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1、主管如何做好有效辅导 冒建国主要内容:辅导概论有效面谈二次早会电话沟通陪同展业总结辅导概论一个中心:辅导4大秘籍:有效面谈二次早会陪同展业电话沟通辅导的定义辅导就是辅助与指导.辅助就是协助,即在我们工作上通过适当的方法,协助所属成员在工作上获得基础的业务技术;指导就是在适当的时间提出他的不足之处,并帮助他进行改进和提高的过程.一个中心:辅导辅导辅助协助指导引导辅导的意义“儿子是自己的好”,你是团队的家长,亲自帮助下属的成长,让他们更有信心跟你打天下.让业务员得到成长,让自己能够提升.“种瓜得瓜,种豆得豆”,团队成员的业绩好坏直接影响到你的团队业绩,组织要得到发展壮大,就必须让每个业
2、务员都能保持较高业绩.能够稳定军心,提升士气和活力,增加战斗力.辅导的核心KASH知识态度技巧习惯4大秘籍有效面谈二次早会电话沟通陪同展业课程大纲辅导概论有效面谈二次早会电话沟通陪同展业总结有效面谈的定义是一种一对的业务员发展过程.是对具体业务员工作中的具体问题,通过观察分析反馈支持来发现问题的本质,并利用示范研讨激励等手段以提升销售意愿和技能,改变其行为的操作过程.有效面谈的作用实现公司文化转移经验及技巧配合市场客户变化提高业务员工作表现消除绩效差异吸引保留人才绩效技巧动机概念知识能够定义并理解要做的工作实际运用某种技巧的欲望和信心能够成功地将脑力知识转化为行为体力行为.辅导面谈
3、的关键因素辅导面谈是在各级主管地相关认识和业务员的行为活动的基础上进行的.辅导面谈是为消除绩效差异而采取的行动辅导面谈的说话艺术找出差异寻求可能的原因考虑技巧知识和动机能实际应用于所有管理活动中的辅导面谈易于练习D.A.P.A面谈原则Definition(摸底)Acceptance(认同)Proof(证明)Acceptance(双方无畏)了解业务员的想法让业务员确定我们已经正确地了解其想法提供例证正式我们的计划如何能符合其需求让业务员肯定我们的计划配合并符合其需求有效面谈的三角演练一位扮演主管,一位扮演业务员,一位扮演观察者.要求:按照DAPA原则内容:不愿销售三年交鸿鑫;鸿鑫的说
4、明问题;鸿鑫的销售技巧(话术).时间:12分钟演练,1分钟自我点评,1分钟对象点评,1分钟观察者点评.小结充分的事前准备是有效面谈成功的基础正确的操作步骤是有效面谈成功的重点及时的事后追踪是有效面谈成功的关键课程大纲辅导概论有效面谈二次早会电话沟通陪同展业总结二次早会的定义以业务组为单位,在一次早会结束后所开的会,是早会的延续.二次早会的作用团体的管理与建设体现经营的细致化锻炼及辅导组员加快主管的成熟增进营销人员的归属感提升业务组的凝聚力二次早会的内容小组业绩报告及计划宣导经验分享与交流问题及个案研讨学习心得报告角色扮演检查工作日志辅导激励……二次早会的形式小组研讨式个人心得经验分
5、享式讲授培训早餐早茶式申请职员客串式抽奖娱乐式生活常识及艺术讲座式……二次早会的具体操作事前事中事后事前内容安排时间安排职场安排人员角色分工程序设计事中时间比例业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪15%50%35%总结前期业绩状况表扬出单人员鞭策倒数人员以团对为荣统计当日工作状况业绩拜访出勤保险理念分享----积极的心态自信心毅力爱心事业双赢策略业务员经验成功经验失败原因技能传授保险市场需求分析个案研讨商品组合话术演练昨日拜访状况诊断与辅导活动管理工具检查个案研讨会议时间:30分钟主持:主管组员与会人员:小组成员会议频度:每天主要内容事后经常请属员作回馈每月月底做下个月二次早回计划前与
6、营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施.二次早会注意事项避免流于形式,内容要实在,解决问题;防止主题不鲜明,主管对早会的效果要有一个预估;注意不断更新早会的内容和形式;调动属员充分参与,保持早会融洽的氛围;不论谁主持,主管杜二次早会都要作好管理控制.二次早会的成败,主管要负90%的责任课程大纲辅导概论有效面谈二次早会电话沟通陪同展业总结电话沟通的定义及时高效的了解每一员工的基本情况,进行员工销售状态的追踪,灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订.电话沟通过程中的规律话由的介入了解当日及近期的工作状况布置近期工作或提出期许电话沟通操作的要点需了解被辅导者家庭状况注意选择辅导的
7、时间和频率保持良好的形体语言多问多倾听良好的开端和成功的结尾电话沟通范例电话沟通三角演练一位扮演主管,一位扮演业务员,一位扮演观察者.要求:按照电话沟通的规律,注意要点.内容:鸿鑫三年交的销售意愿.时间:12分钟演练,一分钟自我点评,一分钟对象点评,一分钟观察者点评.电话沟通小结电话沟通能及时的发现业务员存在的问题业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决事不科学的业务屈原不在乎一个电话帮他解决什么问题,但是在乎这个电话过程给其带来的良好感觉.课程大纲辅导概论有效面谈二次早会
