电话营销脚本写作的几点注意事项

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1、电话营销脚本写作的几点注意事项按照电话营销流程來框架营销脚木只是为脚木搭建了一个基木的骨架，要始它生动起来，就必须放入实在的血和肉。这里，笔者就个人的观点说一说在丰富脚木时几点需耍注意的事项。1、要从客户的角度出发这是对做客户服务行业人员最慕本的要求。因此，在脚本设计过程屮，我们也不应该忘记这点。只有从客户的角度出发，我们才能够设计出真正让客户认同的话术。2、多用正呦表达无论谁都喜欢得到肯定。因此，在脚本话术中应该尽可能避免使用否定的语言，如“不”、“没有”。要让客户感觉到自己是被肯定、被认同的。3、用FAB的技巧引导

2、顾客FAB即“特点+优势+利益”。在介绍产品的过程中，与其死板地说-•些产品的特性和专业名词，还不如从产品能给用户带来什么好处出发，用形象的比喻来帮助用户想象产品会给他带来的利益。4、使用更具说服力的词语当今社会，人们对数字非常敏感，因此，在电话销售话术中，巧妙地添加一些数字或者与数字有关的词，能够让用户印象深刻且让你的推荐更据说服力，如“本产品在同类排名中连续3年赢得第一”。5、使用“先讲明原因”的技巧在沟通中，我们都喜欢问为什么？当用户接到一个电话时，他的第-•反映是他是谁？为什么要打电话给我？因此，在一开始的时候

3、主动表明身份并告诉他我们是为何而来，就能有效地打消对方的顾虑。这样做，也能避免时间上的浪费，捉离电话的沟通效率。开炀B弁雀财凍入挖第用戶工2营销目的分析方真2—在明确了电话营销脚本设计的儿点注意事项之后，我们开始正式设计脚本了。除了设定脚本框架，脚本设计的第一件事就是对营销任务书进行分析。要知道，虽然电话营销流程是可以通用的，但是每个营销活动却各不相同，只有仔细分析了营销任务书，我们才能设计出真正适合的营销脚本。对营销任务书的分析，关键就在于确定营销的目的：这次营销活动我们所要销售的产品是什么？该产品所对应的用户群是哪

4、些人？这些目标用户有什么共同点，这个产品在哪些方血最能吸引这些用户？我们所能开展营销活动的时间周期为多长？我们的客户（企业）对于这次电话营销活动要求达到的成单率是多少？签单率是多少？其实，一句话概括，通过分析营销任务书，我们要知道我们要成功地将多少件产品销售给特定的冃标用户。营销脚本的设计和编写现在，我们可以正式开始设计脚木了。很多人此时会直接将话术写在了脚木中。而笔者习惯根据业务的流程，先画一个脚本流程图，这样将帮助自己更直观地来看整个脚本。通常来讲，营销脚本的流程图可以这样描绘（如右图）。如图所示，这是一个基本的电

5、话营销脚本流程，在标准电话营销流程框架下，我们设置了很多的异议处理环节，进行了许多假设的否定情景。这点很重要，因为很少有营销活动是一路顺风的。因此，脚本设计过程中，必须事先为TSR设置好一定最的否定情景，这样，当遇到真实的否定时，TSR才不至于措手不及，不知道如何回答。在画完流程图后，我们就可以将具体的话术填充到这些流程中。冇时候，对于一个异议可能会冇几种解答方案，这个时候就需要将这些异议处理话术也标注出来。由于电话营销中的不确定因素不少，所以，在做脚本设计时，脚本设计人员需要对慕本的不确定因素都有所考虑，最好脚本设计

6、人员自己有实际的营销经验，这样，他所考虑到的异议及处理方法更具实用性。当脚木流程图画好的时候，这个电话营销脚木也就跃然纸上了。最后要做的就是将它变成通用的脚木，电话营销脚木就设计好了。电话营销脚本的培训有了电话营销脚本并不代表TSR就会用。这时就需要给参与这个销售项冃的组员进行脚本分析的培训，帮助他们掌握这个脚本。当然，为了确保质量，一个脚本设计完后可以先进行测试，然后再做完善，最后才是开展人规模的培训。在脚木培训过程屮，必须使用较多的时间进行脚木的演练。只冇充分熟悉脚木，才能在实际工作中运用自如。最后，笔者要提醒人家

7、，电话营销脚本在很大程度上，是为了帮助TSR尽快地进入角色，但是，绝对不可以就拿这个脚本做为QA的考核标准：TSR在电话销售过程中少说了什么或者某个流程没有清楚地实施，QA就扣它的分。电话营销说到底是以结果为导向，因此，营销脚本更多的是具有一个指导的作用。对于那些冇教强的销售技巧的TSR來讲，营销脚木不应该成为他们的绊脚石。但是，对于那些从没冇销售经验的TSR來说，营销脚本则是带领他们走向成功销售的必经之路。