关于基药招标的运作建议

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1、关于基药招标运作的建议根据前期山东/四川走访配送商及卫生院了解基药操作情况，按照招投标、配送商及医疗终端选择、医疗终端维护上量、货款结算四个步骤加以总结，供各位省总参考。一.招投标关键点：1、时间把握及材料申报具体内容在各地招标采购实施方案详细介绍，请各位实时关注当地药品集中采购平台网站，进行详细解读，与公司招标办联络准备。2、报价:原则：不得高于国家发改委公布的国家基本药物零售指导价，具体报价结合后期操作费用（山东复方氨酚烷胺颗粒操作费用为中标价的40%—45%）及竞品报价制定。参照：竞品报价，可了解历年中标价，如能公关相关招标职能人员透露竞晶报价信息是最简单有效的途径（山东通

2、过此途径中得高价格）了解评价要素：评价要素根据经济技术标（质量）和商务标（价格）两项指标分开评审，在质量和价格上都需竞争。具体指标和评分标准详细解读当地实施方案，以便提供相关证明材料获得加分。二、选择配送商和医疗终端关键点招标采购部门给予中标生产企业用户名和密码，登陆药品集中采购平台，选择配送商及医疗终端。1、在规定时间内完成：弄清楚招标网站平台开放时间，必须在指定时间内登陆点击选择配送商，避免过期平台关闭，前功尽弃（山东系统开放时间为10天）。关于医疗终端的选择两地不同：山东必须在指定时间内选择完成，否则只选择配送商没选择医疗终端，配送商无法配送；四川配送商在规定时间选择，但医

3、疗终端可随时增加选择，请大家弄清楚本地要求！2、商业筛选的评估条件A、配送费用情况（山东/四川5%-8%）B、卫生院资源覆盖情况C、资金诚信情况（避免国家给付了但商业占用了）3、商业谈判方法：A、第一种：与商业直接谈判配送费用上门拜访:销售人员面对面拜访配送商，告之产品中标情况，谈判签订合作协议。优点为易于谈判，缺点为效率慢，适合于人员多的地区。一定要结合系统平台开放时间计划好时间。电话拜访：电话谈判，以传真方式签订合作协议。优点为效率快，适合于人员少的地区。方法：号召商业动员卫生院点击配送，给予奖励（如山东点击1家卫生院给予配送商奖励100元钱，共计实现奖励400家）。B、第二

4、种：用医疗终端牵制配送商，再与配送商谈判配送费用可先拜访关系熟悉的医疗终端，确定医疗终端的配送商，再与配送商谈判，优势是用医疗终端牵制配送商易于谈判，节约配送费用。C、第三种：对于主动上门合作的配送商，提成制约条件对于主动上门合作的配送商，提出条件以扩大销量，如山东签订任务协议，根据达成情况予以处罚考核。三、医疗终端维护上量操作不要误认为基药只要中标就能配送采购，无需维护即可保证销量，因品种疗效的同质化导致利益触动的倾向性，没有维护销量无法保证，四川更年安片已充分证实了此问题。关键点：抓住医院关键人物（院长-签字关系到付款；，药房主任-负责采购，统方；医生-负责开方）。操作模式：

5、1、自己队伍维护终端，配送商只配送，不做医院。根据医院情况，采取针对性方法：A、卫生院不能统管诊所，卫生院及诊所均需维护如山东药房主任或院长给予10%-15%的提成，根据情况，谁说了算给谁或者两者分配；卫生院、诊所医生给了10%提成。B、卫生院统管诊所，全部给予卫生院关键人物C、对于托管卫生院的商业，签订销售任务，返点全部给予商业。2、配送商负责铺货导入，不负责医院纯销工作从四川配送商了解到，中标价20%的提成配送商可把卫生院全部铺货导入，但后期医院的纯销工作由厂家自己操作。3、配送商做医院纯销工作多数配送商具有医疗终端队伍，能否操作就取决于利润空间，如四川走访配送商了解到中标价

6、40%的提成为合作的起点，运作初期还不能保证任务，运作一段时间后视情况商谈；但对于独家品种因空间大即可保证任务又能先款后货，所以请大家重视王总要求的独家品种的目录增补及招标工作，这是一件一劳永逸的工作！销量确认:登陆采购平台可看到各医疗终端采购详单，据此确认销量。四.基药货款集中结算流程（均在采购平台网站系统完成）1、基层更疗卫生机构建立订单。2、在订单建立后24小时内，相关基本药物经营企业予以确认。3、在订单建立后72小时内，基本药物供货企业将已确认订单的药品配送到基层医疗卫牛•机构，同时提供同批次所配送药品的销售发票。4、基层医疗卫生机构接收并验收药品，验收合格后，立即根据实

7、际验收情况予以网上签收确认；5、签收完毕的订单、退货单按结算期生成基本药物货款结算单。6、结算单生成20日内，基层医疗卫生机构将基本药物货款通过银行账户上缴至县（市、区）卫生行政部门基本药物货款结算专户。7、县（市、区）卫生行政部门查收货款并进行收款确认；8、结算单生成25H内，县（市、区）卫生行政部门通过结算专户将全县（市、区）基本药物货款汇缴至省药品集中采购服务中心基本药物货款结算专户。9、省药品集中釆购服务中心查收货款并进行收款确认。10、结算单生成30日内，省药品集中采购