售楼客户异议处理

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1、客户异议处理销售培训之四异议是客户在购买过程中产生的不明白的、不认同的、怀疑的和反对的意见。什么是异议?什么是异议?例：客户对销售人员所介绍的房屋面积大小表示怀疑对是否还可以获得列多的折扣而讨价还价阳光花园:东西概念位置太偏阳台冬天冷什么是异议?异议处理是销售的鬼门关，闯得过去就海阔天高，闯不过去就前功尽弃。客户流失往往产生在异议这道难关上。什么是异议?实际上，并不是客户的异议离奇古怪，而是售楼人员准备不足。异议的三大功能异议表明客户对你和你的产品感兴趣。一般情况下，客户越用心去挑剔，就恰恰证明他的关注程度和兴趣越高。我们可以通过异议来了解客户隐藏在内心深层的需求和问题，从而调整

2、我们的销售策略和方法。我们可以通过异议来了解客户对我们所推介楼房的接受和程度，并根据实际情况进行调整。异议的三大功能因此面对异议，销售人员不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为销售的阻力，而要将其看作引领你继续完成交易的批示灯，并从中调整方向。要使客户对自己建立信心，你就必须能为客户解答难题、解决问题。出现异议并不是一件坏事异议分析客户准备购买，但需要进一步了解房地产实际的情况；只是推托之词，客户并不想购买或没有能力购买；客户有购买能力，但希望在价格上能有优惠；客户想建立谈判优势，支配销售人员。对于不同的异议，销售人员应该区分对待，采取不同的销售手段。异议分析客户一般会在产品介绍后试探

3、成交，此时，是异议最容易产生的阶段，也是销售人员销售行为成败的关键。在这个阶段，销售人员应分析异议的情况，并正确处理客户的异议。异议分类实际异议心理异议一般指客户所表述的问题是具体、真实的，对购买造成实质性的影响。售楼代表需要通过一些实质性的工作或措施去加以解决，才会让客户消除顾虑。是指客户一种心理上的障碍，而不是很具体的条件上的困难。因此，对于客户的“心理异议”，销售人员应以说服为主。异议分类实际异议案例顾客：“月供6000元，我负担不起……”售楼代表：“那如果我给您再做一份供楼计划，是在您能接受的供款范围之内，您觉得怎样？”顾客：“好啊。”售楼代表：“我想知道您希望的月供楼款在什

4、么范围内呢？”顾客：“3000元。”异议分类实际异议案例顾客：“刚才看的几个单元都是朝北的，我不喜欢。”售楼代表：“您是说一定是要朝南的单元吗？”顾客：“对啊！”售楼代表：“刚才跟您介绍过，向南的单位面积大了些，可能跟您的预算有一些出入，如果价格贵一点您也能接受，那么我们还有一套正南方向的房子可以提供给您，您认为呢？”顾客：“贵多少？”售楼代表：“只是98000元。不过从面积上和您家人长远的生活享受上看，还是物有所值的！”异议分类心理异议案例顾客：“听说这个地区以前是块坟地，风水不好。”售楼代表：“先生您很细心，来看楼前对这里的历史也了解得清清楚楚，我就喜欢跟您这样的客户打交道，因为

5、你们明白事理。先生您刚才讲的是事实，但不专业，您知道为什么吗？”顾客：“为什么不专业？”售楼代表：“我们这里有很多客户都和您一样，讲究风水。但他们带来的都是风水大师，每次客户都像您这样向风水大师提出疑问，认为这里风水不好，但大师说，能够选做坟地的都是异议分类心理异议案例风水宝地。您看看，那些纪念碑有哪个不是选在当地最好的位置上……您看这都是行家的意见，我不懂风水，但我看到大家抢购得那么火爆，一定有道理……先生，您研究过风水吗？……”顾客：“没有，我只是说说而已。”售楼代表：“啊！那您已经比很多客户精明多了，因为您关注到了我们小区美好风水的一面……”异议分类心理异议案例顾客：“我看过的

6、几个户型虽然有活动区和休息区，两区分隔，户型设计比较合理，但我总觉得户内有棱有角，心里不大舒服。”售楼代表：“这是一种良好的感觉，有客户就这样说，看到了还不算，感觉上就是上了一个更高层次，有棱有角，有仙则灵……您看看，配合整个小区的设计和这一地区地理上的优势，与山水湖泊相映照，这户内的灵气与主人的福气和贵气配合成天作之美。先生太太，你们可以放心，这些设计都是出自专家手笔，综合了许多楼房的优势而成，它每一个部分都一定有深刻的含义……”处理异议应考虑的基本点1、为异议做准备2、预测并预先采取行动3、异议出现先采取行动4、态度积极乐观5、倾听——听完异议6、弄清异议7、解决异议处理异议的方

7、法（1）回避（2）转移（3）第三方（4）补偿（5）预测（6）敷衍（7）自问自答（8）提问（9）直接否定（10）间接否定六种主要异议1、隐晦式异议2、敷衍式异议3、无需要异议4、价格异议5、产品异议6、贷源异议1、隐晦式异议所谓“隐晦式异议”就是客户隐藏在心中、不愿谈论的拒绝购买的理由，或客户自己也暂时讲不清楚的暂时不愿购买的原因。不明原因是销售中最大的问题。要成功地引导成交，关键就是要让客户将心理的难题明确出来，使销售人员能够和客户对共同面对、共同解决。如