产品和市场运作计划书

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1、产品和市场运作计划书分销商聘用步骤。初选：通过当地个体经商者或零售商来搜集人选。如有必要,还可以通过报纸广告的方式搜集。任何人，只要拥有充足的人员并有兴趣扩大经营范围或进行多种经营，便可通过培训成为优秀的分销商。复选：收集好候选名单后，则缩小范围进行进一步甄选，禁止聘用为竞争对手服务的人选。建议分销商形彖：私营/联营企业；优先考虑曾经从事过家居及个人护理产品分销的企业，但并非唯一的选择；可以是批发商，但必须有独立的机构。愿意为联合利华工作，办公地点远离批发市场；不能是竞争对手的分销商，二级分销商，或指定批发商。竞争对手为：宝洁、高露洁、花王当地洗发类，洗

2、涤类，香皂或护肤品领导品牌。而谈：首次而谈应由联合利华销售主任或地区销售经理/副经理组织进行。面谈流程：了解该人选在家居及个人护理产品行业背景，对行业的看法及个人的经营兴趣；核查其经济实力，信誉及资源情况；介绍联合利华联合利华及产品；做好充分的准备工作，并清晰地阐明联合利华如下要求：所需资金、所需人力资源、所需仓库耍求、网点覆盖要求、覆盖网点及拜访频率、英他所需提供服务要求，如市场信用度等、遵守联合利华价格政策，信用政策，提前付款折扣、明确指定所负责的地区范围、明确分销商所需的投资回报率。地区销售经理亲口拜访：如果销售员对某家或多家候选者满意，应尽快将这

3、些名单推荐给地区销售副经理或地区销售经理。若该地区人口v1百万，地区销售经理应在将“新分销商中请表”填写推荐给区域总经理前先行拜访此分销商。区域总经理亲自拜访：接到推荐后，若该地区人口＞1百万，区域总经理应尽快拜访，并参照上述标准安排面谈，然后作出决定。达成共识：讨论合同、分销商协议；确定开始运作日期；收回“意向书”，“申请表收集以下复印件：营业执照、税务登记证、企业代码证、任何其他书面协议；填写“新分销商聘用表”。聘用：区域总经理核准“新分销商聘•用表在联合利华系统屮建立客户编号。保证金：在接受周期定单之前，确认保证金金额己被认可，并已汇入联合利华帐号

4、。供货：对新分销商开始供货必须满足下列条件：分销商所冇实施设备已就绪;所需人力资源已到位;有独立的办公场所；分销车辆配备就绪；已建立办公室档案系统；己商定销售员固定路线拜访计划；已捉供给分销商联合利华价目表及所冇信息表格；符合标准的干净的仓库。如未满足上述要求，不要急于给分销商发货。保证金流程。在接受定单之前要求分销商交保证金，然后提供给新分销商相应的信用额度。保证金金额取决于预计销售量，总的原则，保证金是1周的预计刀销售额。举例说明如何在新分销商聘用表中商定保证金额，该城镇的家屈及个人护理产品年人均消费水平为：RMB15；该指定销售范围内市区人口是：1

5、50,000；预期年销售额为：15x150,000=RMB2,250,000；预期月销售额=RMB187,500。在噺分销商聘•用表”中，总计需要投入资金二RMB94,000（至少）;预期刀销售额=RMB187,500；信用额度（3周销售额）=RMB130,000；保证金额（1周销售额）=RMB44,000o3个月正常运作后，联合利华将依据信用政策对信用额度进行冋顾。正常情况下，信用额度等于4周销售额。信用额度是与保证金是联系在一起的，通常两者间的比率为100信用额度=25保证金。当察觉该分销商在业务经营上冇很大的风险时，联合利华收取的保证金应高于以上所

6、列。保证金奖励：联合利华每年将依据分销商所交纳保证金总额的10%作为鼓励性奖金；必须说明这是奖励而非利息；奖励于每季度支付一次。一旦联合利华与分销商Z间终止“分销商合同”，所有保证金额将在调整应收帐款后，返述给该分销商。信用额度调整程序。给予分销商信用额度的原则：在止常情况卞，信用额度等于4周正常销售额；新分销商前3个月的信用额度等于其3周正常销售额。3个月后根据其信誉及销售业绩进行调整；当地的销售主任（USS）有责任依据分销商的应收帐款及时支付情况，分销商仓库的库存水平，及二级销售情况来管理其信用额度。信用额度调整：信用额度的调整包括增加和减少两部分。

7、销售主任可通过递交“增/减信用额度建议农”来调整分销商的信用额度。信用额度的调整需得到区域总经理和销售商务经理核准。信用额度的提供是基于该分销商的信誉度。联合利华通过定期的内部信用额度回顾以及外部信用调查后调整分销商的信用额度。除了对财务风险做评估Z外，联合利华还将考虑分销商对联合利华产品资金投入情况来作信用调整。投入的运作资金二库存金额（建议2周销售额）+投入市场的信用（建议维持2周的销售额）联合利华应收帐款-（建议维持2周的销售额），适当的运作资金是15天或以上，上述程序显示岀可能发生的其他问题，而这些问题在许多情况卜•不能光靠调整信用额度來解决。例

8、举问题：业务运作资金不足，库存过高，库存结构不合理，市场债务过多，拖欠联合利华应