现代成功销售技巧

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1、1现代成功销售技巧主讲人：xxx公司营销副总经理2001年11月10日广州白云山2Agenda销售三部曲职业形象以客户需求为中心的销售流程3销售三部曲自己公司产品4销售（Selling）成功的先决条件——BKSBehavior态度Knowledge知识Skill技巧5你只有30秒！三十秒内的非口语沟通。研究形象影响的社会心理学家已经确定，陌生人遇到你时，外表形象会让他们对你的特质和能力定出以下印象：教育程度职业能力和成功个性涵养可信度幽默感社会资产6职业形象1.商业礼仪2.心理素质3.行动准则4.团队合作7职业形象之一-商业礼仪工作职场上应有的

2、仪态一种艺术。当你让别人舒服的同时，自己也看起来自然优雅，并充满自信。1.服装仪表2.相互介绍3.谈话4.在办公室5.应对6.约会7.电话8职业形象之二-心理素质四不怕不怕被拒绝不怕多看不怕多听不怕多问平常心宠辱不惊充满自信真诚待客把客户当作你亲兄弟姐妹，帮他们解决一切疑难，建立长期亲密关系。9职业形象之三-行动准则1.主动了解客户需求2.尽量满足客户需求3.超出一点客户的期望4.创造企业品牌形象10职业形象之四-团队合作把你的上司、下属、同事、供货商和其他合作伙伴都当成你的客户，以“为您服务”的心态对待他们；除了你的下属，同时“管理”好您的上司、同事、供货商和其

3、他合作伙伴，充分利用他们的资源；善于利用内部、外部、人力、物力、财力、技术、信息、时间等等各种资源；“解决方案”一定是“团队合作”和“共赢”的结果。11职业形象的重要性注意您的想法--因为它会成为您的语言；注意您的语言--因为它会成为您的行动；注意您的的行动--因为这会成为您的习惯；注意您的习惯--因为它会成为您的性格注意您的性格--因为它会决定您的命运！12服装仪表的要求之一头部和面部1．头发干净，梳理整齐，不要染成古怪颜色；2．男士不要戴帽子，最好用些定型水；3．女士不要梳辫子，不要电成太前卫发式；4．男士要剃胡子；5．女士要涂口红；外套1．男士黑色、深蓝色、深

4、灰色或浅灰色（夏天），西装及西长裤，不要穿短裤；2．女士深色或浅色（夏天）套裙，不要长裤和裙裤；衬衣1．男士白色、蓝色或灰色反领衬衣；2．女士与套裙配合的反领或圆领衬衣；13服装仪表要求之二领带及首饰1．男士领带不要太花，要与衬衣及外套颜色配合；2．女士可带耳环（不要太长太大），项链胸针及手链等，但以朴素得体为原则；3、男士的手表以传统为原则，不要戴太花俏的电子表或潜水表；鞋袜1．男、女士最好穿黑色皮鞋，不要穿运动鞋或休闲鞋；2．男士要穿黑色、深蓝色、深灰色或浅灰色袜子，不要穿白袜子；3．女士要穿肉色长丝袜，以看不见腿部皮肤为原则；提包1．男士可带手包或公事包，不要

5、带书包或旅行袋；2．女士可带手袋或公事包，手袋以朴素大方为原则；3．有必要时可带资料袋；14沟通技巧对“相互介绍”的要求对“谈话”的要求对“在办公室”的要求对“应对”的要求对“约会”的要求对“打电话”的要求15沟通技巧之一-对“相互介绍”的要求介绍别人自我介绍记住对方的姓名16介绍别人1.先替最尊者介绍旁人2.从以下原则决定何人最尊：工商业界里，以阶级或权威为准；自己公司里，只要参照组织图，阶级越高的越尊；客户永远最大。即使自己公司的总裁在场，也要先替客户介绍；来访的达官贵人最尊；介绍相同阶级的人时，先从自己部门以外的人介绍起。17自我介绍1.有活力而扼要

6、。内容包括你的名字，和一段形容你是什么人，让他人记住你，对你印象深刻的话2.自我介绍要达到两个目的：A.告诉别人你是谁B.让别人对你有好印象18记住对方的姓名卡耐基的证明；一个人的名字对于那个人来说是“任何语言中最甜美的声音”；记住并使用别人的姓名，让对方知道你重视他们；确定自己第一次听对方姓名时，就听得正确。如果不清楚，最好马上问。一般来说对方会很高兴，因为你很用心；把对方的姓名与对方的外部特征联系来，在心中描绘一幅图景，会有助于记住姓名。19沟通技巧之二-对“谈话”的要求引出话题倾听20引出话题学会引出对方话题比培养机敏的应答能力更重要全球适用的话题全球不适用的

7、话题21全球适用的话题→对方的公司和行业→职业背景→成就和未来目标→爱好和休闲活动→社区参与→娱乐——电影、歌曲→体育运动22全球不适用的话题→个人采购和价钱→私人问题——体重、健康、婚姻、收入等→诽闻或有杀伤力的传闻→对竞争对手的负面评论→公司的机密资讯23倾听1．有效倾听是谈话技巧的另一半；2．积极倾听不仅用到耳朵，还包括脸部表情和肢体语言积极倾听→身体向说话者前倾→时常做目光接触→问与所谈相关的问题→用自己的话重述说话者的评论→点头表示同意→适当发出声音（嗯嗯，啊哈）→透过脸部表情露出反应24沟通技巧之三-对“在办公室”的要求对待上级对待下级批评他人美化工