电大《个人与团队管理》课程案例解析之4--工作沟通

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1、电大《个人与团队管理》课程案例解析之4••工作沟通:解析(46)木单元的案例考核知识点为：一、GSK08：谈判的不同结果（具体内容请参照教材《个人与团队悸理（第二版、上册）》第184页）二、GSK46：控制谈判进程的技巧（具体内容请参照教材《个人与团队管理（第二版、上册）》第191页）案例十三：徐佳是某印刷公司的一名财务人员。在他工作期间，遇到了一个最难对付的客八，这个客八让他学会了如何谈判。起初徐佳很怕跟他打交道，因为徐佳认为这个客户脑子快、心眼儿多，常常算计别人。每次办完业务Z后，徐佳的感觉就是“又按他说的办了S每次谈判过

2、程总是被他主导，徐佳一在得跟随他的节奏。无论是否同意，徐佳都会接纳他的观点，并表现得真诚坦率，愿意与他合作。这样讨论的步调就完全由他支配，被他控制，徐佳没有了主动权。同这个客户打交道久了，徐佳也渐渐认识到问题的症结所在，他决定放慢步调，延缓谈判进程。当客户提出的问题比较刁钻时，徐佳总是保持平静的心态，以客观的态度对待问题，同时采取一定的技巧拖延或者转移，英至在不置可否的情形下抛出白己的方案。有时候徐佳会故意装作喝茶或上测所等，留给自己思考的吋间，也使客户明口自己不同意他的方案，这样等回到谈判过程中的时候，客户往往不得不改变提议

3、。结果徐佳渐渐发现，同这个客户打交道也并不难，自己完全能够起主导作用。他们尽量选择双方都比较喜欢的方式进行，合作也更加融洽。更重要的是，这样的谈判往往能够获得对徐佳公司更有利的结果，使他为公司获得了利益。根据以上案例，回答以下各题。1、徐佳与这个客户在谈判过程中，采用了（）的技巧，使口己获得主动权。A、不立即回应电大《个人与团队管理》课程案例解析之4••工作沟通:解析(46)木单元的案例考核知识点为：一、GSK08：谈判的不同结果（具体内容请参照教材《个人与团队悸理（第二版、上册）》第184页）二、GSK46：控制谈判进程的技

4、巧（具体内容请参照教材《个人与团队管理（第二版、上册）》第191页）案例十三：徐佳是某印刷公司的一名财务人员。在他工作期间，遇到了一个最难对付的客八，这个客八让他学会了如何谈判。起初徐佳很怕跟他打交道，因为徐佳认为这个客户脑子快、心眼儿多，常常算计别人。每次办完业务Z后，徐佳的感觉就是“又按他说的办了S每次谈判过程总是被他主导，徐佳一在得跟随他的节奏。无论是否同意，徐佳都会接纳他的观点，并表现得真诚坦率，愿意与他合作。这样讨论的步调就完全由他支配，被他控制，徐佳没有了主动权。同这个客户打交道久了，徐佳也渐渐认识到问题的症结所在

5、，他决定放慢步调，延缓谈判进程。当客户提出的问题比较刁钻时，徐佳总是保持平静的心态，以客观的态度对待问题，同时采取一定的技巧拖延或者转移，英至在不置可否的情形下抛出白己的方案。有时候徐佳会故意装作喝茶或上测所等，留给自己思考的吋间，也使客户明口自己不同意他的方案，这样等回到谈判过程中的时候，客户往往不得不改变提议。结果徐佳渐渐发现，同这个客户打交道也并不难，自己完全能够起主导作用。他们尽量选择双方都比较喜欢的方式进行，合作也更加融洽。更重要的是，这样的谈判往往能够获得对徐佳公司更有利的结果，使他为公司获得了利益。根据以上案例，

6、回答以下各题。1、徐佳与这个客户在谈判过程中，采用了（）的技巧，使口己获得主动权。A、不立即回应B、控制对方C直入主题D、处事果断2、当客户提出的方案，徐佳不同意时，（）的方式是不可取的。A、说明你必须征求上级的意见B、为了维持长期合作关系，草率接受对方意见C、一句话也不说，先认真仔细地听D、查找相关的数据，然后再答复3、起初，徐佳很怕与这个客户打交道，因为谈判过程总是被他主导，无论徐佳是否同意，都得按照他说的做。由此可看出这个客户是一个（）oA、消极自卑的人B、优柔寡断的人C专横武断的人D、处事果断的人4、不同谈判风格的人具

7、有不同的特点，这个客户的谈判风格的特点是（）。A、能够考虑他人感受B、真诚坦率C、不知道想要什么D、发表自己的意见并视其为不可改变的事实5、后来，徐佳和这个客户尽量选择双方都比较喜欢的方式进行谈判，这样取得的谈判结果具有的特点是（）。A、各自坚持不能II：对方获利B、着眼于解决短期问题C、双方都获得了好处D、客户获得的利益最大答案：1、A；2、B；3、C；4、D；5、C解析：第5题的考核知识点是-GSK08：谈判的不同结果”。徐佳和这个客户的谈判最终取得了“双赢”的结果，这种结果的特点有：双方都获得好处；强调双向沟通；双方都冇

8、灵活性；着眼于解决问题；维护长期关系。第1、2、3、4题的考核知识点是“GSK46：控制谈判进程的技巧”。控制谈判进程的技巧包括：自我控制、不立即回应、处事果断。徐佳在谈判中“采取一定的技巧拖延或者转移”，采取了“不立即回应”的技巧。“讨论的步调就完全由他支配，被他控制，徐佳