团队主管的有效辅导

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1、有效的辅导南安邮政保险业务局周礼兴2010.10.10前言成功乃个性使然，而成就之大小，端看自己愿意“接受改变”的程度来决定。影片欣赏：辅导的定义辅导是协助员工学会独立作业，获得成功并建立团队主管领导力所实施的随机训练。不解决掉员工的问题，员工就会被问题所解决掉。想一想：管理的含义管理——是指通过别人来使事情完成得更有效的过程。关键词：“通过”：调动别人的积极性“有效”：效果与效率“过程”：提供帮助与辅助指导并总结领会辅导的目标短期目标：解决当前问题、产出业绩达成目标或晋升指标。长期目标：能独立开展工作，并且能从被辅导者成长为辅导者。最有效的辅导据Limra调查显示

2、：寿险营销最有效的训练是一对一的辅导,是师徒式的传授。教练、师父指导者、辅导员专家咨询者领袖上司顾问沟通对象老师父母模范偶像评估者督促改进者稽核提供真诚意见者最好的朋友指引明灯的同事养成辅导的嗜好多身教，少言教设身处地，不要主观不同年资、个性、情绪、主题有机会的改善过程严父慈母的工作原则多变化多趣味性注意新人辅导多看书多受训，永不被掏空辅导者的角色1、辅导应与训练并行，或延续训练之效果，通常是个别进行；2、辅导偏重于业务代表之态度、习惯及观念；3、辅导应经常持续地检查、测试以确定效果。辅导的原则辅导的目标1、第一个月让他卖出第一张保单；2、第三个月后通过新秀计划培训

3、，成为独立之业务员；3、一年内让他晋升主任；辅导的目标4、建立良好的工作习惯；5、确立他的工作目标；6、明确指出他的市场方向；7、建立事业观。1、精神不集中；2、没有耐心；3、懒惰；4、情绪不稳；员工经常犯的错误5、藉口太多；6、自我约束能力太差；7、幻想太多；8、不用心，随随便便；员工经常犯的错误9、不能持之以恒；10、不会运用时间；11、经常重复犯错；12、自以为是；员工经常犯的错误13、光说不练；14、消极没有进取心；15、狂傲；16、不良习惯。员工经常犯的错误1、适时并经常鼓励，增强作业信心；2、适时温习，是否专业知识足够；3、教他一套系统简单的推销方法；4

4、、告诉他如何开始去作业；5、告诉他碰到困难时，如何与你联络并处理之。辅导的内容明确辅导的内容KASH法则知识态度技巧习惯完整的培训程序P-E-S-O-S准备（P）说明（E）示范（S）观察（O）督导（S）P-E-S-O-S准备(P)—向业务员说明训练目标，强调学习的好处以及对现在和将来的重要性;说明(E)—详细说明培训内容、培训目的以及训练方法;示范(S)—亲身示范如何来做整个工作内容，并与之研讨;观察(O)—要求业务员做一遍给你看;督导(S)—陪同业务员去展业，观察实际运用情况，并进行诊断分析，不断为其训练。1、时时刻刻激发业务员之潜能；2、情绪低潮或沮丧时给予适时

5、鼓励3、及时劝导及制止业务员不满，不合群及发牢骚之举动；4、纠正业务员之作业偏差；5、使兼职人员变成专职；6、使业务员不事事依赖主管，可独立作业；7、使业务员建立良好人际关系；8、公正仲裁业务员保件之冲突；9、建立领导形象，走在业务员前头。辅导技巧与应注意的事项绩效规划与研讨会PERORMANCEREVIEWANDPLANNINGCONFERENCEPRP目标：计划并执行一套有效的准客户开发活动模式培养自己良好的工作习惯发展有获利潜力的市场，让自己可以获得长期的成功。PRP关键在活动管理而不是结果PRP所确认的知识和技巧的培育需求可通过角色扮演、案例研讨和联合作业加

6、以满足行之有效的辅导方法绩效规划与研讨会PERORMANCEREVIEWANDPLANNINGCONFERENCE检视营销员的目标追踪计划以达成目标检讨过去的活动找出培训的需求建议营销员接受IID或FOD以满足需求计划下一阶段的活动了解营销员的恐惧或忧虑重新评估营销员对于寿险事业的信念是营销主任与营销员之间的个别会谈，包括：年度PRP、季度PRP、月度PRP，周PRP。营销员年资不满两年的必须每周PRP，两年以上的每两周一次。训练营销员做分析和计划，而不是代替。行之有效的辅导方法绩效规划与研讨会PERORMANCEREVIEWANDPLANNINGCONFERENC

7、E每周PRP操作流程：订出常态化的时间表准备会谈场所准备工作：三个讨论主题（活动量与件数条件、清晰且一致的工作标准、控制标准）检视事前定好的讨论项目。规划下一周活动。行之有效的辅导方法行之有效的辅导方法（一）、如何进行辅导面谈了解员工做的如何寻求帮助员工做的更好的方法（二）、进行步骤阶段一：指出可改善之处STEP1—热身：说明目的及将会得到的结果不必直接切入主题，可从生活话题或先喝一杯茶开始STEP2—让AG先说：我做的如何让AG有自身的机会自己批评自己，总是比接受别人的批评来得容易STEP3—提出对AG的看法要言之有理的举出AG的优缺点要注意缺点的数量，不要打