产品的流量流向、价格体系、促销政策的执行和终端服务情况进行监控信息管理：区域本品/竞品信息、终端网点信息、价格、物流信息等调查分析、处理、反馈、上报必须积极处理顾客投诉及突发事件，并及时上报反馈。必须做好区域网点的管理，保证区域内现饮网点的专销率不得低于80%非现饮业代工作职责负责指定区域内非现饮网点的管理、控制；按公司要求制定本区域的线路拜访手册，上报工作站备案，严格按拜访手册线路拜访熟悉区域现饮网点的基本情况，确定区域内目标投入点方案，保证目标投入点的投入产出的有效性市场生动化管理：做好非现饮的产品生动化工作，维护

4、好生动化设备，尤其是当天的线路必须保证良好的陈列展示分销商管理：必须对区域内非现饮分销商的每日进/出/库存量具体掌握，并保证《非现饮物流登记表》的规范、准确、及时填写，对分销商产品流量流向、价格体系、促销政策执行和终端服务管理进行监控信息管理：区域本品/竞品信息、终端网点信息、价格、物流信息等调查分析、处理、反馈、上报必须积极处理顾客投诉及突发事件，并及时上报反馈。必须做好区域网点的管理，保证区域内非现饮网点的专销率不得低于80%督查人员工作职责区域各岗位人员工作检查每月各区域网点专销率、覆盖率、生动化检查反馈，并作为月度考核参考依据阶段性促销检察，形成报告做为促

5、销兑现参考依据市场投入的检查反馈工作要求(考核项目与权重)综合业绩管理：负责区域的销售业绩（30％）+岗位管理考核（70％）销售业绩：主要考核计划销量完成率，包括去年同比计划、内控计划以及主品牌计划完成率岗位管理考核：分销商管理（20%）：包括分销商每日进/销/存管理（《非现饮物流登记表》填写），市场秩序（产品物流、价格体系）和促销政策执行监控，以及终端服务管理等；终端管理（70%）：其中终端生动化占20%、终端专销率占40%、终端信息管理占10%（本品/竞品动销、促销、专销等信息收集）；工作态度（10%）：包括积极主动性、责任心、协作性、遵规守纪性等。考核办法（

6、考核依据）业代信息报表（分销商物流表、终端拜访报表）渠道专员线路检查（每月对负责渠道范围内每个业代至少抽查一条线路）督察员线路检查（每月对大区内每个业代至少抽查一条线路）经理随机抽查（每月每个工作站至少1名业代）考核标准分销商管理（20%）：报表不及时不准确，视情况扣1-10分，市场秩序（产品物流、价格体系）和促销政策执行和终端服务管理监控不到位，视情节扣1-10分；终端管理（70%）：其中终端生动化占（20%）每抽查一次不到位扣1-10分；终端专销率占40%（低于80%，在70%以上，得40*60%；低于70%，不得分；高于80%，在100%以下，得40*120

7、%；高于100%，得40*150%）终端信息管理（10%）：本品/竞品动销、促销、动销等信息报表不及时不准确每次扣105分。工作态度（10%）：积极主动性、责任心、协作性、遵规守纪性等每发现一次不到位视情节扣1-10分。考核结果处理薪资分级：终端专销率年度内2次低于80%薪资降级末位淘汰：终端专销率连续3次低于80%的进行淘汰为什么要有好的综合业绩因为好的业绩收入晋升否则将会怎样除了上述考核处理我们还有—员工手册（20071022稿）.doc否则将会不好的工作表现收入低受处罚失业升官：发财：谢谢大家，祝你们：早日：专员经理老总