《推销与推销人员》PPT课件

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1、现代推销技巧教学目标与要求通过本课程学习，要求学生能够：1、熟练掌握推销的正确理念、推销心理与推销模式。2、掌握顾客开发、推销接近与洽谈、约见准顾客、顾客异议处理等推销技巧。3、初步掌握促成消费者购买的方法技巧。4、了解推销人员的管理和客户关系维护的基本方法。5、树立良好的自身形象，成功实现自我推销。教学方法及手段本课程重在培养学生的实际运用能力，教学采用以教师课堂讲授为主、学生模拟训练为辅的教学模式。在课堂教学中，采用课堂讲授、案例讨论、角色扮演相结合的教学方法，鼓励学生课堂积极参与教学，课余积极参与社会实践。考核方式及考核方

2、法考核方式为考查。实训环节既是训练又是考查形式，学生既要根据要求进行模拟训练、师生评析，同时此环节又作为该课程的考查形式，根据学生在实训中的具体表现评定实训成绩。其中实训表现、期末考查、平时课堂表现各占40%、40%、20%，综合上述三者评定出该课程总成绩。教学内容推销与推销人员概述推销心理与模式顾客开发推销接近与洽谈顾客异议处理与成交推销管理第一章推销与推销人员1.1推销概述1.2推销人员的职责1.3推销人员的素质和能力1.1推销概述一、现代推销活动的特征1、推销观念的转变（1）原始推销观念（20世纪20年代以前）是以生产为导

3、向的推销观念，其准则是：“我们能生产什么，就卖什么。”（2）倾力推销观念（20世纪20年代末以后）是以达成交易为目的，通过各种推销策略，设法说服推销对象购买产品的一种推销方式。这个时期被称为“强行推销”、“倾力推销”的时代。其准则是：“我们卖什么，顾客买什么。”（3）现代的推销观念是以满足顾客需要为导向的推销观念，其准则是“顾客需要什么，我们就生产和推销什么。”观念市场情况导向手段目标原始推销典型的卖方市场生产提高劳动生产率通过扩大销售获取利润倾力推销卖方市场销售加强销售现代推销买方市场满足需要整体营销策略通过满足需要获取利润2

4、、现代推销观念的实质消费者购买某一产品，不是为了产品本身，而是希望获得那种产品所能提供给他的利益，即产品所具有的某种功能。从中能获得某种需求的满足，包括生理上或心理上的需求。推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。产品的整体概念核心产品形式产品附加产品（1）推销意味着推销方帮助顾客发现和解决问题，提供相关信息及产品和服务，满足顾客要求；（2）推销方为了满足顾客的需求以达到自身获利的目标；（3）要与顾客建立良好关系，贯彻“顾客满意原则”推销“三步曲”：推销自己推销商品功能推销商品本身二

5、、推销的概念1、广义的：推销就是运用各种技巧，使自己的意图和观念获得对方认可的行为。2、狭义的：企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需求并实现双方互惠互利目标的活动过程。概念要点：首先，推销是一个活动过程，是商品从卖者向买者手中转移的过程，也是卖者与买者之间信息、情感、心理双向沟通的过程。其次，推销的目的在于满足顾客需求和实现企业营销目标。再次，推销的核心问题是说服和诱导。现代推销不仅是销售商品的一种形式，而且是沟通企业与顾客之间关系的重要手段，是企业全部市场营销活动的组成部分。三、推销要素推销要素是指

6、商品推销活动得以实现的必要因素，它主要包括推销人员、推销对象、推销品、推销信息、推销环境、推销手段等六大要素。1．推销人员推销人员的主要责任就是通过走访顾客，了解顾客的困难与问题，为顾客提供服务，说服顾客购买企业产品。推销人员首先要成功地推销自己：(1)注意推销礼仪，给顾客留下良好的第一印象。(2)树立顾客导向。以了解顾客需要，帮助顾客解决困难和问题作为商品推销的宗旨。(3)注重长期效益。以满足需求、保证满意作为推销目标，避免急功近利、强行推销的短期行为。(4)掌握推销技巧，进行成功的推销。推销“三步曲”：推销自己了解需求推销商

7、品功能及商品本身推销人员可分为多种类型：(1)一般产品推销者。如零售商店营业员等。(2)室内接收订单者。在办公室内接待顾客、接收订单，或以电讯、函件等形式与顾客联系，取得订单。(3)外务订单获取者。通过上门走访顾客，达成交易。(4)信息传递者。通过交往与顾客建立良好关系，了解需求，帮助其了解产品和企业，促进产品的销售。(5)技术知识推销者。为用户解决产品使用安装维修等问题，充当技术顾问。(6)某些有形、无形产品的创造性销售者。对于具有一定特色的产品的推销，采用推销技巧，使消费者了解其特色促进销售。2、推销对象(1)研究推销对象的

8、购买特征。研究各类购买者的购买决策能力、购买动机、购买特点、购买行为模式等等，以便有针对性地开展推销活动。(2)掌握推销对象的潜在需求。3、推销客体：是推销主体向推销对象推销的标的，包括有形的商品和无形的服务、观念。推销过程既是一个实物推销过程，也是一个服务、观