中国法务概论以市场营销的方法来开展法务工作

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1、中国法务概论以市场营销的方法来开展法务工作市场营销，既是一种组织职能，也是为了组织白身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。现在国内很多大的律师事务所己经在很好的以市场营销的观念在开展业务，并成立了市场推广部等。从市场的角度來看，法务的客户就是自己所就职的企业，企业的每个部门可以看作一个细分市场。法务的劳务可以看作是商品。在市场营销小，商品始终是企业经营成败的核心要索，至少在大部分的行业仍是如此。比尔盖茨常常说：“客户需要什么样的产站，我们就给他提供什么样的产品”。要开发一种

2、产品，首先需耍了解我们的客户在想什么，他有什么样的需求。无论推销什么东西，成功的前提就是该商品能满足顾客（客户）的某种需求。一个成功的项目应该很好的解决两个问题，那就是“我们可以帮助客户解决什么问题？我们能给客户带來什么价值"。只有了解客户的真正想要的是什么样的产甜，客户为什么要我们的产晶等这些根本的问题，我们才能明确什么样的产品客户才满意，进而明确项冃冃标。关于商品的质量，应该说满足客户需求的质量才是有用的质量。商品的质量标准并非越高越好，只有与客户需求相当的质最才是有用的质量，过高的质量意味着大量的时间和

3、资源奢侈地浪费在了并不给客户产生效益质量溢价中去了。既然法务的客户是企业的各各组成部分，那么不同的部I'1肯定有着不同的需求，不可能做到完全一致。法务人员应当针对不同的细分市场（部门）特点来开发不同的商站。与各业务部门的关系，我们可以理解为内部的商品买卖关系，客户是否需耍乐意采购你的法务商品，关键是你提供的商品能否满足他的需要。清埜这一点后，我们的工作方向应该说就比较明确了。比如在合同范木起草方面，虽然采购和销售部门都是在与外部签订买卖合同，但两者的业务仍存在着很大的区别，因此作为法务需要分别制作采购和销售方

4、而的合同，而不应给他们使用相同的文本。单独作为采购，由于采购的东西也有不同，有原材料、辅助材料、包装材料等等，法务也应区分业务性质去做不同的版本，这样所提供的合同质量就要比单一的合同质量要高，法务给业务部门提供的商品也更容易满足客户的需要。很多法务总把H己看作管理者，不愿意去主动与业务部门进行沟通，不了解业务部门的真正需要，因此提供的东西纯粹在闭门造车，如起草合同前不去询问、了解业务的实际情况，一份关联企业交易合同起草了长长的几十条，什么样的可能性都罗列在上面，该防范的都防范了，不该防范的也防范，但业务员却不

5、买帐，因为合同内容并不符合业务的实际需要。好的法务应该懂得如何去倾听客户的声音，不仅要懂得如何了解客户的需求，更耍懂得如何最好地满足客户的需求。虽然法务在很人程度上属于内控部门，控制交易的风险。但从根木上來说，法务仍属于业务支持部门，目的是使业务达成，认识这一点非常重要。法务应提供好的产站（服务）來满足业务的需要。很多法务在业务部门耍求法律支持时，仅认为业务与法律规定相冲突就直接否定掉了，这时法务提供的就不是个好的产品。要达成一项业务，方式有很多种，哪种方式是法律所允许的，哪种是不允许的，这需要法务提出不同的

6、方案出来，并以充分的理由來说服业务部门，这才是一个好的商品。如何实现客户对产品的认知，是市场营销中很垂要的一个问题。我们要在市场上买个笔记木电脑，首先就会想到如IBM、DELL、联想等品牌，因为这些厂家的笔记本电脑性能已经在我们的脑海小有了非常深刻的印象。因此作为法务，让客户了解你所能够提供的商站也是非常重要的。有时候对于法务来说，如何提高在客户中的地位，可能重要的不仅是法务部为其它部门做了多少，而是其它部门对法务部的工作认知了多少。由于法务部提供的产品是无形的，不像销售或其它业务部门那样与公司高层就业绩是否

7、达到与目标一致那么直观。尤其是法务的产品专业性非常强，其它部门不一定能够完全理解其对'业务所贡献的价值。因此与客八沟通就非常关键，让客户了解法务产品的产生过程，以及了解法务产品的提供方式、标准、流程等，对于提高客户的认知度应当说非常必要。法务人员学点沟通技巧在工作屮也是很管用的。客户关系维护是客户关系管理中重耍的组成部分。在市场营销中，现在企业的服务已经由标准化细致入微服务阶段发展到个性化顾客参与阶段。成功的企业和成功的营销员，把附住老客户作为企业与自己发展的头等人事來抓。留住老客户，还会大大有利于发展新客户

8、。在商品琳琅满目、晶种繁多情况下，老客户推销作用不可低估。如何进行客户关系维护呢？1.明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求；2.建立客户数据库，和客户建立良好关系；3.深入与客户进行沟通，防止出现误解；4•制造客户离开的障碍；5.培养忠实的员T,不断培训服务人员。在法务工作中，公司客户一种分法是分为高层管理者、各业务部门中层管理者、普通员工，另一种分法是按照业务来划分，如生产、营销、技术、人事、