人员推销与推销管理.doc

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第十四讲人员推销与推销技术第一节参见教材：第20、21、22、23章《现代高效推销技术》黄恒学著。听故事，坐故事，讲故事一、促销组合与人员推销1、推销人员是最重要的市场战斗力2、人员推销是最富人性化的促销方式（1）促销方式的多样化与人性化。（2）促销方式的现代化、电子化、自动化与人性化（3）大众传播与人际传播3、推销人员是促销组合中的主导力量（1）组织者（2）协调者（3）执行者（4）控制者（5）咨询者（6）市场营销渠道的多样性。二、程序化推销技术（公式化、标准化推销）1、程序化推销技术的概念。2、程序化推销技术的基本原则3、程序化推销技术的主要步骤（1）寻找顾客、审查顾客。（2）接近顾客、约见顾客。（3）面谈（4）处理顾客异议（5）成交三、寻找顾客的技术和方法1、地毯式介绍法。2、个人观察法3、中心开花法4、委托助手5、市场咨询法6、广告开拓法7、资料查阅法8、其他准顾客线索资源第二节四、接近顾客的技术和方法 1、接近的概念2、接近圈的利用3、接近的基本原则必要的接近礼仪，大胆、主动接近客户4、介绍接近法5、产品接近法6、馈赠接近法，赠品选择7、赞美接近法8、马戏接近法9、求教接近法10、好奇接近法11、利益接近法12、聊天接近法13、震惊接近法14、问题接近法15、连续接近法第三节二、推销面谈的技术与艺术1、面谈的目标与原则和气性、针对性、灵活性、辩证法、精确性、逻辑性、参与性2、面谈的类型与结构3、面谈气氛及其调节与控制4、面谈提示与演示5、面谈工具的选择与运用三、顾客异议处理技术与方法1、顾客异议的概念2、顾客异议的基本类型产品异议、价格异议、服务异议、质量异议、货源人员异议、要求异议、财力异议、购买时间异议3、顾客异议的主要根源信息不足、购买经验、成见偏见、无知、借口、品质、服务、礼仪不当4、顾客异议的基本策略欢迎、重视，必要夸大，妥善处理5、直接处理法（热处理）6、间接处理法（硬处理）7、利用处理法8、补偿处理法（平衡处理法）9、放过处理法（冷处理法、软处理法）10、询问处理法11、预防处理法四、成交技术与方法1、成交的概念 1、促成交易的基本策略（1）保持适度成交压力（2）识别成交信号（3）把握成交的有利时机（4）消除成交恐惧心理2、主动成交法（请求成交法）3、选择成交法4、小点成交法5、异议成交法6、机会成交法7、优惠成交法8、保证成交法9、假设成交法二、推销技术培训管理1、推销培训的意义（1）提高市场战斗力（2）提升推销人员素质与能力（3）最好的资金，提高士气（4）适应市场变化2、推销培训的规划与预算（1）培训计划（2）培训预算3、推销培训的原则（1）制度化（2）专业化（3）现代化（4）多样化（5）经常化（6）游戏化4、推销培训的形式与方法（1）会议培训（2）讲师培训（3）集中外训（4）推销实习（5）导师指导（6）自修学习